課程背景

“得基金者得零售業(yè)務(wù)、得零售業(yè)務(wù)者得銀行業(yè)務(wù)。”不管從哪個角度來看，基金業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)中的一個重要板塊，是增強客戶黏度的一個有力工具；同時基金也是零售業(yè)務(wù)中最為復(fù)雜，銷售最艱難的一個板塊。而基金銷售中，基金定投又是難中之難。可以說，把基金定投拿下，就沒有難賣的基金了。 在這個背景下，我們的課程將從基金的基礎(chǔ)開始，到基金的銷售、客戶的維護，由易到難，希望學(xué)員在短暫的時間內(nèi)掌握營銷的基本思路、方法、技巧，在今后的工作中能形成正確的營銷方式，這也是我們這堂課的學(xué)習(xí)目的。

課程目標(biāo)

1.了解基金在資產(chǎn)配置中的重要作用； 2.了解基金的運作原理、主要的基本概念； 3.掌握基金定投的方式及銷售技巧； 4.掌握客戶維護的方法。

課程時長

一天

適合對象

支局長、理財經(jīng)理、柜員

課程大綱

第一講:基金的原理

一、基金基礎(chǔ)知識

1.基金的分類

2.基金的基本術(shù)語

二、基金的成立

三、基金的運作

第二講：基金在資產(chǎn)配置中的重要作用

一、資產(chǎn)配置的基本原理

二、為什么要配置基金？

三、為什么要在銀行配置基金？

第三講：基金定投

一、微笑曲線

二、定投盈利的關(guān)鍵

第四講：基金銷售技巧

一、客戶精準(zhǔn)定位

二、需求挖掘與分析

三、扣好基金投資的第一粒扣子

1.不要給客戶高收益預(yù)期

2.長期持有不如“落袋為安”

3.不能完全由客戶決策

4.債基定投，確保初次投資體驗良好

5.適度提高交易頻率

6.變“賣”為“教”

第五講：客戶維護

一、虧損后的處理

1.基金診斷

2.基金更換

二、市場重大變化告知

三、加強投資理財學(xué)習(xí)