課程大綱

一、互聯(lián)網金融下的小微業(yè)務獲客創(chuàng)新

1、銷售線索的來源渠道

2、銷售線索的管理方法與工具

3、銷售線索的評估與分析

4、商圈客戶客戶開發(fā)

5、特定園區(qū)客戶開發(fā)

6、商會客戶開發(fā)

7、存量客戶開發(fā)

8、小微業(yè)務反戰(zhàn)趨勢

二、互聯(lián)網金融下的小微業(yè)務客戶需求挖掘技巧

1、客戶背景調查的重點（非現場調查、現場調查）

2、客戶常見金融需求分析

? 小企業(yè)需求分析黃金十字

? 采購端

? 營銷端

? 融資端

? 資金管理

3、客戶需求的挖掘與引導

4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化

5、客戶拜訪的重點

6、營銷過程化管理

三、互聯(lián)網金融下的小微業(yè)務風險控制創(chuàng)新

? 資金用途隱藏風險

? 多元化經營風險

? 庫存積壓風險

? 現金流風險

? 擔保圈風險

? 營收賬款風險

? 管理風險

? 道德風險

四、異議處理與促成技巧

1、產品方案的組合技巧

2、銷售議價的方法與技巧

3、異議處理技巧

4、促成技巧

辦理與資料收集的技巧

五、互聯(lián)網金融下的小微客戶關系維護

1、客戶的信息管理的方法與工具

2、客戶維護的客戶細分策略

3、客戶關系維護的方法與技巧

4、客戶關系維護中應當避免的誤區(qū)

5、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、客戶回訪實戰(zhàn)演練

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等