課程大綱

課程背景：

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行與利率市場(chǎng)化疊加，倒逼商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐。國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)常態(tài)化回落，金融資產(chǎn)規(guī)模增速和利潤(rùn)增速也將逐步回落。央行**利率市場(chǎng)化改革和其他資金調(diào)控手段，促使商業(yè)銀行利差明顯收窄，主要依靠存貸差作為主要利潤(rùn)來(lái)源的傳統(tǒng)盈利模式難以為繼。

面對(duì)資金成本上升與收益下降的雙重?cái)D壓，農(nóng)村信用社的盈利模式必將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，固有模式為農(nóng)村信用社貢獻(xiàn)巨大，但是隨著國(guó)有銀行、股份制銀行不斷強(qiáng)化“內(nèi)城結(jié)合圈”、“農(nóng)村發(fā)展圈”的業(yè)務(wù)，并加大對(duì)“農(nóng)村發(fā)展圈”高端市場(chǎng)的滲透，農(nóng)村信用社在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)面臨更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

……本課程**分解農(nóng)信社內(nèi)外作業(yè)環(huán)境，夯實(shí)內(nèi)部苦練內(nèi)功，審視crm系統(tǒng)，樹(shù)立客戶是農(nóng)信社的根本，是農(nóng)信社不斷爭(zhēng)取的戰(zhàn)略性資源，外延拓展活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升銀行20%的核心客戶將為銀行帶來(lái)超過(guò)50%的利潤(rùn)關(guān)鍵所在。

課程目標(biāo)：

1、重塑市場(chǎng)戰(zhàn)略定位：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和定位分析，重塑適合網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合經(jīng)營(yíng)思維。

2、網(wǎng)點(diǎn)資源整合營(yíng)銷：將外拓創(chuàng)新活動(dòng)常態(tài)化、制度化、體系化、運(yùn)營(yíng)化。

3、客戶資源價(jià)值評(píng)估：**外拓創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與細(xì)分，客戶滿意度強(qiáng)化忠誠(chéng)度。

課程特色：

本課程采用“咨詢、輔導(dǎo)、引導(dǎo)”的設(shè)計(jì)主思路：以基層網(wǎng)點(diǎn)為具體研究培訓(xùn)主體，根植于縣域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，以外拓創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)為主體，以營(yíng)銷隊(duì)伍內(nèi)外素質(zhì)建設(shè)、客戶價(jià)值塑造為主干，推進(jìn)農(nóng)信社外拓創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。

課程時(shí)間：4 6模式

  現(xiàn)場(chǎng)授課  4天，6小時(shí)/天

  現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)  6天，6小時(shí)/天

課程方式：調(diào)研座談分析，引導(dǎo)式授課分享，小組建立討論

課程對(duì)象：農(nóng)信社管理團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)，對(duì)公客戶經(jīng)理，綜合柜員

參訓(xùn)人數(shù)：60人以內(nèi)

培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：

無(wú)線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場(chǎng)地(演練、互動(dòng)、桌  椅島嶼式);

課程大綱：

【**天】： 集中培訓(xùn)

**節(jié)：縣域市場(chǎng)分析定位

1. 縣域市場(chǎng)的物理環(huán)境與經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)分布

2、縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位與經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

      存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、客戶群體

3、農(nóng)信社自身結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣點(diǎn)剖析

      經(jīng)營(yíng)定位、績(jī)效考核、產(chǎn)品體系

【案例工具】：

1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析表

2、某農(nóng)信社上季（年）數(shù)據(jù)分析表

3、行政區(qū)域地形圖

第二節(jié)：外拓創(chuàng)新型方案設(shè)計(jì)原理

1. 縣域市場(chǎng)分析

商業(yè)街區(qū)商戶分析

中小企業(yè)分析

行政事業(yè)單位分析

農(nóng)村小手工業(yè)分析

農(nóng)村種植養(yǎng)殖戶分析

采用“包村、包街制”方式

“留守人口”群體分析

“外出打工”群體分析

2、按照小組劃分作業(yè)行政區(qū)域

【案例演練】：分組研討并設(shè)計(jì)初步外拓創(chuàng)新型方案

第三節(jié)：外拓創(chuàng)新型營(yíng)銷方案類型

         1、 特色產(chǎn)品定制：旅游民俗戶、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、特種養(yǎng)殖種植戶、土地流轉(zhuǎn)大戶

         2、開(kāi)辦特色沙龍（聯(lián)誼：按照客戶群體分類、按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)分類、按照村鎮(zhèn)特點(diǎn)分類

         3、地方企事業(yè)單位：定點(diǎn)、定時(shí)、滲透作業(yè)法

         4、居民社區(qū)、新農(nóng)村建設(shè)區(qū)：流程、要點(diǎn)、注意事項(xiàng)

         5、建材商貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)：主管機(jī)關(guān)協(xié)作、作業(yè)要點(diǎn)“六法”

         6、營(yíng)銷工具：紙質(zhì)、電視、電臺(tái)、微信、qq、電話、短信、微博等作業(yè)技巧

【案例分析】：小組設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)外拓創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案

第四節(jié)：外拓創(chuàng)新型營(yíng)銷方案團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、組建團(tuán)隊(duì)：

     領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)

     職責(zé)崗位落實(shí)

     績(jī)效任務(wù)責(zé)任書

2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)組合

             偵察兵：開(kāi)場(chǎng)

             組    長(zhǎng):   建立信任

             戰(zhàn)斗兵:  產(chǎn)品形態(tài)、規(guī)章制度、優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)、異議處理

          【案例演練】：團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)組合展示

【第二天＋第三天＋第五天＋第六天＋第八天＋第九天】：外拓實(shí)戰(zhàn)

一、外拓啟動(dòng)晨會(huì)

1.總分晨會(huì)   8:00-8:30

2.小組對(duì)抗宣誓

   宣誓：組名、目標(biāo)、挑戰(zhàn)書

3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

   團(tuán)體戰(zhàn)術(shù)演練1組

4.重要事項(xiàng)溝通

   微信群管理規(guī)則

   業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)歸口宣導(dǎo)

   考勤考紀(jì)宣導(dǎo)落實(shí)

    績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)政策宣導(dǎo)

二、外拓實(shí)戰(zhàn)   9:00-16:00

各小組實(shí)施自己的營(yíng)銷方案

講師協(xié)助重點(diǎn)組外拓指導(dǎo)

原則每天不少于3個(gè)組（按照作業(yè)實(shí)際情況）

三、晚夕會(huì)（1H）17:00-18:00

1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況

   業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)按照行里為準(zhǔn)

2.PK兌現(xiàn)承諾

  當(dāng)日獲勝組獎(jiǎng)品發(fā)放

   錦旗發(fā)放

3.優(yōu)秀學(xué)員分享

  優(yōu)秀學(xué)員2名分享

   **后組上臺(tái)檢討

4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

    外拓實(shí)戰(zhàn)中問(wèn)題

    外拓實(shí)戰(zhàn)中技巧分析

5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

   按照實(shí)戰(zhàn)中需要的知識(shí)進(jìn)行必要補(bǔ)充

   拒絕處理、話術(shù)提煉、產(chǎn)品表達(dá)等

【第四天】： “回爐”培訓(xùn)

  能力訓(xùn)練

**節(jié)：各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練

   1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

      目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

      技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

   2）外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶**時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

   3）客戶典型異議處理技巧

第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備

        1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

               目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

                技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

          2）外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶**時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

           3）客戶典型異議處理技巧

1、主持人、主講人培養(yǎng)

   主持人和主講人主持稿策劃技巧

   主持人和主講人現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：主持人和主講人演練通關(guān)

2. 外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑

工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》

1. 外拓活動(dòng)客戶邀約

1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約

2）微信推廣邀約模式

微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1）禮品的種類與設(shè)計(jì)

   廣告折頁(yè)設(shè)計(jì)：具有視覺(jué)沖擊力的宣傳單張

2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)

3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5、外拓活動(dòng)方案策劃

1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名

2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

    【第七天】： “升華”培訓(xùn)

**節(jié)： 社區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略

一、社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析

1.美國(guó)模式——并購(gòu)重組、金融定制

2.中國(guó)模式——服務(wù)社區(qū)、個(gè)性突圍

二、社區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題

1.效果不明顯——服務(wù)浮于表面

2.員工任務(wù)重——活動(dòng)頻繁擾民

3.客戶體驗(yàn)差——營(yíng)銷管理薄弱

三、社區(qū)營(yíng)銷拓展規(guī)劃“六必要”

1.營(yíng)銷拓展對(duì)象要明確

2.營(yíng)銷拓展痛點(diǎn)要精準(zhǔn)

3.營(yíng)銷拓展活動(dòng)要分類

4.營(yíng)銷拓展區(qū)域要?jiǎng)澏?/p>

5.營(yíng)銷拓展動(dòng)作要規(guī)范

6.營(yíng)銷拓展售后要完備

四、社區(qū)12類型客戶的溝通與應(yīng)急技巧

挑剔類、享受類、時(shí)髦類、土豪類…

五、社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略

1.體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

2.知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

3.公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

4.投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】……

第二節(jié)：商區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略

一、商區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位

商業(yè)聚集區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群區(qū)…

二、商區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題

1.商戶眾多、需求難斷

2.你爭(zhēng)我搶、規(guī)劃混亂

3.行業(yè)錯(cuò)亂、流程凌亂

4.互幫互助、合作共贏

三、商區(qū)客戶資產(chǎn)分層管理

普通客戶、潛力客戶、價(jià)值客戶…

四、商區(qū)營(yíng)銷拓展規(guī)劃評(píng)估【七評(píng)估】

1.商戶的經(jīng)營(yíng)行業(yè)評(píng)估

2.商戶的經(jīng)營(yíng)模式評(píng)估

3.商戶的資金實(shí)力評(píng)估

4.商戶的客源消費(fèi)評(píng)估

5.商戶的需求匹配評(píng)估

五、商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略

1.渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

2.聯(lián)盟授權(quán)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

3.產(chǎn)品生態(tài)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

4.快捷方便類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

5.商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

  【第十天上午】：外拓營(yíng)銷客戶聯(lián)誼會(huì)10:00-11:00

建議組織1場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)檢驗(yàn)本次外拓成績(jī)

建議：保險(xiǎn)產(chǎn)品、存款、貸款、pos機(jī)等

1、外拓客戶簽到、引導(dǎo)管理

工具：《外拓客戶信息收集表》

2、現(xiàn)場(chǎng)授課過(guò)程管理

    選拔優(yōu)秀組全程負(fù)責(zé)：安排組員擔(dān)任講師、主持、工作人員等

    按照沙龍流程進(jìn)行

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)**設(shè)計(jì)

     行里提供獎(jiǎng)品資金支持

4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)

5、成交客戶簽單管理和服務(wù)

【第十天下午】：外拓營(yíng)銷總結(jié)表彰會(huì)14:00-16:00

一、外拓營(yíng)銷總結(jié)

1.整體匯報(bào)戰(zhàn)況

   優(yōu)秀組長(zhǎng)代表宣讀

    業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)由行里統(tǒng)計(jì)提供

2.PK兌現(xiàn)承諾

   獎(jiǎng)品、證書、合影

3.優(yōu)秀學(xué)員分享

   優(yōu)秀代表1名

4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

5.行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)點(diǎn)評(píng)

6.表彰合影結(jié)束本次培訓(xùn)