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宋海林
  • 宋海林數(shù)字化轉(zhuǎn)型與金融科技實(shí)戰(zhàn)專家
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 領(lǐng)導(dǎo)力 金融
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:大連市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
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聚焦B端客戶經(jīng)營(yíng),推動(dòng)對(duì)公數(shù)字化客群建設(shè)

主講老師:宋海林
發(fā)布時(shí)間:2025-01-16 14:45:45
課程詳情:

【課程背景】

打造企業(yè)級(jí)客戶運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系,成為主流客戶的主辦行、首問(wèn)行:

需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力,做好細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶的選擇

需要對(duì)客戶有更豐富的畫(huà)像和深入洞察,找準(zhǔn)客戶共性和特性需求,通過(guò)專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點(diǎn)

需要制定配套的政策和機(jī)制保障,以商機(jī)獲取和管理能力為載體,通過(guò)高效的組織推動(dòng)商機(jī)落地破冰一批代表性、標(biāo)桿性的客戶,提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣

需要打造特色品牌,形成市場(chǎng)影響力

宋海林老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對(duì)公領(lǐng)域在對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的咨詢實(shí)踐,將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程,為B端客戶經(jīng)營(yíng)建設(shè)出謀劃策

【課程收益】

1. 掌握對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵邏輯

2. 深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營(yíng)方面的領(lǐng)先實(shí)踐,并全面了解其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸與阻力

3. 聚焦經(jīng)營(yíng)實(shí)踐,以豐富的案例詳細(xì)講解行業(yè)專營(yíng)的模式與方法

4. 重在落地,強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)與本行實(shí)際情況的吻合性,聚焦一線痛點(diǎn),提出新思路

【課程特色】

結(jié)合對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)的深度理解,詳細(xì)講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對(duì)象】

管理人員

【課程時(shí)間】

2天(6小時(shí)/天)

【課程大綱】

一、 聚焦B端客戶經(jīng)營(yíng),打造差異化、特色化對(duì)公客群經(jīng)營(yíng)模式

1、 提升體系化服務(wù)能力,做強(qiáng)公司金融

明確服務(wù)范式,深化客戶關(guān)系

提升產(chǎn)品適配,強(qiáng)化專業(yè)經(jīng)營(yíng)

推廣線上化服務(wù)、建立客戶權(quán)益體系,提升客戶體驗(yàn)

提高中臺(tái)能力,有效賦能一線

開(kāi)展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè),實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷與專業(yè)服務(wù)范式

抓住隊(duì)伍建設(shè)牛鼻子,開(kāi)展團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)能力建設(shè),實(shí)施團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力范式

2、 提升數(shù)字化能力,契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求

數(shù)字化獲客:獲客渠道搭建/有效營(yíng)銷觸達(dá)/經(jīng)營(yíng)提質(zhì)增效/

數(shù)字化經(jīng)營(yíng):建立數(shù)據(jù)畫(huà)像、營(yíng)銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

線上化服務(wù):實(shí)現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財(cái)資管理、國(guó)際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持

數(shù)字化生態(tài)

二、 構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營(yíng)”經(jīng)營(yíng)的三大引擎

1、 對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)

招行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例講解

中信銀行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例詳解

光大銀行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例詳解

基礎(chǔ)客群:經(jīng)營(yíng)管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營(yíng)管理能力/融合經(jīng)營(yíng)能力/營(yíng)銷過(guò)程管控能力

價(jià)值客群:經(jīng)營(yíng)管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營(yíng)/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營(yíng)能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化

戰(zhàn)略客群:提升戰(zhàn)略客戶價(jià)值貢獻(xiàn)/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略客戶話語(yǔ)權(quán)/打造核心客群經(jīng)營(yíng)范式

2、行業(yè)專營(yíng)的思路與領(lǐng)先實(shí)踐

案例:招行行業(yè)專營(yíng)思路介紹

案例:平安銀行行業(yè)專營(yíng)思路介紹

關(guān)鍵舉措:打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力

關(guān)鍵舉措:聚焦關(guān)鍵行業(yè),打造一體化經(jīng)營(yíng)方案

關(guān)鍵舉措:推動(dòng)區(qū)域落地實(shí)踐

3、一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實(shí)踐

案例:融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹

案例:橫向——招行全國(guó)服務(wù)一家模式介紹

案例:交叉——招行與平安公私聯(lián)動(dòng)的服務(wù)模式

三、 專項(xiàng)——能源金融、汽車金融、科創(chuàng)金融怎么做

1、強(qiáng)化行業(yè)研究,提升行業(yè)認(rèn)知

行業(yè)研究的框架與價(jià)值

行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)

新能源汽車的行業(yè)研究

電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性

新動(dòng)能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評(píng)估

2、以經(jīng)營(yíng)專案為指引,推動(dòng)一行一策專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)

行業(yè)專案的內(nèi)容與體系

招行如何建立新動(dòng)能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營(yíng)銷服務(wù)體系

新動(dòng)能行業(yè)——渠道賦能,打造六大平臺(tái)

醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能,打造特色產(chǎn)品

客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包

平安銀行汽車行業(yè)做法

3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營(yíng)方面的特色做法

某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法

某銀行泉州分行電池行業(yè)做法

某銀行合肥分行存儲(chǔ)行業(yè)做法

某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法

四、 專項(xiàng)——園區(qū)金融怎么做

1、梳理渠道,明確方向

2、提升行業(yè)認(rèn)知,構(gòu)建營(yíng)銷專案

3、知行合一,解決客戶粘性問(wèn)題

4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案

五、 聚焦B端客戶經(jīng)營(yíng)推動(dòng)客群經(jīng)營(yíng)體系優(yōu)化

1、五大渠道的獲客渠道的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

公私聯(lián)動(dòng):創(chuàng)新公司聯(lián)動(dòng)新模式,尋找“零售背后的企業(yè)”

政府渠道:形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營(yíng)管理體系

重點(diǎn)客戶拓面:MGM與供應(yīng)鏈上下游

重點(diǎn)新企業(yè):強(qiáng)化“首面經(jīng)營(yíng)”

2、如何KYC以及如何強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷

需求挖掘之道:KYC十問(wèn)

關(guān)系維護(hù)之道:官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個(gè)人關(guān)系

商機(jī)推進(jìn)之道:八步法

日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道

3、如何強(qiáng)化“范式營(yíng)銷”

尋客篇:如何掌握批量客戶渠道

 獲客篇:如何挖掘新客戶價(jià)值

 贏客篇:如何提升存量客戶粘性

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【課程背景】當(dāng)前,商業(yè)銀行發(fā)展面臨深刻變革,從存款立行,到信貸為王。在客戶需求低迷,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下,如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展,是現(xiàn)階段同業(yè)面臨的普遍難題。今年以來(lái),貫徹落實(shí)“五篇大文章”成為重點(diǎn)工作。五篇大文章,不是零散的五個(gè)點(diǎn),而是商業(yè)銀行專注主責(zé)主業(yè),不斷提升“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)能力的關(guān)鍵。是以普惠、綠色、養(yǎng)老的客群建設(shè),強(qiáng)化科技賦能、數(shù)字賦能,實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。但在此過(guò)程中,我們也會(huì)遇到一系
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