《終端營銷實(shí)戰(zhàn)策略》

**章 終端概述

一、終端概念

1. 廣義概念

2. 狹義概念

二、終端分類

（一）、按終端的經(jīng)營類型劃分 

1、餐飲終端：

2、商超終端： 

3、社區(qū)終端：

4、娛樂終端： 

5、流動終端：

（二）、按終端的性質(zhì)劃分

1. 硬終端

2. 軟終端

（三）按終端的重點(diǎn)作用劃分

1、贏利型終端。 

2、廣告型終端。 

3、促銷型終端。 

4、競爭型終端。 

三、終端的七大作用

1. 實(shí)現(xiàn)銷售

2. 開展促銷

3. 品牌傳播

4. 信息收集

5. 競爭壁壘

6. 渠道凝聚

7. 顧客忠誠

第二章、終端營銷實(shí)戰(zhàn)法則

一、終端營銷六大流程 

1. 市場調(diào)研（市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定）

2. 終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）

3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨）

4. 終端銷量提升（促銷、品牌傳播）

5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）

6. 終端績效評估。

二、終端調(diào)研和開發(fā)策略

1、調(diào)研方法（討論：終端調(diào)研的方法有哪些）

2、終端調(diào)研的內(nèi)容

? 終端數(shù)量

? 終端分類

? 終端經(jīng)營

? 終端意愿

? 終端信譽(yù)

? 競爭信息

3、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)

? 經(jīng)營手續(xù)合法

? 經(jīng)營狀況良好

? 信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人

? 銷量大且穩(wěn)定

? 溝通無障礙

三、 終端拜訪、溝通與談判

1. 終端拜訪前的準(zhǔn)備（心態(tài)、儀容、資料）

2. 不同終端拜訪的時機(jī)選擇

3. 終端溝通對象的選擇

4. 十二種創(chuàng)造性的開場白

5. 終端溝通的內(nèi)容與步驟

6. 終端談判的內(nèi)容與步驟

7. 談判語言和非語言策略

8. 終端價格談判實(shí)效策略

9. 終端異議處理實(shí)效方法

10. 終端合約簽訂的技巧

四、終端鋪貨

1、終端鋪貨常遇到問題

2、鋪貨的原則

3、鋪貨的形式 

4、鋪貨的策略

五、終端管理與維護(hù)

1. 產(chǎn)品管理（品種、價格）

2. 物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫存）

3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）

4. 財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）

5. 利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）

6. 促銷管理（方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié)）

7. 品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）

8. 信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）

9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠、周到）

10. 重點(diǎn)客戶管理（80/20原則）

六、終端品牌傳播管理

1. 終端產(chǎn)品理貨策略

2. 終端POP管理策略

3. 品牌口碑傳播策略

4. 終端服務(wù)傳播策略

5. 終端促銷管理策略

七、終端促銷人員實(shí)戰(zhàn)策略

1. 終端促銷人員的作用

2. 終端促銷人員的職業(yè)定位

3. 終端促銷人員的能力要求

4. 終端促銷人員工作流程

八、終端績效評估

1. 終端業(yè)績評估內(nèi)容

2. 終端業(yè)績評估過程

3. 終端人員業(yè)績考核

第三章 終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制

一、終端投資風(fēng)險(xiǎn)類型

1、終端貨款風(fēng)險(xiǎn)

2、終端銷量風(fēng)險(xiǎn)

3、終端投入成本風(fēng)險(xiǎn)

4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)

二、終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法

1. 注意終端選擇

2. 勤于溝通與回訪

3. 及時清賬、不給終端留有欠款借口

4. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理

5. 服務(wù)及時、承諾兌現(xiàn)

6. 在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員