課程背景

大多數(shù)的銷售管理人員是從銷售精英中產(chǎn)生的，但現(xiàn)實中銷售與管理之間存在巨大的差異，很多很晉升的銷售管理人員們都面臨如何實現(xiàn)銷售精英到優(yōu)秀的管理者的成功轉(zhuǎn)型、為何在銷售工作上的應(yīng)對自如到了了管理卻舉步維艱？ 為何我們在銷售管理上心有余而力不足？整個銷售隊伍的業(yè)績完成尚可，但為何銷售員滿意度下降？ 為何執(zhí)行力不強？ 如何進(jìn)行有效的授權(quán)等。

課程目標(biāo)

本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定做，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

課程大綱

**天：

l 當(dāng)銷售精英成為管理者-- 重新定義自己
1 銷售能手轉(zhuǎn)化為管理人員的背景。
2 銷售能手與管理人員的特質(zhì)區(qū)別。
3 管理人員的工作和角色。

4銷售管理者的主要工作任務(wù)及目標(biāo)

l 從銷售精英到管理的角色轉(zhuǎn)換 

1、自我管理——團(tuán)隊管理 —心態(tài)的轉(zhuǎn)變 

2、事物管理——人員管理 －做事方法的轉(zhuǎn)變 

3、銷售能力——管理能力 －做事風(fēng)格的轉(zhuǎn)變 

4、以客戶為中心——以銷售人員為中心 －工作對象的轉(zhuǎn)變 

5、從事銷售——從事經(jīng)營 －工作績效的轉(zhuǎn)變 

6、銷售人員與銷售管理的工作流程解析 

l 管理高手要養(yǎng)成一些好習(xí)慣
1．習(xí)慣的培養(yǎng)。
2．習(xí)慣與原則。
3．專注成果。

l 銷售人員需要什么樣的管理者 

1、銷售人員不喜歡的管理者 

2、銷售人員理想的管理者

－業(yè)務(wù)精英（能讓自己佩服）

－公正嚴(yán)明的法官（一視同仁沒有親疏遠(yuǎn)近，獎罰公正公開）

－懂得關(guān)心愛護(hù)下屬的家長

－良師益友（即是專業(yè)上的老師又是可以傾心溝通的朋友）

－規(guī)劃者（規(guī)劃好團(tuán)隊各成員的工作）

－能承擔(dān)責(zé)任的精神型領(lǐng)袖（在市場面臨動蕩、內(nèi)部團(tuán)隊困境）時能站成旗幟

－伯樂（懂得欣賞員工并為員工進(jìn)行職業(yè)生涯管理）

第二天： 

管理高手需具備的業(yè)務(wù)以外的技能，正面思維的習(xí)慣、時間管理的能力、分析提煉能力、
平衡各種關(guān)系的能力

l 專注目標(biāo)和發(fā)展優(yōu)勢
1．管理者忙碌而成效的原因。
2．管理者如何緊扣要事。
3．何謂優(yōu)勢
4．發(fā)展團(tuán)隊優(yōu)勢對我們的要求。

l 集思廣益和創(chuàng)造信任
1．怎樣才能使團(tuán)隊績效大化。
2．團(tuán)隊合作的五種方式。
3．珍惜“差異”的層次。
4．集思廣益的方式。 
5．不信任和懷疑是真正的管理成本之源。 
6．信任的基礎(chǔ)。

l 計劃與決策
1．計劃的種類、特點和三要素
2．好目標(biāo)的四個原則
3．目標(biāo)分解的方法
4．現(xiàn)狀分析的幾種工具
5．決策的過程

l 領(lǐng)導(dǎo)與激勵
1．領(lǐng)導(dǎo)的知名力
2．領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)
3．如何發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力
4．情境領(lǐng)導(dǎo)

l 控制與授權(quán)
1．何謂控制
2．工作追蹤的步驟
3．有效控制的法則

4.  什么是授權(quán)
5．工作授權(quán)的原則和步驟
6．工作授權(quán)中的潛在問題

培訓(xùn)期間結(jié)合多次自測題和案例分析和分享