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董洪斌
  • 董洪斌MTP授權(quán)認(rèn)證-企業(yè)中高層管理能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 領(lǐng)導(dǎo)力 員工激勵(lì) 跨部門溝通 執(zhí)行力 問題分析與解決
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:武漢市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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銷售談判與成交技巧

主講老師:董洪斌
發(fā)布時(shí)間:2024-09-23 11:03:17
課程領(lǐng)域:通用管理 談判技巧
課程詳情:

課程背景】

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中,銷售談判與成交技巧對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè),都需要擁有一支具備高超談判技巧和成交能力的銷售團(tuán)隊(duì),以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的多變和客戶的多樣化需求。而銷售談判與成交技巧能夠幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和績(jī)效,以更高效地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

在銷售過程中,談判是不可避免的環(huán)節(jié),而成交則是談判的最終目的。銷售談判不僅僅是價(jià)格的討價(jià)還價(jià),更涉及到了解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造價(jià)值、解決沖突等多個(gè)方面。因此,掌握銷售談判與成交技巧,對(duì)于銷售人員來說至關(guān)重要。

然而,在實(shí)際銷售過程中,許多銷售人員由于缺乏談判技巧和成交經(jīng)驗(yàn),往往難以在談判中占據(jù)主動(dòng)地位,甚至錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。這不僅影響了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī),也影響了銷售人員的職業(yè)發(fā)展和自信心。因此,提升銷售談判與成交技巧,已經(jīng)成為許多企業(yè)急需解決的問題。

這門課程旨在幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和績(jī)效,培養(yǎng)具備高超談判技巧和成交能力的銷售人員,以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的多變和客戶的多樣化需求。通過該課程的學(xué)習(xí),學(xué)員將能夠更好地理解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造價(jià)值、解決沖突,從而在銷售談判中占據(jù)主動(dòng)地位,實(shí)現(xiàn)更高的銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】

1、理解銷售談判的必要與前期準(zhǔn)備

2、掌握在銷售談判中的各種技巧

3、明確銷售成交的策略與技巧

4、牢記銷售成交的售后服務(wù)與復(fù)盤

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天(6小時(shí)/天)

【課程大綱】

案例導(dǎo)入:始終沒有辦法獲得客戶的重視

、銷售談判基礎(chǔ)

一、 談判概念與重要性

1、談判的定義

2、談判的類型

3、談判在銷售過程中的作用

4、成功談判帶來的價(jià)值

學(xué)員研討:談判前需要做哪些準(zhǔn)備

二、談判前的準(zhǔn)備

1、收集客戶信息與背景分析

2、確定談判目標(biāo)與底線

3、制定談判策略與預(yù)案

小組討論:談判前如何才能擁有非常穩(wěn)定的心理

三、談判心理與行為分析

1、談判心理概述

2、客戶需求與心理預(yù)期

3、談判對(duì)手的行為特征與應(yīng)對(duì)策略  

第二章、銷售談判中的技巧

案例研討:為什么談判中會(huì)處于下風(fēng)

一、銷售談判的開場(chǎng)技巧

1、建立信任與營(yíng)造良好氛圍

2、明確談判目的與議題

3、提出雙方共贏的愿景

4、建立優(yōu)勢(shì)的報(bào)價(jià)策略

小組研討:如何在談判現(xiàn)場(chǎng)獲得對(duì)手信息

二、傾聽與反饋技巧

1、有效傾聽的重要性

2、如何積極傾聽并理解客戶需求

3、反饋技巧與確認(rèn)信息

三、提問與引導(dǎo)技巧

1、開放式與封閉式提問技巧

2、引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求

3、應(yīng)對(duì)客戶的異議與質(zhì)疑

學(xué)員分享:談判中最能打動(dòng)對(duì)手的是什么

四、說服與影響技巧

1、利用數(shù)據(jù)與信息支持論點(diǎn)

2、情感訴求與建立信任

3、使用故事與案例增強(qiáng)說服力

小組分享:哪些肢體語(yǔ)言值得觀察

五、談判中的非言語(yǔ)溝通

1、肢體語(yǔ)言與表情管理

2、聲音與語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用

3、談判環(huán)境的布置與利用

第三章、銷售成交策略與技巧

案例研討:談判過程非常順利的客戶為什么沒有成交

一、識(shí)別成交信號(hào)

1、提供解決方案或服務(wù)選擇

2、識(shí)別客戶的購(gòu)買意愿與行為表現(xiàn)

3、如何捕捉并回應(yīng)成交信號(hào)

學(xué)員研討:最好的成交策略是什么

二、促成交易的技巧

1、限時(shí)優(yōu)惠與緊迫感營(yíng)造

2、附加價(jià)值與增值服務(wù)展示

3、解決客戶最后疑慮的方法

小組討論:如何才能確認(rèn)客戶的購(gòu)買意向

三、快速促成成交

1、確認(rèn)購(gòu)買意向

2、提議辦理相關(guān)手續(xù)

3、征詢結(jié)算方式

第四章 銷售成交的售后服務(wù)與復(fù)盤

案例研討:這個(gè)客戶只合作了一次

一、售后服務(wù)與跟進(jìn)

1、第一時(shí)間確認(rèn)客戶是否開始使用

2、2周后確認(rèn)客戶產(chǎn)品使用方式是否正確

3、2月后詢問客戶產(chǎn)品的體驗(yàn)及新的需求

學(xué)員分享:如何能夠判斷客戶的滿意程度

二、成交后的跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)

1、感謝與確認(rèn)成交細(xì)節(jié)

2、后續(xù)服務(wù)與客戶關(guān)懷

3、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的策略

4、麻煩客戶為你做轉(zhuǎn)介紹

小組研討:本次談判與成交的最大收獲是什么

三、銷售談判后的復(fù)盤與提升

1、回顧談判過程

2、識(shí)別并改進(jìn)問題

3、持續(xù)提升談判技巧

課程結(jié)束 回顧總結(jié)

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