【課程背景】

打造企業(yè)級(jí)客戶運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：

l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶的選擇

l 需要對(duì)客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準(zhǔn)客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點(diǎn)

l 需要制定配套的政策和機(jī)制保障，以商機(jī)獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動(dòng)商機(jī)落地破冰一批代表性、標(biāo)桿性的客戶，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣

l 需要打造特色品牌，形成市場(chǎng)影響力

【授課對(duì)象】金融機(jī)構(gòu)，可針對(duì)總分支行各層級(jí)

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、商業(yè)銀行從戰(zhàn)略到落地的同業(yè)實(shí)踐

1、以某全國(guó)性股份制銀行“十四五”發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地實(shí)踐為例剖析銀行發(fā)展“經(jīng)絡(luò)”

l 數(shù)字化時(shí)代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場(chǎng)環(huán)境/國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先實(shí)踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）

l 本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價(jià)值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺(tái)與科技能力支持解析）

2、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展思路

l 營(yíng)銷篇：場(chǎng)對(duì)公客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的鐵三角營(yíng)銷體系案例

l 客戶經(jīng)營(yíng)篇：對(duì)公客戶分層管理體系案例；對(duì)公客戶“行業(yè)專營(yíng)”模式介紹與案例

l 客戶管理篇：“將能力建在平臺(tái)上”，客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的大行實(shí)踐（中信、招行、光大等）

二、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的專項(xiàng)講解

1、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)概述

l 我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的總體布局與產(chǎn)業(yè)機(jī)遇

l 政企銀聯(lián)手，助力產(chǎn)融結(jié)合的模式介紹

l 阿里云/騰訊云的產(chǎn)業(yè)金融解決方案介紹

l 政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)與需求案例分析

2、互聯(lián)網(wǎng)/金融科技行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與概述

l 阿里集團(tuán)產(chǎn)業(yè)大圖講解及重點(diǎn)發(fā)展模式介紹

l 以“云”為代表的科技基礎(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)介紹

l “業(yè)務(wù)中臺(tái)”“數(shù)據(jù)中臺(tái)”“技術(shù)中臺(tái)”的發(fā)展趨勢(shì)（這是當(dāng)下大中型企業(yè)普遍關(guān)注的話題，我們會(huì)做重點(diǎn)講解）

l 金融科技應(yīng)用場(chǎng)景介紹，與主要廠商介紹

l 人工智能專項(xiàng)介紹（以金融為主）

3、大健康行業(yè)概述

l 以阿里大健康體系為例

l 以某大健康企業(yè)發(fā)展模式為例

其他還需了解的行業(yè)，可根據(jù)需求增加

三、面對(duì)政企客戶，如何營(yíng)銷

1、阿里“中供鐵軍”經(jīng)驗(yàn)如何“賦能”對(duì)公客戶營(yíng)銷

l 研究客戶——影響決策的絕不僅僅是一個(gè)人

l 建立關(guān)系——合理把控關(guān)鍵人、把關(guān)人、決策者的關(guān)系

l 精準(zhǔn)營(yíng)銷——競(jìng)對(duì)一定不可能都比我們好