培訓(xùn)對象

?     企業(yè)銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

培訓(xùn)時間

?     2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時

課程特色

?     有高度、有深度、有廣度

?     深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

?     案例豐富,生動化教學(xué)

?     前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章  項(xiàng)目型銷售概述

一、項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、銷售人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位

2、顧問式銷售人員的“三能”與“六個百問不倒”素質(zhì)

案例：我在大客戶高層面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的

二、項(xiàng)目型銷售創(chuàng)新模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型的傳統(tǒng)銷售模式

2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型創(chuàng)新銷售模式

案例分析：王明的困惑

三、項(xiàng)目型銷售流程七個階段：

1.   客戶開發(fā)階段 

2.   項(xiàng)目溝通階段 

3.   項(xiàng)目提案（報價）階段 

4.   項(xiàng)目投標(biāo)階段

5.   項(xiàng)目談判階段

6.   項(xiàng)目實(shí)施階段

7.   項(xiàng)目驗(yàn)收階段

四、項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)十大步驟

1.     電話邀約 

2.     客戶拜訪 

3.     初步方案 

4.     細(xì)節(jié)交流 

5.     框架性需求確認(rèn) 

6.     項(xiàng)目評估（招投標(biāo)）

7.     項(xiàng)目談判 

8.     簽定合約

9.     項(xiàng)目實(shí)施

10.  項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章　質(zhì)量型項(xiàng)目型客戶的開發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1.   目標(biāo)客戶選擇的途徑

討論：我們的目標(biāo)客戶主要有哪些？

2.   質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)

3.   目標(biāo)客戶的價值評估

案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶評估的九大標(biāo)準(zhǔn)

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 

1.   客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.   客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.   鎖定并接近關(guān)鍵決策人 

討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的

案例：某企業(yè)銷售人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見客戶的方法

?      電話約見

?      直接拜訪

情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

?     觀念上的準(zhǔn)備

?     形象上的準(zhǔn)備

?     工具上的準(zhǔn)備

討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？

3、五種提高意外拜方訪效率的方法

4、如何接近客戶的6個有效方法

?      問題接近法

?      介紹接近法

?      利益接近法

?      送禮接近法

?      贊美接近法

?      方案接近法

情景模擬：靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

?      分析型

?      權(quán)威型

?      合群型

?      表現(xiàn)型

4、客戶需求心理分析

?      客戶需求心理行為三個過程

?      不同內(nèi)部客戶的心理需求

?      客戶心理需求的冰山模型

5、客戶需求的有效挖掘方法

?      5W2H分析法

?      “5WHY”探詢客戶需求法

?      封閉性與開放性問題提問法

?      最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略

?      掌握主動權(quán)的SPIN模式

?      滿足客戶需求的PRAM模式

案例：某公司銷售人員的客戶需求挖掘技巧

討論：你在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的

情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

一、談判定義

二、項(xiàng)目談判的特征

1、了解認(rèn)同

2、利益交叉

3、雙贏結(jié)果

4、交易實(shí)施

5、利益滿足

三、項(xiàng)目談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、項(xiàng)目談判的六個階段

五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容

六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計

2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

六、項(xiàng)目談判中的十二種應(yīng)變策略

七、項(xiàng)目談判的5W2H模式

八、談判中的價格談判策略

討論：如何進(jìn)行有效報價

情景模擬：如何進(jìn)行有策略的價格讓步

案例分析：工程項(xiàng)目談判中常見問題與案例分析

九、客戶異議與處理策略

?      什么是客戶異議

?      處理異議應(yīng)掌握原則

?      處理異議存在的問題

?      處理異議的正確程序

?      常見異議的處理策略

?      解決談判分歧的五種方法

情景模擬：如何處理客戶異議

十、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號 

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對抗演練