課程大綱

**部分：金融市場、客戶金融消費心理分析

一、新時代下金融業(yè)發(fā)展的特點

1、銀行業(yè)發(fā)展新變化；

2、金融競爭的新變化；

3、個人客戶需求的新變化

4、AI帶來的沖擊

結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；

B、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。

二、客戶利益需求與情感需求分析

1、冰山模型

 A、客戶的金融需求；

B、客戶的心理需求。

  2、把握人性五大特點：

  3、銀行產(chǎn)品購買與客戶人生規(guī)劃的價值鏈接

四、旺季營銷期間網(wǎng)點要做什么

1、定位特色化

2、服務(wù)體驗化

3、營銷社區(qū)化

4、管理規(guī)范化

5、交易中心—我的地盤我做主

6、營銷中心—留下買路財

7、體驗中心—您的地盤您做主

五、旺季營銷期間客戶經(jīng)營怎么做

1、批量獲客

2、分層管理

3、分類經(jīng)營

4、盤活有序

5、維護有度

第二部分：旺季營銷之吸收增量

一、銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析

1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

A、銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工

B、銷售對象、關(guān)鍵點、銷售方法

2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點切入、聯(lián)動

二、旺季期間合理管理布局動線

1、臨街氛圍營造；

2、網(wǎng)點入口氛圍營造；

3、柜面氛圍營造；

4、貴賓室氛圍營造；

5、外圍造勢。

三、旺季營銷區(qū)域布局 “六到位”

1、網(wǎng)點門口區(qū)域營銷重點

2、網(wǎng)點等候區(qū)的營銷重點

3、網(wǎng)點柜面的營銷重點

4、自助銀行區(qū)的營銷重點

5、網(wǎng)點填單區(qū)的營銷重點

6、網(wǎng)點貴賓區(qū)的營銷重點

四、旺季 “感官”營銷策略

1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；

2、軟件：員工風(fēng)貌、團隊目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)。

五、旺季發(fā)揮團隊合力營銷

1、五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理；

2、各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具；

3、多崗位聯(lián)動策反客戶他行存款技巧。

六、旺季行外吸金營銷關(guān)鍵技巧

1、客戶識別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營銷切入點的尋找

4、客戶信息搜集技巧

七、旺季片區(qū)開發(fā)獲客

1、片區(qū)調(diào)研

2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟

八、旺季陣地現(xiàn)場營銷活動

1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶

2、發(fā)送服務(wù)通知短信：

3、電話邀約：

4、個性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：

5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：

6.外拓活動營銷：

7.第三方合作活動營銷。

第三部分：旺季營銷之盤活存量

一、旺季向存量臨界客戶要產(chǎn)能

  1、客戶分類經(jīng)營：

    A、高端客戶保規(guī)模、防流失；

B、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能

C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品

二、旺季交叉銷售

1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析

2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動

3、全力推動目標(biāo)業(yè)績達(dá)成

三、旺季公私聯(lián)動-綜合化營銷

1、公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會點

2、個金業(yè)務(wù)帶動公司業(yè)務(wù)的機會點

3、公私聯(lián)動的整體營銷思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧

四、旺季客戶轉(zhuǎn)介紹營銷

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設(shè)計

五、旺季營銷存量客戶成交四大關(guān)鍵

1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人

2、細(xì)節(jié)決定成敗：體貼無所不在

3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的

A、人際關(guān)系重于一切；

B、表現(xiàn)同理心。

4、保持專業(yè)親和的形象

六、客戶高效溝通技巧

1、說、聽、觀察的技巧訓(xùn)練

2、贊美貫穿始終；

3、有效發(fā)問；

4、溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美

5、溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過度施壓

七、旺季營銷睡眠激活七步曲

1、**步：列名單

2. 第二步：發(fā)送服務(wù)通知短信。

3. 第三步：電話邀約。

4. 第四步：如何進行一次成功的開場？

5. 第五步：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？。

6. 第六步：如何**價值呈現(xiàn)吸引客戶？

7.第七步：一對多活動營銷

A、活動前準(zhǔn)備前6步

B、活動中執(zhí)行3步

C、活動后落實2步

D、營銷沙龍活動操作手冊解析