如何打造能征善戰(zhàn)銷售團(tuán)隊（楊旭）
 

**講：銷售團(tuán)隊建設(shè)存在的問題

一、銷售人員流動性大、跳槽率高

1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因

2、從營銷員個人角度看跳槽的原因

二、銷售人員職業(yè)道德問題

三、銷售人員管理與監(jiān)督難

四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠(yuǎn)

五、銷售人員合作意識差

第二講：銷售團(tuán)隊成員的招聘與選用

一、企業(yè)招聘中存在的問題

二、如何招聘銷售人員更有效

1、做好工作分析，及時與經(jīng)理溝通；

2、預(yù)約正式面試前，引進(jìn)電話面試程序

3、引進(jìn)心理測試技術(shù)和情景模擬技術(shù)

三、銷售團(tuán)隊成員的挑選

1、經(jīng)理如何閱讀簡歷

2、如何挑選銷售團(tuán)隊成員

3、需要選擇什么樣的成員

四、團(tuán)隊成員培訓(xùn)

第三講、銷售團(tuán)隊溝通與沖突管理

一、什么是團(tuán)隊沖突

1、團(tuán)隊沖突的定義

2、沖突的特點與分類

二、了解沖突的形成過程，掌握處理沖突的有效方法

1、價值觀與沖突管理課程

2、團(tuán)隊沖突的應(yīng)對策略

三、團(tuán)隊沖突管理

1、解決團(tuán)隊沖突的方法

2、團(tuán)隊沖突及心理難題

第四講團(tuán)隊的授權(quán)與授權(quán)管理

一、理解授權(quán)的內(nèi)涵

二、四類授權(quán)的方式與作法

三、授權(quán)目的

四、把權(quán)力授給恰當(dāng)?shù)娜?/p>

五、授權(quán)于信任

六、授權(quán)應(yīng)遵循的原則

七、授權(quán)的過程和管理

第五講：銷售團(tuán)隊成員激勵

一、激勵手段與方法

二、負(fù)激勵運用

三、主管要學(xué)會贊美（技巧）

四、批評的技巧

五、如何幫助有問題的銷售員

六、激勵頂級銷售員的方法

七、銷售競賽激勵

第六講：銷售團(tuán)隊成員的指導(dǎo)與監(jiān)督

一、銷售員工作的監(jiān)督難度

二、報表是指導(dǎo)和監(jiān)督銷售員有效途徑

三、督促報表準(zhǔn)時交回

四、主管怎么看報表

五、找出表現(xiàn)差的銷售員

第七講：銷售團(tuán)隊報酬與費用管理

一、銷售人員報酬設(shè)計目標(biāo)

1、基本目標(biāo)

2、銷售員的期望

3、銷售人員報酬設(shè)計考慮兩個因素

二、六種基本的報酬形式

三、不同營銷策略下的薪酬設(shè)計

第八講：銷售團(tuán)隊執(zhí)行力提升

一、信念牽引

二、團(tuán)隊必須明確的目標(biāo)

三、建立高效的溝通機(jī)制

四、主管成為優(yōu)秀的團(tuán)隊教練

五、立高效的團(tuán)隊激勵法則

六、高效的授權(quán)策略

七、團(tuán)隊績效管理

第九講：銷售目標(biāo)的制定與有效執(zhí)行

一、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個階段

二、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點

三、面對銷售目標(biāo)的三講三不講

四、銷售目標(biāo)的跟蹤與過程管控

1、合理銷售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)

2、關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性

3、目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計

五、銷售績效評估與管理

1、考核內(nèi)容的有效數(shù)量

2、銷售考核指標(biāo)的設(shè)定

3、銷售人員績效面談方法

4、 銷售人員個人目標(biāo)的關(guān)聯(lián)