一、信用卡行業(yè)未來機遇與趨勢
銀行卡業(yè)務的發(fā)展的市場機遇
銀行卡業(yè)務的發(fā)展的市場趨勢
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二、營銷心態(tài)準備
(一)自信
(二)積極
(三)堅持
(四)責任
三、信用卡營銷步驟
(一)事前準備
成功的準備=準備成功
失敗的準備=準備成功
(二)尋找客戶
誰是我們的客戶:(1)MAN(2)過去好、現(xiàn)在好、未來好
常見客戶開拓渠道方式及其操作注意要點:
陌生拜訪、電話、駐點、轉(zhuǎn)介紹
(三)接近客戶
(1)禮儀禮貌(2)贊美與寒暄(3)贏得興趣
(四)識別需求
(1)演練:賣杯子—客戶對信用卡的常見需求點
(2)識別需求提問技巧
(3)識別需求傾聽技巧
(4)激發(fā)需求四種技巧
(五)產(chǎn)品說明
FABE式說明方法:信用卡賣點再包裝
(六)異議處理
(七)成交與談判
(八)后續(xù)服務與轉(zhuǎn)介紹
四、信用卡營銷中的風險識別與防范
(一)信用卡審核原理
(二)信用卡審核流程
(三)身份證識別技術(shù)
(四)信用卡推廣中常見偽冒風險點與防范技巧
五、自我營銷風格與客戶類型識別
(1)知彼:客戶類型識別與應對
(2)知己:自我溝通營銷風格測試