課程大綱

課程背景：

    隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展與金融行業(yè)國際接軌，國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)形成多層次共存、多級競爭的格局，銀行間就有限的市場份額和目標客戶展開了殘酷的競爭。

   本培訓結(jié)合我國金融體制變革背景下，圍繞商業(yè)銀行的經(jīng)營背景，組織學員深入探討我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷存在的基本問題，分析商業(yè)銀行服務(wù)營銷的特點和發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的種種問題，幫助學員明確形勢，找準市場定位，制定出適合自己的服務(wù)營銷策略，在競爭中發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，**終在商業(yè)銀行競爭中起到關(guān)鍵性作用。

課程收益：

1、充分認識到銀行競爭時代的到來的沖擊，找好定位順應并驅(qū)使駕馭。

2、掌握服務(wù)營銷研發(fā)原理，競爭對象定位，資本市場背景，服務(wù)中更有針對性的進行客戶識別和推薦。

3、了解服務(wù)營銷的客戶群體特征與心理變化，找到“癢點”。

適合對象：

支行支行長；網(wǎng)點負責人；客戶經(jīng)理；理財經(jīng)理；。

課程時間：

2天，6小時/天。

課程大綱：

基礎(chǔ)類

**講：商業(yè)銀行服務(wù)營銷

1，從4p到7p的演變

     產(chǎn)品  價格 分銷渠道 促銷 人員 有形展示 過程      核心內(nèi)容  

     人員  有形展示  過程 這三個要素體現(xiàn)了服務(wù)營銷組合的特點

2，服務(wù)營銷組合戰(zhàn)略組成

     銀行服務(wù)定價戰(zhàn)略：銀行服務(wù)收費的項目與標準 、 服務(wù)收費價格及優(yōu)惠、 顧客對服務(wù)的認知價值和對收費的評價、 顧客付款條件、服務(wù)質(zhì)量與收費的性價比、服務(wù)收費的差異化。

     客戶在對兩項服務(wù)進行區(qū)別時候，價格是**為敏感的因素，是顧客**先考慮的。

    銀行服務(wù)渠道戰(zhàn)略：服務(wù)渠道涉及領(lǐng)域與網(wǎng)點的布局、服務(wù)網(wǎng)點布局對客戶的便利程度、分銷渠道及電子服務(wù)渠道體系等。

     銀行服務(wù)促銷戰(zhàn)略：廣告宣傳、媒體傳播與溝通、人員推銷、銷售促進、營業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷、大眾輿論傳播等。

      銀行人員戰(zhàn)略：服務(wù)人員選用、培訓、激勵、服務(wù)人員的態(tài)度、職責義務(wù)、形象、專業(yè)知識、敬業(yè)精神、顧客參與度關(guān)系管理。

3，個人目標與銀行目標契合與調(diào)整

4，案例分享：目標設(shè)立規(guī)劃

第二講：商業(yè)銀行客戶經(jīng)營

1，商業(yè)銀行營銷法則分析

2，商業(yè)銀行營銷法則實戰(zhàn)運用

3，營銷法則**招“如何迅速找到500個客戶”？

4，客戶經(jīng)營的五步法

5，客戶價值與忠誠度反饋

6，案例分析：我的500客戶實戰(zhàn)演練

第三講：商業(yè)銀行客戶經(jīng)營“互聯(lián)”方式

1，“微經(jīng)營”

2，“電經(jīng)營”

3，“微博經(jīng)營“

4，”群經(jīng)營“

5，”郵件經(jīng)營“

6，客戶介紹客戶的境界飛躍

5，案例分享：成功新型經(jīng)營方式分享

第四講：商業(yè)銀行客戶經(jīng)營”實體“方式

1，市場活動方案設(shè)計原則

2，市場活動方案設(shè)計思路

     社區(qū)

     說明會

     職場營銷

     政府

    商場

    等等

3，市場活動方案物料人員等

4，案例分享：成功活動展示

第五講：商業(yè)銀行廳堂營銷

1，銀行廳堂營銷原則

2，銀行廳堂營銷方式

3，“巧問”和“靜聽”效能

4，案例分享：成功營銷案例學習

第六講：商業(yè)銀行公私聯(lián)動

1，時代發(fā)展下的金融集團化趨勢

2，如何利用資源進行聯(lián)動設(shè)計

3，可能碰到的問題與解決思維模式

4，案例分享：成功聯(lián)動營銷案例

產(chǎn)品類

**天：電子銀行類產(chǎn)品

一、網(wǎng)上銀行知識

1，產(chǎn)品設(shè)計思路

2，產(chǎn)品設(shè)計目標群體

3，產(chǎn)品營銷方式定位

4，案例分析：群體開發(fā)案例分析

二、短信通

1，產(chǎn)品設(shè)計思路

2，產(chǎn)品設(shè)計目標群體

3，產(chǎn)品營銷方式定位

4，案例分析：“依法說法”降低風險開發(fā)客戶

三、手機銀行

1，產(chǎn)品設(shè)計思路

2，產(chǎn)品設(shè)計目標群體

3，產(chǎn)品營銷方式定位

4，案例分析：“巧用興趣廣開發(fā)”

四、pos機器

1，營銷方案結(jié)合

2，pos目標群體

3，案例分析：公私聯(lián)動拓展業(yè)務(wù)

五，atm自助設(shè)備

1，巧用設(shè)備推廣

2，產(chǎn)品營銷方式定位

3，案例分析：作業(yè)展示

第二天：小微信貸產(chǎn)品

1、國內(nèi)商業(yè)銀行針對個消貸指導思路與政策

1、國有股份制銀行個消貸的經(jīng)營思路及作業(yè)模式

2、國內(nèi)股份制銀行個消貸的經(jīng)營思路及作業(yè)模式

2、國內(nèi)商業(yè)銀行個人消費貸款產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)理念與產(chǎn)品經(jīng)理思路

1、國內(nèi)金融產(chǎn)品研發(fā)理念

2、國內(nèi)個消貸產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計原理及市場定位

3 、 國內(nèi)商業(yè)銀行個消貸客戶營銷技巧

1、案例互動：

    制定銀行開發(fā)客戶目標計劃書

制定銀行開發(fā)客戶沙龍計劃書

制定銀行開發(fā)客戶追蹤計劃書

制定銀行開發(fā)客戶總結(jié)并改進計劃書

2、 “打破壁壘“交叉聯(lián)動

     1）營銷“一手房“

     對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷

     對售樓先生/小姐的二次營銷

       2）二手房貸款的目標尋找和營銷策略

            代理商定位

            業(yè)務(wù)主體對象分析

            本地工資基數(shù)與收入水平研判

        3）汽車貸款的目標尋找和營銷策略

             當?shù)仄嚱?jīng)銷機構(gòu)戰(zhàn)略合作

            保險公司戰(zhàn)略合作判斷

            車貸自身局限與突破

        4） 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會

         三農(nóng)作業(yè)特點

        結(jié)合性、創(chuàng)新性、政策性