課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程背景：

    證券業(yè)40年繁榮與危機(jī)相生相伴，國內(nèi)證券市場(chǎng)見證了歷次的高速發(fā)展，幾經(jīng)波折之后，以證券經(jīng)紀(jì)為核心功能的局面正在多元化，眾多券商，嘗試代銷金融產(chǎn)品尤其是基金類產(chǎn)品，期望成為券商向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的有力抓手，從證券經(jīng)紀(jì)商向綜合投行轉(zhuǎn)變、從通道業(yè)務(wù)向資本中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從零售交易向財(cái)富管理轉(zhuǎn)變。

時(shí)間：6小時(shí)/2天

培訓(xùn)對(duì)象：基金銷售人員

課程收益：

1、讀懂宏觀經(jīng)濟(jì)角度分析當(dāng)前資本市場(chǎng)，讀懂市場(chǎng)信號(hào)；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

2、學(xué)習(xí)行業(yè)細(xì)分與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)政策研讀，學(xué)習(xí)追蹤市場(chǎng)熱點(diǎn)，風(fēng)格轉(zhuǎn)換能力；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

3、學(xué)習(xí)基金公司運(yùn)行／建倉／投資運(yùn)作一般規(guī)律，會(huì)分析研讀基金經(jīng)理投資風(fēng)格與投資特點(diǎn)，會(huì)總結(jié)歸納投資渠道特質(zhì)，學(xué)會(huì)換位思維，幫助客戶追蹤并回撤；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

4、學(xué)習(xí)基金營銷特點(diǎn)與基金組合特征，基金健診一般規(guī)律，為凈值客戶提供完善資本服務(wù)；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

課程大綱：                                                                                                                          

調(diào)整市場(chǎng)營銷思路篇

**部分：券商基金營銷市場(chǎng)綜合分析

1、券商基金營銷客戶群體在哪里？

2、券商基金營銷中你態(tài)度中立公正嗎？

3、券商基金營銷中**大優(yōu)勢(shì)是什么嗎？

案例1：券商營業(yè)部基金銷售現(xiàn)狀分析

第二部分：券商基金專業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷定位

1、基金營銷高手修煉“三段式”

      一、基金客戶溝通引導(dǎo)方式

     案例實(shí)操分析：

       快速引導(dǎo)技巧

       溝通引導(dǎo)的目的

       高效溝通談判六句

       二、基金客戶促成并轉(zhuǎn)介紹策略

       案例實(shí)操分析：

       建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略        同一戰(zhàn)線策略

        假設(shè)成交策略                    逐步簽約策略

        適度讓步策略                    資源互換策略

         三、基金客戶異議處理技巧

         案例實(shí)操分析：

        收益：精細(xì)計(jì)算               投入費(fèi)用：日、月、年

         贊美法    三明治法          對(duì)比策略：時(shí)間、他行等    

         此消彼長策略

         核心關(guān)鍵收益放大    舉例法

         幽默處理法    詢問法

第三部分：券商基金營銷基礎(chǔ)實(shí)戰(zhàn)

1、分析券商營業(yè)部基金客戶的投資性格？

案例實(shí)操分析：

客戶行為特征與投資風(fēng)格判定

個(gè)性特質(zhì)對(duì)基金投資風(fēng)格的影響

不同層次客戶的需求對(duì)基金投資的判斷

基金客戶理財(cái)心理識(shí)別與分析

案例2：大概率驅(qū)動(dòng)基金客戶群體行為特點(diǎn)

案例3：小基民成長歷史展示

2、券商基金營銷三元素

創(chuàng)造：基金客戶投資“預(yù)期”管理

重塑：深入研討客戶基金投資價(jià)值感

管控：基金投資全過程風(fēng)險(xiǎn)管控方法

案例實(shí)操4：不同場(chǎng)景下的基金客戶“三元素”實(shí)戰(zhàn)演練

第四部分：券商基金營銷中“基金池”實(shí)戰(zhàn)

1、基金投資“基金池”的量化作用？

2、基金投資“基金池”的結(jié)構(gòu)分析

3、基金投資“基金池”的投資偏好

案例訓(xùn)練5：

“基金池”券商實(shí)戰(zhàn)組合設(shè)計(jì)思路與定位

4、券商“基金池”主干營銷元素分析

各家基金公司主力營銷元素對(duì)比分析

基金公司規(guī)模、性質(zhì)、屬地、基金經(jīng)理、人員等

5、基金經(jīng)理人營銷“檔案”建立

代碼、個(gè)人檔案、投資歷史軌跡等

案例訓(xùn)練6：

工具制作：券商基金“檔案”制作

6、券商“基金池”主力基金營銷設(shè)計(jì)思路

基金池基金季度漲跌幅度對(duì)比數(shù)量圖分析

五星基金、三星基金、一星基金

7、券商“基金池”話術(shù)營銷設(shè)計(jì)

    約訪重點(diǎn)客戶方法

    電話約訪前期（拒絕處理）

    電話中期（拒絕處理）

    電話的流程與要點(diǎn)

   案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

   案例分析：編制話術(shù)手冊(cè)（拒絕處理）“教會(huì)客戶了解市場(chǎng)行情”

“教會(huì)客戶掌握投資紀(jì)律”等10部分精準(zhǔn)話術(shù)

案例訓(xùn)練7：

券商“基金池”話術(shù)情景演練

第五部分：券商基金池”營銷必要工具設(shè)計(jì)

工具1:單只基金季度持倉10大股票波動(dòng)分析工具

工具2:單只基金年度10大重倉股操作思路分析工具

工具3:單只基金年度投資行業(yè)配置操作思路分析工具

工具4:單只基金前后兩年季度投資收益率波動(dòng)分析工具

案例訓(xùn)練8

券商“基金池”營銷工具操作實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

作業(yè)：券商基金客戶營銷流程

1，制定聯(lián)系檔案

2，電話約訪客戶

3、綜合評(píng)估客戶需求

4、接觸說明并約訪

5、后續(xù)跟進(jìn)