課程大綱

課程對象：商業(yè)公司分管營銷副經(jīng)理、營銷中心主任（副主任）等管理人員和市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員（也可作為工商協(xié)同課程給商業(yè)公司授課）

課程時長：2天時間（12課時）

課程大綱：（如下）

**章：終端20秒的艱難現(xiàn)狀

第二章：消費(fèi)引導(dǎo)的觀念轉(zhuǎn)變

第三章：留住消費(fèi)者的四大招數(shù)

第四章：消費(fèi)引導(dǎo)的核心三部曲

課程內(nèi)容：（如下）

**章：終端20秒的艱難現(xiàn)狀

案例分析：50秒的終端沉默（視頻）

**節(jié)：終端20秒的定義

案例分析：一次購買卷煙的全過程

第二節(jié)：終端20秒的“前中后”現(xiàn)狀

1、終端20秒“前篇”（終端形象）

2、終端20秒“進(jìn)行時”（消費(fèi)引導(dǎo)）

3、終端20秒“后續(xù)”（服務(wù)與消費(fèi)跟蹤）

第二章：消費(fèi)引導(dǎo)的觀念轉(zhuǎn)變

**節(jié)：轉(zhuǎn)變營銷人員和零售客戶的觀念

1、轉(zhuǎn)變營銷人員觀念

2、轉(zhuǎn)變零售客戶觀念

第二節(jié)：轉(zhuǎn)變?nèi)齻€核心理念

1、消費(fèi)者是可以被引導(dǎo)、被改變的

2、銷售就是一種可能性

3、真正的銷售是創(chuàng)造需求和改變需求

第三節(jié)：轉(zhuǎn)變觀念的創(chuàng)新方式

1、理論轉(zhuǎn)變思維

2、案例觸動神經(jīng)

3、視頻感化內(nèi)心

4、現(xiàn)身說法改變行動

第三章：留住消費(fèi)者的四大招數(shù)

**劍：終端形象留住顧客

第二劍：熱情待客留住顧客

第三劍：增值服務(wù)留住顧客

第四劍：特色活動留住顧客

第四章：消費(fèi)引導(dǎo)的核心三部曲

案例分析：胖東來煙酒店的消費(fèi)引導(dǎo)（視頻）

**部曲：熱情營銷－引導(dǎo)消費(fèi)

第二部曲：問話營銷－引導(dǎo)消費(fèi)

第三部曲：故事營銷－引導(dǎo)消費(fèi)