課程大綱

一、信用卡行業(yè)未來機(jī)遇與趨勢

銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場機(jī)遇

銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場趨勢

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二、營銷心態(tài)準(zhǔn)備

（一）自信

（二）積極

（三）堅(jiān)持

（四）責(zé)任

三、信用卡營銷步驟

（一）事前準(zhǔn)備

成功的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備成功

失敗的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備成功

（二）尋找客戶

誰是我們的客戶：（1）MAN（2）過去好、現(xiàn)在好、未來好

常見客戶開拓渠道方式及其操作注意要點(diǎn)：

陌生拜訪、電話、駐點(diǎn)、轉(zhuǎn)介紹

（三）接近客戶

（1）禮儀禮貌（2）贊美與寒暄（3）贏得興趣

（四）識別需求

（1）演練：賣杯子—客戶對信用卡的常見需求點(diǎn)

（2）識別需求提問技巧

（3）識別需求傾聽技巧

（4）激發(fā)需求四種技巧

（五）產(chǎn)品說明

FABE式說明方法：信用卡賣點(diǎn)再包裝

（六）異議處理

（七）成交與談判

（八）后續(xù)服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

四、信用卡營銷中的風(fēng)險(xiǎn)識別與防范

（一）信用卡審核原理

（二）信用卡審核流程

（三）身份證識別技術(shù)

（四）信用卡推廣中常見偽冒風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范技巧

五、自我營銷風(fēng)格與客戶類型識別

（1）知彼：客戶類型識別與應(yīng)對

（2）知己：自我溝通營銷風(fēng)格測試