《經(jīng)銷商開發(fā)與管控》

課程大綱

**講：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機

一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患

1、生意越來越難做

2、錢,越賺越累

3、支出越來越多，甚至, 正在賠老本

二、經(jīng)銷商所面臨的外部問題

1、廠家開始注重市場設(shè)計,經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小

2、與廠家的溝通不像以前那么容易

3、現(xiàn)代終端和互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起,銷售費用居高不下

4、下線客戶的管理成本及難度在增加

5、融資困難……

三、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題

1. 事事都要老板操心,自己不推,事情就不動

2. 同樣的錯誤總是一再出現(xiàn).

3. 員工越多,扯皮的事情也就越多

4. 除了老板外,似乎沒人關(guān)心成本,都沒責任心

5. 老板的精力越來越多用于內(nèi)部管理……

四、員工管理中的問題

1. 和廠家競爭人才

2. 新員工招不來

3. 招來的員工成長慢

4. 成長起來的員工要走人……

五、商品經(jīng)銷中的問題

1. 墻上、名片上的總經(jīng)銷頭銜越來越多

2. 產(chǎn)品越來越多,倉庫越來越大.

3. 新產(chǎn)品的引進頻率越來越快

4. 但是相對贏利卻越來越少

5. 營業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比……

六、將來要面臨的的問題

1. 物流業(yè)的迅速發(fā)展

2. 投資型經(jīng)銷商的大量出現(xiàn)

七、經(jīng)銷商賺錢難真正原因在那里?

1. 不重視經(jīng)濟環(huán)境

2. 不了解上游廠家

3. 不會借廠家的力

4. 不了解賣場

5. 不了解消費者

6. 不了解家屬型員工

7. 不了解下級員工

8. 資源匹配不當（贏利的關(guān)鍵）

9. 隱形虧損產(chǎn)品之害

八、解決問題的根本思路是什么?

1、創(chuàng)新（創(chuàng)新不是形式）

2、過去的方法沒有錯,只是不適合今天的市場

3、不能與時俱進,利潤下滑乃至破產(chǎn)是必然4、環(huán)境在變，打“狼”的方法不能打“虎第二講  了解市場 如何把相同產(chǎn)品賣出不同

1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀

2．營銷的大趨勢及應(yīng)對

3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)

4. 競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求

5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題第三講   經(jīng)銷商開發(fā)與選擇 一、目前經(jīng)銷商存在問題二、經(jīng)銷商選擇程序 1、確定經(jīng)銷商的條件，制作評估表2、收集信息、做到知己知彼3、確定侯選經(jīng)銷商名單4、確定經(jīng)銷商5、促成合作三、經(jīng)銷商的選擇原則與標準（一）經(jīng)銷商的選擇原則1、門當戶對原則(與企業(yè) 相匹配)2、進入?yún)^(qū)域目標市場原則3、突出產(chǎn)品的銷售原則4、雙贏原則（同舟共濟）5、要有全局和長遠的眼光（二）甄選有價值經(jīng)銷商條件與要求1、自然條件：2、能力要求：3、其它方面：4、甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評估方法甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評估表（表-1） 四、和經(jīng)銷商談判要點1、經(jīng)銷商**關(guān)注的（1）產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤高（2）廣告、促銷支持大（3）營銷管理上輔助（4）企業(yè)規(guī)模和信譽（5）公平的交易政策和友好的合作關(guān)系2、如何創(chuàng)造談判優(yōu)勢（1）建立良好的談判氣氛（2）充分了解對方情況（3）充分利用自己的優(yōu)勢（4）力爭談判的東道主（5）有禮、有節(jié)、有法（6）足夠的耐心五、經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)

1、認為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越多越廣越好2、認為經(jīng)銷商規(guī)模大就是好經(jīng)銷商3、認為經(jīng)銷商資力越高經(jīng)驗越豐富越好4、認為經(jīng)銷商數(shù)量越多、層次越多越好5、認為給經(jīng)銷商讓利越多越好（一步到位）6、選好經(jīng)銷商就萬事大吉 第四講   如何掌控經(jīng)銷商一、經(jīng)銷商掌控的意義1、經(jīng)銷商是企業(yè)的無形資產(chǎn)，2、掌控經(jīng)銷商的目的不是占有二、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法 1、遠景掌控2、掌控經(jīng)銷商的流動資金3、掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)4、掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價格5、控制經(jīng)銷商的思想動向6、 經(jīng)銷商進行政策控制7、合同掌控第五講  有效經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理原則1、錢、貨為首，安全**2、先小人后君子3、利益**，友情第二4、讓利不讓價，（區(qū)域）加深不加寬5、協(xié)助深度分銷，掌握終端6、無成本的額外勞動多做，有成本的口頭許諾少說7、多方位幫助，全角度觀察8、對等原則二、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧（一）貨物流通管理（二）價格管理：（三）對客戶經(jīng)營方面的指導(dǎo)：（四）回款管理：（五）促銷管理：1、促銷活動的管理2、人員促銷管理3、促銷物料管理（六）政策管理 1、對銷售政策的控制與執(zhí)行 2、利用政策調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 （七）如何激勵經(jīng)銷商1、功能獎勵2、精神獎勵3、返利（八）經(jīng)銷商的沖突管理1、沖突類型 2、經(jīng)銷商沖突原因3、處理沖突先考慮幾個問題4、解決沖突的辦法（九）經(jīng)銷商的竄貨管理1、竄貨的危害2、解決方法（十）市場信息方面的管理：（十一）開發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理：（十二）客戶檔案管理（十三）客戶信用評估與管理（十四）處理經(jīng)銷商投訴1、投訴內(nèi)容2、處理客戶投訴原則3、處理投訴理念4、客戶投訴處理流程（十五）庫存管理1、合理存貨2、貨物保管（十六）經(jīng)銷商的支援管理1、經(jīng)銷商的支援的時機選擇2、支援應(yīng)注意的問題