課程大綱

【課程背景】

? 作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

? 客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法

? “我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；

? “你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；

? “保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

? “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

? “等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到海枯石爛，客戶還是沒有買；

? “基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容；

? 客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現(xiàn)爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

【課程收益】

? 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

? 能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學會用客戶**喜歡的方式營銷客戶；

? 掌握快速讓客戶信任的技巧與關(guān)鍵點，讓客戶愿意跟我們打交道

? 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

★掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧；

【課程特色】

? 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

? 針對性——為個金業(yè)務(wù)團隊量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務(wù)的營銷工作實際。

? 實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

? 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

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【課程對象】理財經(jīng)理、理財顧問等團隊成員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、理財經(jīng)理的崗位分析

一）、理財經(jīng)理角色定位

1，財富管理的內(nèi)涵

2，理財經(jīng)理崗位職責

二）、理財經(jīng)理的日常工作目標與考核

1，理財經(jīng)理的考核分解

2，日常工作目標分解

實踐研討：如何分解自己的目標與考核

3，日常工作安排

二、重新認識理財

一）、理財?shù)亩x

1，常見客戶理財誤區(qū)

2，理財?shù)牟襟E

二）、家庭財富管理

1，客戶生命周期

2，理財金字塔

3，理財核心-衛(wèi)星投資策略

4，理財步驟和包涵內(nèi)容

實踐研討：自己的理財規(guī)劃

三、銀行主要理財產(chǎn)品解析

一）、非保本與保本理財

1，保本理財

2，非保本理財?shù)姆N類

二）、資產(chǎn)配置基石-基金

1，解開基金的面紗

1），基金的分類與特點

2），背靠大樹診斷基金

3），如何建立基金組合

4），四四三三法則

2、如何做好基金調(diào)整

1），基金診斷的賣點

2），解決的方案：汰弱補強

3），建立營銷基金方法與話術(shù)

3、基金與資產(chǎn)配置

1），投資報酬與資產(chǎn)配置

2），完美資產(chǎn)配置的投資策略

3），交叉銷售與資產(chǎn)配置

實踐研討： 1、基金調(diào)倉；2、如何銷售定投 3、保本基金怎么賣 4、客戶常見問題

三）、銀行保險如何銷售

1，保險為什么難銷售？

實踐研討：你為什么不買保險？

2，保險的含義

1），保險的含義

2），保險的分類

3，人生的七張保單

1），理財與保險

2），從生命周期說保險的需求

4，客戶購買保險的買點

實踐研討：為他設(shè)計一份保險計劃，一句話營銷

四）、100萬起點的理財賣給誰？

1，100萬起點理財種類

2，信托與剛性兌付的風險

3，如何做好客戶的風險提示

4，客戶虧錢要如何善后？

四、顧問式營銷與產(chǎn)品組合套餐

一）、顧問式營銷的步驟

1，建立客戶關(guān)系

2，收集客戶信息

3，分析與評估

4，實施個人理財與跟進

二）、理財規(guī)劃與產(chǎn)品解決方案

1，如何實現(xiàn)人生財富目標

2，建立產(chǎn)品解決套餐

實踐研討：構(gòu)建他的產(chǎn)品套餐

五、客戶關(guān)系管理

一）、對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認知

1，客戶等級的分類

2，客戶關(guān)系管理步驟

3，客戶檔案的指標內(nèi)容

4，常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護

5，滿意度和忠誠度關(guān)系

二)、系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理

1，客戶關(guān)系管理原則

2，如何**客戶關(guān)系管理自己的客戶

3，銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

4，如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固

實踐研討：構(gòu)建自己有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

六、理財客戶增值活動開展

一）、等候營銷

二）、聯(lián)動營銷

三）、電話營銷

四）、聯(lián)合營銷

五）、沙龍營銷

   實踐研討：營銷活動方案pk