【課程背景】

近年來，個(gè)人信貸市場發(fā)展非常火爆，這和中國巨大的潛在市場密切相關(guān)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年我國社會消費(fèi)品零售總額達(dá)到44.1萬億元，消費(fèi)信貸（不含房貸）市場規(guī)模達(dá)12萬億元，滲透率達(dá)27%，從滲透率判斷，我國個(gè)人信貸仍處于發(fā)展初期，仍有很大增長空間。

隨著城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的增加和消費(fèi)升級，對個(gè)人信貸服務(wù)的需求越來越高。為應(yīng)對多樣化的市場需求，各大平臺也衍生出多種類的服務(wù)產(chǎn)品。從模式上來看，個(gè)人信貸可以劃分為無場景和有場景類兩種。前者由消費(fèi)者直接向平臺申請借款，在完成審核后，借款資金直接發(fā)放到消費(fèi)者的個(gè)人賬戶；后者是將消費(fèi)借款的申請、使用環(huán)節(jié)嵌入到具體消費(fèi)場景中，又稱為消費(fèi)分期業(yè)務(wù)，資金直接支付給提供商品或服務(wù)的公司。

雖說目前市場上兩種模式的個(gè)人信貸需求都很大，但是無論從風(fēng)控、獲客還是客戶利益來看，有真實(shí)場景支撐的個(gè)人信貸更具優(yōu)勢，也代表了未來個(gè)人信貸發(fā)展的主流趨勢。場景之于風(fēng)險(xiǎn)控制的意義在于可控、較透明的資金流向，同時(shí)優(yōu)質(zhì)的獲客場景及流量有利于公司以較低成本獲得較高質(zhì)量用戶，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。本課程將重點(diǎn)圍繞線下場景個(gè)人信貸的搭建與經(jīng)營展開詳細(xì)闡述。

【課程收益】

u 掌握場景個(gè)人信貸的定義與價(jià)值

u 了解個(gè)人信貸的目標(biāo)客群、營銷渠道和最合適的營銷場景

u 系統(tǒng)了解個(gè)人信貸的營銷流程和營銷技巧

u 對個(gè)人信貸營銷中有可能遇到的一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和注意事項(xiàng)進(jìn)行講解

【課程對象】

零售客戶經(jīng)理、消貸經(jīng)理

【課程特色】

熱情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、基于實(shí)戰(zhàn)、深入淺出、解決難題

【課程方式】

主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、圖片展示等

【課程時(shí)長】

    1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講：個(gè)人信貸營銷趨勢

1、個(gè)人信貸用戶群體特征的變化：年齡、職業(yè)、收入等

2、個(gè)人信貸用戶習(xí)慣的變化：信息獲取與交易等

3、全場景營銷：教育、裝修、醫(yī)美、3C、旅游等

4、個(gè)人信貸的營銷生態(tài)化布局

5、合規(guī)化營銷：從公司到個(gè)人，把握哪些營銷合規(guī)要求

6、數(shù)據(jù)驅(qū)動全流程：數(shù)據(jù)化營銷如何落地

7、新網(wǎng)點(diǎn)

8、線上化電商提速

9、個(gè)人信貸新零售

10、全員營銷10種新打法

第二講：客從何處來：個(gè)人信貸客戶獲取渠道拓展

1、傳統(tǒng)的獲客渠道分析與優(yōu)化技巧：網(wǎng)點(diǎn)客戶、機(jī)構(gòu)名單、轉(zhuǎn)介紹等

2、獲客新渠道拓展：社群、自媒體、活動網(wǎng)站等詳細(xì)介紹，操作指南

3、業(yè)務(wù)人員如何建立自有的渠道資源武器庫

4、農(nóng)村消金的渠道拓展

互動環(huán)節(jié)：

1、評估自己的優(yōu)勢渠道，劣勢渠道。

2、如何增加優(yōu)勢渠道，提振劣勢渠道。

第三講：大客戶開發(fā)—消費(fèi)貸消費(fèi)分期如何開發(fā)合作伙伴

1、大客戶是誰：識別你擅長開發(fā)的大客戶

2、大客戶開發(fā)的三種傳統(tǒng)思維與四種新思維

3、業(yè)務(wù)人員需要掌握的三種新開發(fā)技巧（內(nèi)容影響、正面輿情、流量互導(dǎo)客單值提升）

互動環(huán)節(jié)：

1、介紹自己的大客戶資源、開發(fā)與維護(hù)挖掘技巧。

2、計(jì)劃展開的深入挖掘策略。

第四講：社區(qū)商圈營銷技巧

1、如何打入小區(qū)戰(zhàn)場：新辦法與案例點(diǎn)評

2、一支不可忽視的民間力量：如何讓中國大媽成為客戶和銷售員

3、大開合作之門：異業(yè)聯(lián)盟合作有哪些好辦法

4、遍地是黃金！如何開發(fā)寫字樓里的客戶

5、如何聯(lián)手區(qū)域企業(yè)辦活動

第五講：如何策劃一場有效的營銷活動

1、個(gè)人信貸（消費(fèi)貸）常見營銷活動、案例及分析

2、為什么要有營銷活動策劃

3、什么樣的營銷活動吸引人

4、個(gè)人信貸活動營銷策劃的三個(gè)關(guān)鍵詞（創(chuàng)意+回饋+影響）

5、節(jié)日促銷活動策劃指南

6、互動活動營銷策劃指南

7、社區(qū)活動營銷策劃指南

8、商圈商戶活動營銷策劃指南

互動環(huán)節(jié)：

1、曾經(jīng)策劃過的營銷活動，產(chǎn)生了怎樣的效果，學(xué)員相互點(diǎn)評。

2、通過本節(jié)課的學(xué)習(xí)，計(jì)劃采用哪些新的活動創(chuàng)意。

第六講：提高轉(zhuǎn)化率的新技法

1、提高轉(zhuǎn)化率的傳統(tǒng)四板斧：形象、話術(shù)、優(yōu)惠、跟進(jìn)

2、洞察客戶的內(nèi)心密碼！客戶轉(zhuǎn)化率模型變革：AIKDCA與AIKDCASS

3、四步：抓潛、盤活、成交、追銷

3、新技法之一：大數(shù)據(jù)支持，提前洞察客戶的顯性與隱性需求

4、新技法之二：成交鏈建立（從接觸到成交的全鏈條、全場景服務(wù)）

5、新技法之三：怎么說最好？如何提高在線咨詢的轉(zhuǎn)化率

互動環(huán)節(jié)：

1、你用過哪些提高轉(zhuǎn)化率的辦法，效果如何。

2、你想出了哪些新技法，計(jì)劃如何實(shí)施。

第七講、個(gè)人信貸銷售人員的五種新營銷武器：如何創(chuàng)新、如何激發(fā)威力

1、業(yè)務(wù)人員如何用社群幫個(gè)人信貸動銷：方法、技巧與經(jīng)驗(yàn)

2、如何建立基于網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)商圈、商戶的合作網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)合+聯(lián)盟營銷

3、如何利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷工具進(jìn)行高效客戶開發(fā)

4、如何配合公司營銷宣傳，影響客戶成交

5、如何建立個(gè)人品牌與口碑，形成圈子營銷

互動環(huán)節(jié)：

1、你有已經(jīng)用過哪些新營銷武器，效果分析。

2、你想出了什么樣的新營銷武器，計(jì)劃如何實(shí)施。

第八講：線下場景個(gè)人信貸的團(tuán)隊(duì)與風(fēng)險(xiǎn)管理

一、場景個(gè)人信貸的團(tuán)隊(duì)管理

1、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鍛造

2、如何科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)考核與激勵

二、場景個(gè)人信貸的風(fēng)險(xiǎn)防范

（一）商戶面風(fēng)險(xiǎn)管理

1、商戶面風(fēng)險(xiǎn)管理基本框架

2、商戶面風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)

（二）客戶面風(fēng)險(xiǎn)管理

1、身份驗(yàn)真技巧

2、電話核實(shí)技巧

3、單位走訪、家庭走訪技巧

4、綜合形成盡職調(diào)查結(jié)果

第九講、如何激活用信

一、個(gè)人有信而不用信的三種原因

1、沒有資金需求

2、不知道如何操作

3、不知道有信

二、激活用信的四種方式

（一）如何有效觸達(dá)

1、公眾號和其它官方媒體

2、企業(yè)微信或客戶微信群（如代發(fā)）

3、外呼觸達(dá)

（二）如何設(shè)計(jì)活動

1、拿權(quán)益換用信

2、設(shè)計(jì)場景刺激用信

3、常用的四套用信話術(shù)