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孫路弘
  • 孫路弘美國科特勒營銷集團中國區(qū)高級營銷顧問,美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD)資深會員
  • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 溝通技巧 大客戶營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
  • 在線咨詢

傾力打造基金銷售專家

主講老師:孫路弘
發(fā)布時間:2021-07-19 10:43:11
課程領(lǐng)域:管理者技能提升 培訓課程
課程詳情:

培訓對象

基金銷售人員 電話營銷人員 基金營銷部經(jīng)理 客戶服務部經(jīng)理 基金銷售渠道管理經(jīng)理 新產(chǎn)品策劃及推廣經(jīng)理 希

課程收獲

在國內(nèi)股市低迷和基金設計不斷趨同的情況下,基金的營銷開始面臨更多的困難。基金管理公司為了擴大銷售業(yè)績,在基金品種設計和申購贖回的費率上無不絞盡腦汁。盡管各方做出不少努力,基金名目越來越多,費用越來越低,但基金銷售的實際效果并不令人滿意。如銀

課程大綱

模塊一:基金市場與銷售
一基金發(fā)展趨勢與前景長期看好
目前的市場態(tài)勢:
我國開放式基金的迅速發(fā)展與其重要地位與角色
世界基金成長現(xiàn)狀
美國共同基金總資產(chǎn)
全球共同基金的成長
2004年風云突變的基金市場
二銷售對基金發(fā)展的意義
三券商與基金的關(guān)系:
國內(nèi)進入基金服務市場的券商數(shù)量
券商基金服務市場的三個現(xiàn)象
基金代銷業(yè)務對券商的收益
四個人機遇:
基金銷售者如何應對,超越同行?
全面提升銷售力
壓力>動力
結(jié)合個人銷售檔案制定發(fā)展計劃

模塊二:基金銷售人員優(yōu)勢分析
傳統(tǒng)銷售與顧問銷售 認識自身銷售實力 識別四種客戶類型 針對性提高特種實力 銷售溝通制勝 強化基金產(chǎn)品知識 
案例分析
投資者如何看待基金銷售人員? 銀行柜臺如何看待基金? 基金管理者如何看待投資人? 作為銷售人員,你的體會是什么? 
基金銷售的工作要求
基金的運作與產(chǎn)品特征; 針對性的理財解決方案專業(yè)服務能力; 基金行業(yè)專業(yè)銷售技巧; 投資者如何看待基金。 四種不同類型人的特點 
四種客戶 
R1:特別保守型
R2:保守型
R3:中庸型
R4:經(jīng)濟型
主要對策
三個階段的中心:興趣是關(guān)鍵內(nèi)容是關(guān)鍵承諾是關(guān)鍵 三個階段的臺詞要點 
銷售溝通
理解為主客戶為主話題主導提問主導持續(xù)流暢讓步平衡 
案例分析:對話分析

模塊三:客戶分析開拓與管理
透徹理解客戶分析原理 完全掌握客戶投資分析要素 掌握客戶投資流程 掌握客戶投資的動機 掌握客戶組織投資決策過程 掌握直銷的流程 
案例分析
客戶為什么要向你采購?
根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索
為什么研究客戶的問題
為什么要發(fā)掘客戶的問題
標準顧問銷售的六個要求
投資者到底存在哪些問題?
銷售戰(zhàn)略制訂時必須考慮的變量
大客戶投資流程:
滿意階段認識階段決定階段制訂標準階段
評估階段調(diào)查階段選擇階段再評估階段滿意階段
客戶手中的方向盤
銷售的基本流程
尋找潛在客戶
將潛在客戶分類
制訂銷售策略
接觸客戶
產(chǎn)品展示
嘗試簽約
處理異議
售后服務
基金營銷工作流程表
基金銷售渠道結(jié)構(gòu)圖
客戶轉(zhuǎn)移的原因
客戶選擇偏好
直銷流程:主要動作與主要要求
電話尋找:上門拜訪:中期溝通:關(guān)系過渡:后期談判:售后落實:
電話尋找確定關(guān)鍵引發(fā)足夠的興趣尋找拜訪的機會上門拜訪
中期溝通
關(guān)系過渡
后期談判
售后落實

模塊四:銷售模式分解
全新的基金產(chǎn)品介紹法 提高向客戶發(fā)問的能力,四種問題類型 高級顧問式打動大客戶的技巧,點擊問題 優(yōu)秀銷售人員的三段進階 4C對銷售人員的啟發(fā) 再次安排銷售溝通 
案例學習
產(chǎn)品的特征優(yōu)點以及利益
區(qū)別特征優(yōu)點和利益
銷售人員必須知道的四類問題

背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題
基金銷售的過程和階段圖例
4C基金銷售初段的法寶
基金銷售初級階段有效應用4C次序,可以順利成長,4C分別是:
迷惑(confuse) 清晰(clear) 安撫(comfort) 合同(contract) 
學習技能的四個黃金規(guī)則


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業(yè)培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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