課程目標：

1、理解服務禮儀的重要性

2、建立良好積極的營銷服務心態(tài)

3、重塑銀行員工的職業(yè)形象

4、掌握顧問式營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術

5、根據(jù)不同的流程，銷售場景，學習并掌握具體的銷售方法及應對技巧

課程時間：6小時/天；1天

課程大綱:

頭腦風暴大討論：您是一位優(yōu)秀的銀行員工嗎？

心態(tài)——與時俱進的主動服務意識

知識——豐富多樣的產(chǎn)品知識水平

技能——產(chǎn)能高效的業(yè)務營銷能力

第一部分：規(guī)范化的服務禮儀——塑造良好的專業(yè)形象

1、舒適的儀容儀表

男士儀容儀表

女生儀容儀表

2、自信的形體儀態(tài)

站姿標準

坐姿標準

行姿標準

蹲姿標準

3、得體的客戶接待

表情神態(tài)標準

手勢禮儀

鞠躬禮儀

握手禮儀

介紹禮儀

遞送名片

交往距離禮儀

電話禮儀

位次禮儀

餐飲禮儀

第二部分：標準化的服務流程——塑造統(tǒng)一的客戶體驗

1、客戶識別

客戶識別man法則

四種典型的理財價值觀

2、引導分流

動動手：網(wǎng)點廳堂動線設計

3、服務營銷

交叉營銷

聯(lián)動營銷

4、關系維護

數(shù)據(jù)庫化的客戶管理系統(tǒng)優(yōu)勢

客戶分群分級管理

不同類型客戶的管理方法

第三部分：專業(yè)化的營銷技巧——塑造高效能的營銷人員

1、顧問式銷售的概念

顧問式銷售定義

顧問式銷售發(fā)展過程

與一般銷售的差異

顧問式銷售幾個重要概念

2、顧問式銷售流程

接觸客戶

激發(fā)需求

產(chǎn)品展示

異議化解

適時促成

持續(xù)跟蹤

3、顧問式銷售的六大關鍵

準確地篩選客戶

將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

擅用差異化

掌握客戶的決策過程

向實權人物推銷