【課程時(shí)間】兩天12小時(shí)

【主講老師】周嘉俊老師

【長 住 地】廣州

【課程背景】：

如今我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著國際、國內(nèi)多方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和嚴(yán)重困難，尤其是面對國內(nèi)整體市場環(huán)境及國家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻考驗(yàn)，多經(jīng)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應(yīng)對？唯有提高企業(yè)競爭力，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷培育、維護(hù)和提升自己的軟、硬實(shí)力。

“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，銷售是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

顧問式銷售在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在挖掘客戶痛點(diǎn)，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

客戶對產(chǎn)品已經(jīng)不只會關(guān)注價(jià)格，如果找到他深層次的購買理由，只有讓客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，客戶才會真正買單。

我們永遠(yuǎn)要比客戶前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶后一步擁抱結(jié)果！

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價(jià)銷售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識。

3. 學(xué)習(xí)顧問式營銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？

2.顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個流程

4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗

5.現(xiàn)場練習(xí)：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價(jià)值點(diǎn)在哪嗎，顧問式銷售的基礎(chǔ)

1.一個發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

2.顧問式銷售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升客戶購買欲

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)的特征：銷售賣點(diǎn)VS營銷賣點(diǎn)，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點(diǎn)？

5.咨詢實(shí)盤案例：銷售賣點(diǎn)手冊展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)光

6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、讓顧客對你有專業(yè)信任，顧問式銷售的敲門磚

1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業(yè)專家

4.如何三言兩語成為客戶心中的行業(yè)專家？

5.練習(xí)：行業(yè)專家形象塑造

五、有效提問，實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的主動出擊

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問的最佳時(shí)機(jī)？

2.銷售人員傾聽水平自測

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導(dǎo)

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點(diǎn)

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何面對客戶提問，不卡殼？

6.高手過招：客戶對答大PK

六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋 

1.運(yùn)用SPIN深挖客戶需求，與客戶達(dá)成共識

2.速贏獨(dú)家SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)法

3.現(xiàn)場練習(xí)：運(yùn)用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)

七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1.客戶對企業(yè)的三個疑問

2.提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

3.面對老客戶如何介紹企業(yè)？

4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶；

-自說自話；

5.主動創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識別客戶的成交信號？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？