課程背景

銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購，價格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長的專業(yè)意識，激烈的競爭。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系。我們的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售技巧，這些技巧是銷售人員與客戶溝通的必需，是贏得客戶訂單和客戶合作的必要條件。 此課程所提供的技巧來源于對大量實際銷售案例的研究，仔細(xì)剖析影響銷售業(yè)績的各個環(huán)節(jié)，是對數(shù)萬銷售人員的成功心得和有效手法的凝聚和總結(jié)。此課程所提供的知識和技巧，是駕馭銷售過程的系統(tǒng)思維，銷售人員不但能夠籍此達(dá)成更多的銷售，還可以更好地和客戶互動。即使客戶此次可能不需要你的產(chǎn)品，也會愿意與你保持良好的關(guān)系。 核心銷售技巧一經(jīng)誕生，得到全球眾多公司的熱烈擁戴，為銷售團(tuán)隊提供業(yè)務(wù)上強(qiáng)大支持，效果得到廣泛驗證。如果你想建立一支高效，富有競爭力的銷售團(tuán)隊，讓你的培訓(xùn)投資獲得實際回報，核心銷售技巧是一個上佳選擇！

課程目標(biāo)

對客戶 ?通過雙方理解建立關(guān)系 ?支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的，真正所需要的產(chǎn)品和服務(wù) ?建立在自己的真實需要基礎(chǔ)上的購買決策，而不受銷售人員的壓力而購買 對組織 ?增加客戶忠誠度 ?提升贏得新業(yè)務(wù)和訂單的能力 ?通過給予更好的支持以降低人員流動率 ?通過有效的了解客戶需求縮短銷售周期 ?在銷售人員之間建立統(tǒng)一的溝通和交流平臺 對銷售 ?提升銷售業(yè)績 ?提升

課程大綱

此培訓(xùn)項目由八個模塊組成，旨在解決銷售過程中各個環(huán)節(jié)銷售人員常常遇到的問題，提升銷售業(yè)績，讓銷售人員在市場競爭中更加自信。

ü 概覽 -- 此章節(jié)讓學(xué)員了解整個課程的架構(gòu)和程序，要點，工具和步驟，課程的目標(biāo)和方法。

ü 準(zhǔn)備 -- 此模塊教導(dǎo)銷售人員如何**事先準(zhǔn)備大化的提升拜訪成功率。它指出了應(yīng)該如何收集和掌握信息，預(yù)先對客戶進(jìn)行了解，以確?？蛻羰呛细竦臐撛诳蛻?，同時也強(qiáng)調(diào)應(yīng)該準(zhǔn)備的方面。主要學(xué)習(xí)要點包括：

? 準(zhǔn)備的目的

? 準(zhǔn)備的三個研究

? 準(zhǔn)備的模版

ü 開場 -- 此模塊教導(dǎo)銷售人員如何在和客戶見面之后，如何**一個提綱挈領(lǐng)的簡短談話，有效營造和諧的氛圍，一開始就讓客戶以相同得步調(diào)，共同前進(jìn)。

? 開場的目的

? 開場的步驟

? 開場的注意要素

ü 詢問–此模塊講授詢問的技巧，發(fā)現(xiàn)客戶做購買決定時的考慮因素和主要標(biāo)準(zhǔn)。此模塊還講授如何建立一種互動地、開放討論的平臺。

? 詢問的目的和意義

? 問題的分類

? 詢問模型

? 詢問的時機(jī)

ü 信賴–此模塊的重點在于教導(dǎo)銷售人員如何幫助客戶根據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息作決定。銷售人員如何**介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶看到他們的需要是怎樣被滿足的，讓購買決策成為一件水到渠成的事情。

? 信賴的營造

? 表達(dá)的技巧

? 產(chǎn)品介紹模型

? 確認(rèn)客戶理解

ü 成交–這個模塊是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。銷售人員將學(xué)習(xí)如何判斷向客戶要求訂單的時機(jī)，判斷客戶的準(zhǔn)備情況，以及遇到客戶的拒絕時如何應(yīng)對和推進(jìn)銷售進(jìn)程。

? 成交的時機(jī)

? 成交的提議

? 提議成交的步驟

ü 互動技巧–這個模塊將向銷售人員展示如何與客戶建立融洽關(guān)系，**人際溝通技巧讓客戶感覺到參與的價值，從而主動聆聽，充分參與到整個過程當(dāng)中。

? 銷售的本質(zhì)

? 與客戶和諧互動

? 要點和難點

ü 化解客戶的冷漠–這個模塊教導(dǎo)銷售人員如何處理客戶的冷漠。通常，冷漠的客戶不愿意表達(dá)他們的需要，并且處于一種防衛(wèi)的狀態(tài)。銷售人員能夠?qū)W習(xí)怎樣化解冷漠，讓客戶看到產(chǎn)品及服務(wù)的價值。

? 冷漠的原因

? 克服冷漠的策略

? 克服冷漠的解決方法分享

ü 以客為尊–此模塊教導(dǎo)銷售人員如何確?？蛻舻牧鍪潜怀浞掷斫獾?，讓客戶感到與你打交道是愉快的，用建設(shè)性的方式處理客戶的各種反對意見，與你合作的擔(dān)憂，對產(chǎn)品的不信賴，以及對做決定的恐懼感。

? 為客戶分憂

? 專業(yè)的處理客戶的反對意見

? 反對意見分類

克服反對意見的技巧和模型