【課程背景】

銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對。改善客戶的體驗以及專業(yè)的顧問式營銷成立銀行當務(wù)之急。

今天，多數(shù)銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開發(fā)新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內(nèi)的資金維護住，不流失；將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發(fā)從而達到行內(nèi)吸金、保金是本課程將解決的問題。

     課程借鑒國內(nèi)銀行先進服務(wù)營銷理念及服務(wù)營銷方法，以實際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來研發(fā)而成，讓客戶經(jīng)理首先要有思維觀念的轉(zhuǎn)變，其次是方法與工具的運用。本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】

 新時代銀行背景分析

 新時代營銷模式的變化，營銷的前提是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

 如何開發(fā)系統(tǒng)中的存量客戶

 行外客戶開發(fā)的核心內(nèi)容及如何與客戶有效的溝通

【培訓(xùn)對象】：客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)時間】1-2天
【授課方式】  

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   

游戲體驗—Game  情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question 

【課程大綱】

第一單元  客戶經(jīng)理綜合能力提升－狼性營銷心態(tài)的修煉

◆營銷職業(yè)人士的SKAH

1.營銷人員成功的必備要素之－狼性心態(tài)

（1）黑白分明－目標明確、善于總結(jié)

◆你每次拜訪客戶前目標清晰嗎？做好計劃了嗎？

? 案例分享：一個客戶經(jīng)理詳細的計劃達成的1000萬銷售

? 互動練習(xí)：做一份約見客戶的詳細計劃

（2）100%執(zhí)行－什么才叫真正的執(zhí)行

? 案例分享：小鐘完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)了嗎？

? 案例分享：某行客戶經(jīng)理的執(zhí)行力如何？

（3）行動才是硬道理

? 案例分享：大堂經(jīng)理賣黃金

（4）……

2. 營銷人員成功的必備要素之－行業(yè)知識

（1）營銷的核心問題：客戶需求

? 案例分享：一名大學(xué)老師的理財規(guī)劃

（2）按客戶年齡結(jié)構(gòu)細分

? 互動分享：一