課程大綱

課程大綱

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課程背景：

    商業(yè)銀行競爭加劇，以“以客戶為中心”／“二八法則”成為商業(yè)銀行拓展高利潤客戶共識，致使高利潤客戶的市場競爭激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，**各種措施吸引、占有、維系高利潤客戶，獲得更好業(yè)績增長？

      從新認識自身優(yōu)勢，精耕細作客戶，任何一條有關(guān)高利潤客戶的大數(shù)據(jù)都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了**新信息，誰就搶占了銀行市場的先機。

時間：6小時/2天

培訓對象：客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）

課程收益：

收獲高利潤客戶營銷策略的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷實戰(zhàn)要點與話術(shù)；

向高利潤客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務中心；

理解并掌握高利潤客戶的金融行為心理學，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯

牢記風險管控機制，真正成為客戶的“投資顧問”

實戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響高利潤客戶的選擇中心

課程大綱：                                                                                                                          

**部分：基礎篇章

一、銀行高利潤客戶營銷者角色分析

1、銀行產(chǎn)品營銷表象

     案例分析：銀行理財產(chǎn)品普通銷售情景再現(xiàn)

2、銀行主流營銷策略

     參謀者、收益率維護者、高利潤客戶大管家

     案例分析：角色扮演

3、高利潤客戶營銷人員專業(yè)與動機

    視頻討論：銀行產(chǎn)品情景再現(xiàn)

    案例研討：績效與角色定位

二、銀行營銷人員的價值

      商業(yè)銀行工作定位

1、高潤客戶定位

2、高利潤客戶行為分析

     案例互動：高利潤客戶對于營銷者的意義

     案例互動：做好高利潤客戶的服務角色

第二部分：高利潤客戶營銷流程

1，制定聯(lián)系檔案

2，電話約訪客戶

3、綜合評估客戶需求

4、接觸說明并約訪

5、后續(xù)跟進

第三部分：高利潤客戶營銷技巧

一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計劃

案例互動：如何接觸客戶？

1、聯(lián)系計劃詳細規(guī)劃

2、客戶信息的量化分析

案例討論：拜訪的聯(lián)系計劃

二、電話約訪高利潤客戶

案例分析：之前是怎么電話約見客戶的？

1、電話約訪前期

2、電話中期

3、電話的流程與要點

案例分析：開始1分鐘演練

案例分析：前期話術(shù)手冊

4、高利潤客戶約見的核心實戰(zhàn)

高利潤客戶面談

案例互動：話術(shù)手冊

5、電話約訪關(guān)鍵

案例分析：中小企業(yè)主案例

案例手冊：實戰(zhàn)手冊

三、高利潤客戶金融需求

案例分析：高利潤客戶需求分析

1、高利潤客戶需求探尋與動機

2、高利潤客戶的典型需求

3、高利潤客戶尋求的關(guān)鍵任務

4、高利潤客戶流程

案例分享：需求探尋話術(shù)匯編

5、案例分析：客戶需求的陷阱

                       如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6、異議處理

四、高利潤客戶銷售狀態(tài)

案例分析：模擬情景

1、高利潤客戶狀態(tài)

2、需求轉(zhuǎn)化

3、采購流程轉(zhuǎn)變

4、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)

5、產(chǎn)品講解

案例分析：基金購買

6、經(jīng)典異議處理

案例分析

五、后續(xù)服務高利潤客戶

1、后續(xù)服務跟進解決高利潤客戶黏度

2、投資產(chǎn)品收益匯報分析？

3、親情跟蹤處理分析？

案例互動：寫給高利潤客戶的投資分析報告

4、如何給高利潤客戶提建議？

5、如何再次深挖需求并要求高利潤客戶做為影響力中心

總結(jié)：

制定詳細實戰(zhàn)的高利潤客戶方案