課程大綱

培訓時間：3天
培訓導師：袁良
內容概要：
A大客戶的銷售節(jié)點
科學的大客戶銷售過程管理，能夠幫助大客戶經(jīng)理聚焦在正確的時間，跟正確的人討論正確的事，為銷售時機，不斷發(fā)展和測試綜合計劃，使大客戶經(jīng)理能夠與大客戶協(xié)同團隊更有效的溝通，從戰(zhàn)術上到戰(zhàn)略上調整銷售關注點
評估機會（4個原則）
制定競爭策略（目標、任務、策略、行動、資源、測試）
識別關鍵人物（商業(yè)價值、派系同盟、政策…）
確定關系策略(商務計劃、個人計劃)
把想法付諸行動（6項步驟）
測試和改進計劃（5個測試方法）
執(zhí)行過程（13周周期示例）

B客戶機會管理
利用客戶機會管理可以詳細記錄與分析大客戶經(jīng)理與客戶之間溝通的每一個過程，為每一個客戶建立客戶機會檔案，使企業(yè)于客戶建立一對一的客戶機會……..
客戶機會識別
匯總管控
配置資源
跟蹤引導
推進轉化
客戶機會評估
（產(chǎn)業(yè)機會、成熟度、競爭條件、綜合評估）
C管控大客戶銷售進程
你處在大客戶管理的哪個階段？
有哪些行動來支持這個階段？
客戶開發(fā)階段
立項階段
提案階段
招投標階段
商務談判階段
工程實施階段

D戰(zhàn)略控制大項目
大項目管理是在項目活動中運用知識、技能、工具、技術來實現(xiàn)項目要求，通過實施：啟動、計劃編制、執(zhí)行、控制和收尾來完成。
項目綜合管理
項目范圍管理
項目時間管理
項目成本管理
項目質量管理
項目人力資源管理
項目溝通管理
項目風險管理
項目采購管理

E卓越的大客戶管理
大客戶管理是建立可持續(xù)客戶經(jīng)營價值鏈，創(chuàng)建可持續(xù)客戶經(jīng)營戰(zhàn)略的核心體系
重在大客戶導向
重在客戶服務
重在客戶維護
重在信息管理
重在合作與聯(lián)盟
重在合同管控
重在信用管理
重在成本控制
重在有效溝通