課程大綱

課程背景  

 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來**大價值為目的的高效銷售模式。

  如今的銷售人員，面臨的**大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。

顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從**根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程目標(biāo) 1.說出自己提問的技巧，成功銷售自己，進(jìn)而增長銷售額

2.舉例說明客戶的差異化需求，穩(wěn)步獲得客戶承諾。

3.改變提問題的方式，使客戶**提出問題來參與銷售過程

4.清楚知道顧問式銷售的操作流程和工作步驟

5.能描述顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧

6.舉例說明為客戶提供問題解決方案的技巧

《顧問式銷售技巧》課程大綱

課程大綱 小節(jié)擬定 課程

講解重點(diǎn)

一、如何打造銷售理念與心態(tài) 1. 銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值

2. 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么

3. 我是誰—銷售人員如何自我定位

4. 銷售工作有什么價值和意義

5. 我要成為誰

6. 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì) 案例

互動

視頻

二、怎樣了解客戶的真正需求 1. 誰是我們的客戶

2. 我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)

3. 客戶有什么樣購買需求

4. 如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求

5. 客戶的購買特點(diǎn)是什么

6. 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段 案例

互動

故事

三、為什么需要銷售流程 1. 為什么要有銷售流程

2. 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理

3. 銷售流程是如何開展的

4. 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作

5. 如何在銷售前全面了解客戶

6. 如何在銷售前制定銷售策略 練習(xí)

提問

討論

四、如何引導(dǎo)需求與產(chǎn)品推薦 1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎

2. 如何了解客戶的內(nèi)在需求

3. 如何了解客戶需求的緊迫度

4. 如何**提問引導(dǎo)客戶的需求

1. 如何介紹產(chǎn)品**能打動人心

2. 如何讓我們的產(chǎn)品**具競爭優(yōu)勢

3. 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢 講解

訓(xùn)練

互動

五、如何做好異理議處與成交技巧 1. 客戶一般會在什么時候提出異議

2. 客戶提出異議的真正目的是什么

3. 客戶都會提出哪些異議

4. 如何來處理這些異議

5. 如何采取**有效策略來對付異議

6. 價格異議如何處理**有效

7. 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

8. 如何達(dá)成交易

9. 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)

10. 如何判斷是否可以開始銷售的**后沖刺

11. 如何達(dá)到雙贏成交

12. 成交之后怎么辦 講解

互動

訓(xùn)練

六、怎樣做售后跟進(jìn) 1. 成交就是一切嗎

2. 客戶做完采購決策后**擔(dān)心的是什么

3. 客戶還會不會再向你重復(fù)購買

4. 客戶會不會向別人推薦你 案例

互動

故事

七、什么是有效的銷售策略及客戶關(guān)系維護(hù) 1. 銷售過程中如何判斷競爭形勢

2. 在采購決策中，客戶**擔(dān)心什么

3. 如何對競爭形勢進(jìn)行有效評估

4. 如何激發(fā)客戶的購買需求

5. 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位

6. 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦

7. 我們處于劣勢怎么辦

8. 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎

9. 什么樣的客戶關(guān)系策略**有效

10. 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么

11. 如何對客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動后期銷售

12. 如何評估客戶關(guān)系

13. 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么

14. 資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷 講解

互動

案例

訓(xùn)練