課程目標

信用卡營銷運營實戰(zhàn)技術

課程大綱

一、宏觀背景

（一）銀行卡業(yè)務的發(fā)展的市場機遇

?   1.銀行卡業(yè)務發(fā)展的市場機遇

?     (1)國家經(jīng)濟轉型、消費升級將造就銀行卡特別是

?     (2)信用卡的黃金十年

?     (3)消費主體悄然發(fā)生變化，70/80是信用卡的黃金客群

?     (4)各商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重

?   2.大趨勢

?     以投資驅動為主的經(jīng)濟增長模式和以間接融資為主的金融體系

二、國內(nèi)信用卡市場分析

（一）整體市場趨勢

1.國內(nèi)銀行卡的發(fā)展簡史

2.銀行卡業(yè)務發(fā)展五大趨勢

?    (1)持卡人結構變化

?    (2)利潤貢獻率變化

?    (3)銀行卡功能變化

?    (4)營銷方式變化

?    (5)用卡環(huán)境變化

3.市場規(guī)模－發(fā)卡－快速擴張

4.交易特征－商戶分布

5.市場趨勢－發(fā)展空間

6.信用卡行業(yè)的未來趨勢

（二）信用卡營銷策略介紹

1.信用卡營銷常用策略

2.某銀行直銷渠道未來三年業(yè)務發(fā)展思路

3.招行直銷渠道未來三年業(yè)務發(fā)展思路

（三）持卡人需求調(diào)研分析報告

1.市場情況

2.客戶對信用卡的認識：高效、快捷的生活方式

3.客戶看重的信用卡功能：消費信貸

4.信用卡

5.關鍵指標對忠誠度的推動力

6.外界環(huán)境對于忠誠度的影響

7.信用卡活動吸引力

8.客戶慣性/惰性分析

9.忠誠度行為分析

三、信用卡營銷實戰(zhàn)

１.設計產(chǎn)品從調(diào)研客戶需求開始

(1)模擬演練

(2)給客戶一個理由！

(3)營銷三步曲

(4)調(diào)研客戶購買理由常用的三類問題

(5)探查需求的提問技巧

假設性問題

奇跡性問題

例外性問題

具體化的問題

排序性問題

情感性問題

? 2.產(chǎn)品設計具體思路

(1)營銷策略模型

?   (2)產(chǎn)品設計十問

? 3.商務活動設計具體思路

?   (1)營銷武器要品牌化、功能化、平臺化

?   (2)**種武器：   看電影營銷平臺

?   (3)第二種武器：   加油站營銷平臺

?   (4) 第三種武器：  餐飲營銷平臺

?   (5)第四種武器：   積分翻倍營銷平臺

?   (6)第五種武器：   百貨促銷營銷平臺

?   (7)第六種武器：同行免單高端營銷平臺

4.銷售團隊管理具體思路

?   (1)兩種不同類型的業(yè)務團隊

?     效能型

?     效率型

?   (2)招聘對象的標準

?   (3)合格工作表現(xiàn)

?   (4)直銷團隊管理體系

?   

四、信用卡產(chǎn)品營銷案例介紹

臺灣誠泰銀行HK卡片營銷