第一章  大客戶銷售策略和技巧

一、大客戶信息收集與分析

1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題

?      冒然拜訪

?      圖大棄小

?      一捶定音

?      忽悠成交

?      預(yù)設(shè)立場(chǎng) 

2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估

?      客戶背景評(píng)估

?      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

?      客戶需求的信息

?      客戶個(gè)人信息

?     客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

?     客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息

案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理

案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息

二、高效的客戶溝通策略

1、太極溝通模式

?      建立信任

?      挖掘需求

?      產(chǎn)品說明

?      業(yè)務(wù)成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

?      分析型

?      權(quán)威型

?      合群型

?      表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

?     背景詢問      SITUATION

?     難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

?     暗示詢問       I MPLICATIONS

?      需求--滿足詢問  N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術(shù)

?      Features ：特色    →    因?yàn)椤?/p>

?      Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

?      Benefits ：利益    →    那也就是……

?      Evidence ：見證    →    你可以了解到……

?      Experience ：體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……

?      Confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

5、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略

l       開門見山

l       夸大的表情

l       預(yù)算的陷阱

l       先失后得

l       攻擊要塞

l       “白臉”“黑臉”

l       “轉(zhuǎn)折”為先

l       文件戰(zhàn)術(shù)

l       期限效果

l       調(diào)整議題

6、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

?      喜好趨同

?      給予償還（互惠）

?      拒絕退讓

?      落差對(duì)比

?      承諾一致

?      社會(huì)認(rèn)同

?      權(quán)威印證

?      機(jī)會(huì)短缺

情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

第二章 大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧

一、中國(guó)式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國(guó)式大客戶銷售

?       中西方人性分析

?       中國(guó)式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

?       信任

?       利益

?       雙贏

3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

?       把交情等同于客情

?       沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

?       搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

?       親密關(guān)系；

?       面對(duì)面關(guān)系；

?       品牌關(guān)系；

?       疏遠(yuǎn)關(guān)系；

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

?       得共鳴

?       送人情

?       拿成果