模塊一：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療設(shè)備、器械耗材營(yíng)銷的影響（0.5小時(shí)）

醫(yī)療設(shè)備、器械耗材市場(chǎng)環(huán)境分析及未來(lái)前景展望

新醫(yī)改政策環(huán)境下醫(yī)療器械、耗材銷售人員的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

醫(yī)療設(shè)備、器械耗材的學(xué)術(shù)推廣的演變與未來(lái)趨勢(shì)

醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員的職業(yè)堅(jiān)持力與生涯規(guī)劃

模塊二：醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員如何成功地利用SPIN技術(shù)開(kāi)發(fā)醫(yī)院客戶（6.5小時(shí)）

醫(yī)療設(shè)備、器械耗材顧問(wèn)式銷售拜訪的三個(gè)重要要素

尋找潛在客戶與篩選客戶

醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息）

VIP檔案的建立與分析：（院長(zhǎng)、器械科主任、科室主任公關(guān)方法）

醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析

如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物

不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析

業(yè)務(wù)能否成交的人性學(xué)分析

如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級(jí)客戶的需求以滿足之

院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任攻關(guān)技巧

大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作

產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）

進(jìn)院手冊(cè)的制作與應(yīng)用

如何提高醫(yī)院開(kāi)發(fā)效率

開(kāi)發(fā)醫(yī)院常用的幾個(gè)絕招

SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧：如何通過(guò)提問(wèn)題創(chuàng)造銷售商機(jī)？

對(duì)方利益銷售理念的樹(shù)立

更新銷售觀念為客戶創(chuàng)造新價(jià)值

小組討論：你公司還有什么資源可用于醫(yī)院大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)？

模塊三：醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員如何做好醫(yī)院新老客戶的管理與維護(hù)（3小時(shí)）

如何與不同類型性格的客戶來(lái)往

營(yíng)銷精英改善行為建設(shè)拉近客戶距離

怎樣才能將自己更好地銷售出去

營(yíng)銷精英的行為建設(shè)

客戶管理與維護(hù)系統(tǒng)的建立

客戶分類及升降級(jí)管理

客戶維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解

不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵(lì)的幾個(gè)個(gè)人需求分析（重點(diǎn)講解案例）

新形勢(shì)下醫(yī)院客戶維護(hù)中的幾個(gè)創(chuàng)新

如何與客戶建立深層次的友誼與信任

小組討論

模塊四：醫(yī)療設(shè)備、器械耗材潛力市場(chǎng)的深度挖掘與業(yè)績(jī)改善（2.5小時(shí)）

區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀與未來(lái)潛力如何分析

如何審視自己市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的不足

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的各級(jí)客戶及改善建議？

如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)

如何做好學(xué)術(shù)推廣，發(fā)掘賣點(diǎn)以提升銷量

銷售人員如何做好院內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)銷售以提升銷量

銷售人員如何做好自己“收益管理”以提升銷量

模塊五：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售精英自我激勵(lì)與心態(tài)重塑（1小時(shí)）

整頓情緒,激勵(lì)\突破自己？

如何形成健康的執(zhí)行心態(tài)

自我激勵(lì)的方法

小組討論與講師點(diǎn)評(píng)：“正能量”有哪些？

中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應(yīng)用

模塊六：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)實(shí)際工作中遇到的難題（0.5小時(shí)）