課程背景

談判的目的在于獲得雙贏的結(jié)果，但是諸多談判都沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果！在眾多原因中，談判技巧的不正確是比較普遍的，但這又是相對容易解決和改變并獲得成效的問題。 本課程致力于學(xué)員能熟練運(yùn)用談判技巧和能力，處理好和客戶的溝通、談判、成交、關(guān)系維護(hù)等工作，協(xié)助他們贏取客戶、提升業(yè)績。

課程目標(biāo)

人的交流是一門綜合性的藝術(shù)，每個人的性格特征往往會左右他的工作習(xí)慣和風(fēng)格，通過學(xué)習(xí)，學(xué)員們將了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點，并掌握談判的準(zhǔn)備方法，學(xué)會在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益，知道談判的整個流程和發(fā)展，了解談判者的風(fēng)格、特點、個性和特質(zhì)，熟練的運(yùn)用談判技巧，有效的回避談判中的壓力和陷阱，通過案例和練習(xí)，學(xué)習(xí)在不同情況下如何進(jìn)行談判，最終成為談判高手。

課程大綱

**天：

l 介紹課程結(jié)構(gòu)和特點

l 準(zhǔn)備篇 -  談判的準(zhǔn)備工作

1. 談判的主體和目標(biāo)

2. 明確談判的議提

3. 對談判進(jìn)行可行性分析

4. 制定談判計劃和策略的三個步驟

5. 了解對方并尋找關(guān)鍵人

6. 洞察對方心理，分析對手優(yōu)劣，把握談判主動權(quán)

7. 進(jìn)行有效的換位思考

8. 模擬談判預(yù)演的四個步驟

l 練習(xí)： 分組進(jìn)行一個談判的練習(xí)
聯(lián)系分析（8個要點： 目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、實力、策略、授權(quán)、雙贏）

l 技巧篇 – 談判過程中的技巧

1. 開場、破冰6招

2. 準(zhǔn)確提出主題，開局溝通，探測對方談判底線

3. 引導(dǎo)和說服對方

4. 拒絕的方法，堅持自己底線

5. 以理服人，據(jù)理力爭

6. 后通牒，小心收局

7. 談判總結(jié)，明確雙方利益

8. 談判失敗時的處理方法

案例分析和分享

第二天：

l 技巧篇 – 在談判中的掌控方法和溝通方法

1. 報價、問價、還價

2. 善用沉默

3. 坦誠相對，應(yīng)對反對意見

4. 以柔克剛戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對手

5. 打破僵局的方法

6. 有效的聆聽

7. 提問的時機(jī)和要訣

8. 談判中常用的邏輯方法

案例分析和分享

l 心態(tài)篇 – 談判成功的重要因素

1. 把握談判時機(jī)

2. 利用時間期限和別人的力量

3. 學(xué)會示弱和糊涂

4. 擺脫談判的恐懼五步法

5. 巧妙運(yùn)用權(quán)力和合理授權(quán)

6. 善待對手，學(xué)會調(diào)節(jié)對手的情緒