課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程背景：

    商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)的壟斷地位正在被打破，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體不斷涌現(xiàn)，新型理財(cái)主體的膨脹帶來(lái)儲(chǔ)蓄余額的大量分流，響應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。商業(yè)銀行必將對(duì)客戶經(jīng)理／理財(cái)經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求，實(shí)質(zhì)反饋出來(lái)的是如何有效提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度及粘合度。

時(shí)間：6小時(shí)/2天

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）

課程收益：

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)財(cái)富管理客戶的全面開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營(yíng)銷模式；

2、基于不同客戶個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃為重點(diǎn)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

3、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)財(cái)富管理服務(wù)的流程，打造一支高效的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

4、以生動(dòng)的課程模式，將財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升。

5、以理財(cái)方案形成理財(cái)經(jīng)理的特色營(yíng)銷模式，強(qiáng)化學(xué)員戰(zhàn)斗力；

課程大綱：                                                                                                                          

**單元：財(cái)富體系建設(shè)定位

財(cái)富管理——服務(wù)再定位，為什么需要財(cái)富管理服務(wù)？

財(cái)富管理理財(cái)師的定位

對(duì)行業(yè)及個(gè)人的意義與價(jià)值

大格局的思考

討論思考——財(cái)富管理使用化

第二單元：財(cái)富管理之客戶開發(fā)與信息收集

財(cái)富管理中客戶關(guān)系開發(fā)

客戶財(cái)富管理性格分析

客戶的財(cái)富管理性格識(shí)別

性格戰(zhàn)術(shù)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用

財(cái)富管理客戶信息收集

財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集

風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好

財(cái)富管理目標(biāo)的確認(rèn)

視頻分享——

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

第三單元：財(cái)富管理之客戶信息評(píng)價(jià)

財(cái)富管理客戶信息分析

財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)金流評(píng)價(jià)

資產(chǎn)負(fù)債評(píng)價(jià)

保障力評(píng)價(jià)

投資資產(chǎn)與配置評(píng)價(jià)

稅賦評(píng)價(jià)

資產(chǎn)傳承評(píng)價(jià)

課程演練——客戶信息收集與分析演練

視頻分享——

第四單元：財(cái)富管理之綜合理財(cái)案例編制

客戶綜合財(cái)富管理方案制作

財(cái)富管理方案的編制要求

財(cái)富管理方案的寫作要求

財(cái)富管理方案的寫作格式

財(cái)富管理方案八大規(guī)劃的編制

財(cái)富管理方案效果預(yù)期

財(cái)富管理客戶方案遞交

財(cái)富管理方案實(shí)施要點(diǎn)

案例分享——綜合財(cái)富管理規(guī)劃案例描述

第五單元：財(cái)富管理之理財(cái)工具選擇與方案修訂

如何找到合適客戶的財(cái)富管理工具

財(cái)富管理工具的收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別

判別洞悉金融陷阱

財(cái)富管理客戶同理心語(yǔ)言表達(dá)

財(cái)富管理客戶方案修訂

財(cái)富管理客戶方案維護(hù)

討論思考——財(cái)富管理客戶維護(hù)注意事項(xiàng)

第六單元：高凈值家庭的財(cái)富管理服務(wù)要點(diǎn)

高凈值家庭信息甄別

高凈值家庭財(cái)務(wù)布局要訣

高凈值家庭財(cái)富管理服務(wù)注意事項(xiàng)

高凈值家庭財(cái)富管理服務(wù)應(yīng)對(duì)技巧

案例分享——高資產(chǎn)凈值家庭財(cái)務(wù)布局案例

第七單元：綜合案例方案制作演練

結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量財(cái)富管理綜合方案

客戶案例注意要點(diǎn)分析

客戶案例制作分享

客戶案例制作點(diǎn)評(píng)

案例演練——綜合財(cái)富管理規(guī)劃操作案例演練

工具分享——綜合財(cái)富管理案例模版工具

第八單元：結(jié)合綜合財(cái)富管理方案的無(wú)壓力組合營(yíng)銷

將金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品融入綜合財(cái)富管理方案

財(cái)富管理工具的營(yíng)銷指引

結(jié)合財(cái)富管理方案的營(yíng)銷分析

結(jié)合財(cái)富管理性格的營(yíng)銷分析

以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃營(yíng)銷模式

財(cái)富管理師個(gè)人修煉基本法則

財(cái)富管理師技能提升技巧

視頻分享——

模擬演練——

工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營(yíng)銷工具