《外拓營銷——打造高績效營銷團隊》
課程名稱:《外拓營銷——打造高績效營銷團隊》
主講:劉力存老師 6-12課時
課程介紹:
隨著我國金融市場逐步開放,利率市場化、金融脫媒愈演愈烈。國內(nèi)銀行面臨外資銀行
、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn),如何突出重圍,打造新天地、創(chuàng)造新業(yè)績是
各家銀行面臨的重要課題。是墨守成規(guī),繼續(xù)坐以待幣,最終坐以待斃,還是轉(zhuǎn)變觀念
、創(chuàng)新求變、主動出擊?毫無疑問,變則通、通則盛,外拓營銷作為一種新的營銷策略
、營銷方法,是銀行主動求變、主動創(chuàng)新的重要體現(xiàn),是銀行員工提升營銷能力、改變
營銷意識的重要途徑。
課程大綱/要點:
第一章:想不想外拓(為什么?)
目的:解決思想和意識的問題,只有當大家發(fā)自內(nèi)心的去認可這件事情,做起來才會真
的有意義,否則就只會有掘的表象,沒有金的本質(zhì)。
1、銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的總體困境
2、日益嚴峻的金融環(huán)境
3、血流成河的銀行競爭
4、金融從業(yè)人員的尊嚴和生存之戰(zhàn)
5、外拓營銷的理論基礎(chǔ)
思考:三年以后、五年以后,我的工作會輕松一些嗎?
:會不會外拓營銷(怎樣做?)
目的:解決方式和方法的問題,讓大家能夠真正掌握外拓營銷的技巧和能力,使大家在
外拓中能舉一反三,得心應手。
(一)營銷能力培養(yǎng)
1、營銷能力培養(yǎng)——心態(tài)
2、營銷能力培養(yǎng)——眼光
3、營銷能力培養(yǎng)——溝通
4、營銷能力培養(yǎng)——策略
5、營銷能力培養(yǎng)——管理
6、營銷能力培養(yǎng)——素養(yǎng)
(二)客戶需求挖掘
1、望聞問切
2、KYC
3、顧問式營銷
4、產(chǎn)品FABE
5、增強語言說服力
6、反對意見處理八法
7、促成交易七法
第三章:去哪里外拓營銷(做什么)
目的:解決外拓的形式問題,具體闡述掘金的具體操作方法和實施事項。
營銷的新戰(zhàn)場——外拓營銷(行外挖金)
目的:銀行要改變座商的經(jīng)營模式,走出去才有未來,才有市場。
1、自殺式行外營銷模式
2、行外營銷的策劃與組織
3、行外營銷新策略——社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟
4、行外營銷案例分享
5、行外營銷話術(shù)分享
6、行內(nèi)營銷與行外營銷互為補充
情景演練:行外營銷話術(shù)開發(fā)與訓練