【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的支柱力量。無(wú)論是個(gè)人零售，抑或渠道營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，才能快速高效地成交。營(yíng)銷(xiāo)就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)及客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷(xiāo)中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，順勢(shì)引導(dǎo)以促使簽單。

【課程收益】

1. 建立卓越營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)：了解營(yíng)銷(xiāo)自我定位，塑造卓越營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

2. 掌握信任溝通策略：客戶破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握企業(yè)決策鏈分析方法

3. 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問(wèn)、高效傾聽(tīng)的策略；熟練應(yīng)用價(jià)值鎖定流程

4. 掌握價(jià)值傳遞策略：立足客戶心理，并掌握其適用場(chǎng)景

【課程對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理

【課程方式】

課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

【課程大綱】

一、感性破冰——聊天，開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)的秘密武器

二、談資打造

1. 了解對(duì)方——KYC客戶的興趣點(diǎn)

2. 表達(dá)誠(chéng)意——建立充分信任

關(guān)系遞進(jìn)：讓對(duì)方喜歡你的“3A法”

1) Appreciation—賞識(shí)

2) Autonomy—授權(quán)

3) Affiliation—相似

3. 識(shí)別真?zhèn)巍私饪蛻粽鎸?shí)的顧慮

4. 充分溝通——

1) 馬斯洛生存需求談資設(shè)計(jì)

l 生存需求

l 安全需求

l 情感需求

l 尊重需求

l 自我實(shí)現(xiàn)

2) 不同性別客戶溝通

3) 不同職業(yè)客戶溝通

4) 不同情感關(guān)系客戶溝通

5) 不同個(gè)性客戶溝通——數(shù)字密碼識(shí)別客戶性格特征

l 1號(hào)人：領(lǐng)導(dǎo)自信

l 2號(hào)人：溫和溝通

l 3號(hào)人：行動(dòng)表達(dá)

l 4號(hào)人：策劃知識(shí)

l 5號(hào)人：方向幽默

l 6號(hào)人：智慧財(cái)富

l 7號(hào)人：人脈幸運(yùn)

l 8號(hào)人：責(zé)任親和

l 9號(hào)人：機(jī)會(huì)認(rèn)同

5. 客戶的消費(fèi)心理解析

1）顧客的第一需要是心理需要

2）最有力的營(yíng)銷(xiāo)武器是情感

3）滿足客戶買(mǎi)得放心的心理需求

4）隨便看看，不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系

5）情感鏈接是成功營(yíng)銷(xiāo)成交關(guān)鍵

6. 簡(jiǎn)明高效，抓住重點(diǎn)

l SPIN溝通法則

l 漏斗式溝通法則

三、客群提升

1、資產(chǎn)分層

1) 家庭保障

2) 資產(chǎn)保值

3) 資產(chǎn)增值

4) 資產(chǎn)保全

5) 資產(chǎn)傳承

2、產(chǎn)品提升

1) 單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

2) 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)

3) 全量資產(chǎn)配置