課程大綱

前言:

? 介紹教學方法與學習目標

? 引導學員的學習期望值

**篇：構(gòu)建真正的客戶社群-在競爭的市場中銷售

? 中國經(jīng)濟發(fā)展周期展望與銀行銷售策略的關(guān)系

? 引子：民生臨沂支行的物流生態(tài)圈，走入到物流客戶的經(jīng)營，實現(xiàn)公私聯(lián)動，他們?nèi)绾巫龅皆?5個月沉淀到66億的低成本存款。

? 本期課程對銷售與營銷關(guān)系的描述

2 銷售：讓客戶接受我們產(chǎn)品（服務(wù)）的好處，并付出行動

ü 感性因素與理性因素對客戶決策的影響

1. 中國銀行傳奇客戶經(jīng)理王國明在兩個方面的動作呈現(xiàn)

2. 理性：產(chǎn)品外客戶經(jīng)理的專業(yè)性塑造方式

3. 感性：如何讓客戶對我們產(chǎn)生好感

4. 如何從價值觀層面去引導客戶的需求

5. 從客戶經(jīng)理升級為客戶的財務(wù)顧問

ü 如果大家做得都一樣，同質(zhì)化的難題開始顯現(xiàn)

ü 案例分析：浙江某農(nóng)商行公務(wù)員消費貸產(chǎn)品的銷售困境

ü 分析：我們的客戶，到底需要我們做到哪些？個人、零售和對公需求分析。

2 營銷：與客戶構(gòu)建有效連接，并**終找到產(chǎn)品外的獨有貢獻價值

ü 社群關(guān)系中的目標客戶選擇標準

ü 如何與客戶構(gòu)建基于產(chǎn)品、非產(chǎn)品、情感的有效連接

ü 思考：為什么**初的產(chǎn)品連接只是我們營銷過程的一個入口，而不是**終的目的？

ü 如何有效融入到目標客戶的生活（經(jīng)營）中去

ü 線上線下與目標客戶互動的必要性與優(yōu)秀案例展現(xiàn)

ü 如何有效發(fā)掘關(guān)鍵先生-Mr.K?

ü 研討與分析

1. 客戶的口頭承諾推動落地的策略

2. 如何培養(yǎng)客戶與我們互動的良好習慣

第二篇：銀行微信公眾號的運營

? 楔子-三個引導性問題

2 行業(yè)的營銷公眾號為什么達到預(yù)期效果的那么少？

2 客戶經(jīng)理和網(wǎng)點建立的社區(qū)微信群為什么很快就失去熱度？

2 以結(jié)果為導向，我們要如何從公眾號融入到客戶的社群

? 內(nèi)容的組織和運營

2 什么是公眾號有營養(yǎng)的內(nèi)容？

2 公眾號的目標受眾的選擇和確立？

2 公眾號的無法互動弊端如何破局？

? 用支行或者網(wǎng)點的微信朋友圈與公眾號形成良好互動

2 案例分享：用**章營銷思維運作，民生的社區(qū)銀行，如何利用朋友圈線上和線下運作，秒殺周邊8家全功能網(wǎng)點，收入小區(qū)26棟樓的高黏度客戶。

2 案例分享2：朋友圈如何與目標客戶群落形成有效和長期的互動

第三篇：提升客戶持久價值與貢獻值的六分操作法

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-如何迅速擴大潛在目標客戶群落

2 2分層級客戶-與客戶的實質(zhì)性溝通的完成

2 3分層級客戶-客戶理性與感性決策基礎(chǔ)的堆建

2 4分層級客戶-需求產(chǎn)生后的促交方式

2 5分層級客戶-核心產(chǎn)品成交后的交叉策略

2 6分層級客戶-與客戶形成伙伴關(guān)系，進入客戶的圈子

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略