第一單元：新形勢下醫(yī)藥企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（2小時）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢

醫(yī)療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對

“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）

集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購

新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對

醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求

CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型

“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏

解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）

第二單元：臨床銷售精英SPIN顧問式銷售及客戶陌拜溝通洽談技巧（2小時）

顧問式銷售拜訪的三個重要要素

院長、藥劑科及科室關鍵人物價值取向分析和公關技巧

大客戶開發(fā)前的準備工作：為自己？為客戶？

產(chǎn)品進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）

醫(yī)院開發(fā)的八個經(jīng)典方法

案例：有效拜訪醫(yī)生的最佳時間的選擇及一天時間的管理安排（7：00-21：00）

第三單元：職場行為建設－－－商務禮儀（4小時）

禮儀的原則

職場服裝搭配常識

男士職場著裝

職場女性著裝六忌

交談的“熱情三到”

人際交往中的空間距離的把握

與客戶的見面禮儀

稱呼、引見、拜訪、上下樓、電梯、乘坐交通工具、使用電腦、名片交換、道歉禮儀

與客戶成功洽談的行為建設

如何正確對待和處理溝通中的客戶反對與冷漠

工作場所基本禮儀

電子郵件、傳真、賀卡、會議或培訓禮儀

宴會禮儀：西餐、中餐禮儀

商務就餐典型問題

電話用語禮儀

接聽電話、撥打電話、等侯電話、電話留言的禮儀

商務禮儀測試

第四單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好醫(yī)院新老客戶的維護工作（2.5小時）

如何與不同類型性格的客戶來往

醫(yī)藥營銷精英如何改善行為建設拉近客戶距離

客戶分類及升降級管理

客戶維護的年度計劃制定與案例講解

如何滿足機構與個人的需求

不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵的幾個個人需求分析（重點講解案例）

新形勢下醫(yī)院客戶維護中的幾個創(chuàng)新

第五單元：醫(yī)藥銷售精英如何提升全科室銷量（2.5小時）

如何做好醫(yī)生的評估、分析、跟蹤

醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響

醫(yī)院潛力挖掘和上量的其他方法（重點講解）

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績

如何做好競爭銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）

改善費用使用效率提升業(yè)績

學術推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻

案例：某三甲醫(yī)院協(xié)議銷售上量的案例

小組討論（15分鐘）：

第六單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好醫(yī)藥學術推廣（2.5小時）

學術推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動

常用的十五種“醫(yī)學專業(yè)推廣”戰(zhàn)術

學術帶頭人的重要作用、專家網(wǎng)絡的建立與運用

如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學術價值

如何做好學術科內(nèi)會創(chuàng)新？

案例：怎樣通過科內(nèi)會，讓科室的銷量從無到有

臨床治療方案的分類資料的應用

小組討論（15分鐘） 

第七單元：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥銷售人員的自我激勵與執(zhí)行力打造（1.5小時）

如何改善倦怠情緒？

自我激勵的“保鮮”方法

小組討論與講師點評：“正能量”有哪些？

中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應用

第八單元：提問與互動交流（15分鐘）