課程大綱

課程收獲：

? 針對(duì)消費(fèi)金融產(chǎn)品有效激活存量客戶的動(dòng)作分解

? 學(xué)習(xí)借助新渠道聯(lián)動(dòng)批量增加優(yōu)質(zhì)簽字客戶的策略

? 深度結(jié)合本行客群與自有產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)講授

? 從營(yíng)銷意識(shí)到動(dòng)作分解演練的全景操作

楔子

? 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售

2 消費(fèi)金融類產(chǎn)品是增強(qiáng)客戶黏度與產(chǎn)品深度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

2 產(chǎn)品同質(zhì)化與價(jià)格政策門檻難題

ü 與各大銀行消費(fèi)金融產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ?/p>

ü 與螞蟻金服、微信消費(fèi)金融等產(chǎn)品的比較

2 客戶群體接受性問(wèn)題

ü 教育工薪階層與精英白領(lǐng)接受信貸消費(fèi)成為關(guān)鍵

ü 讓客戶把郵儲(chǔ)銀行當(dāng)成主辦銀行是開(kāi)展銷售的核心

? 銷售策略上的應(yīng)對(duì)模式

2 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和受眾客群的清晰理解

2 在網(wǎng)點(diǎn)層面加強(qiáng)對(duì)信貸意識(shí)的教育培養(yǎng)

2 促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷職能與流程體系

2 保證客戶有需求，**時(shí)間找我們辦理

? 客戶群體的確立與營(yíng)銷基礎(chǔ)

2 網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶的群體

2 網(wǎng)點(diǎn)存量工薪與職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的邀約

2 我行代發(fā)與房貸客戶的梳理

2 企業(yè)客戶的群體

**部分：網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略

? 早晚營(yíng)銷會(huì)議的計(jì)劃制定與亮點(diǎn)總結(jié)

? 建立網(wǎng)點(diǎn)專屬的主題微信朋友圈

? 網(wǎng)點(diǎn)外水牌擺設(shè)與內(nèi)容設(shè)計(jì)界

2 水牌突出內(nèi)容在使用場(chǎng)景而不是業(yè)務(wù)介紹

2 水牌必須定時(shí)有人關(guān)注，做客戶引入廳堂的入口

2 必要時(shí)可以設(shè)置有特色的促銷小禮品

? 網(wǎng)點(diǎn)廳堂的營(yíng)銷氛圍建立

2 重點(diǎn)突出專業(yè)氛圍而不是促銷環(huán)境

2 產(chǎn)品單張不是**的銷售爆發(fā)點(diǎn)

2 海報(bào)的作用是提示現(xiàn)場(chǎng)大堂經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理

2 柜臺(tái)前的促銷擺架一定要到尾

2 柜臺(tái)和大堂保留客戶成交單據(jù)

2 從大堂經(jīng)理、柜員到客戶經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)推廣技巧

ü 研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

ü 概率：如何識(shí)別有效潛在客戶，如何量化營(yíng)銷動(dòng)作

從數(shù)量到質(zhì)量的變化過(guò)程

ü 服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營(yíng)銷配合度

場(chǎng)景模擬：如何迅速的過(guò)度到營(yíng)銷場(chǎng)景

ü 技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價(jià)值觀

場(chǎng)景模擬：如何使用信任傳遞人與成交單據(jù)

2 營(yíng)銷產(chǎn)品的后續(xù)動(dòng)作

ü 客戶異議的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)

ü 后期客群活動(dòng)的介紹

ü 互加微信進(jìn)行后期互動(dòng)

動(dòng)作分解：與目標(biāo)客戶加微信的朋友圈互動(dòng)與后期產(chǎn)品展示策略

第二部分：存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 案例分析：建行針對(duì)房貸客戶的信用消費(fèi)金融電話營(yíng)銷為什么會(huì)失敗？

2 案例分析2：強(qiáng)者恒強(qiáng)，中行傳奇理財(cái)經(jīng)理如何做到50%邀約率，70%產(chǎn)品推廣成功率？

2 案例分析3：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？

2 營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)理由

ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足，當(dāng)下時(shí)間點(diǎn)無(wú)需求

2 動(dòng)作分解：策略上如何實(shí)現(xiàn)已分類客戶的批量邀約

? 營(yíng)銷策劃與執(zhí)行步驟

2 沙龍活動(dòng)在廳堂和微信上的預(yù)熱

ü 活動(dòng)預(yù)告宣傳單張的發(fā)放

ü 微信朋友圈發(fā)布內(nèi)容的組建

ü 如何讓客戶微信群的大佬來(lái)發(fā)聲助力？

2 針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷

ü 電話邀約話術(shù)的學(xué)習(xí)，面對(duì)異議的后續(xù)行動(dòng)如何讓微信銜接

2 沙龍現(xiàn)場(chǎng)的操作

ü 用場(chǎng)景而不是產(chǎn)品來(lái)組建營(yíng)銷

與旅游公司、留學(xué)移民公司、精品裝修公司的產(chǎn)品場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)

用現(xiàn)場(chǎng)**和嘉賓發(fā)言來(lái)有效預(yù)熱

關(guān)鍵先生的促成法則

后期在微信全對(duì)**新使用產(chǎn)品客戶的旅游，教育和裝修場(chǎng)景的發(fā)布

第三部分：企業(yè)客戶和農(nóng)村市場(chǎng)客戶的外拓

? 在現(xiàn)有成交基礎(chǔ)上的企業(yè)與社群客戶聯(lián)動(dòng)

2 成交客戶的后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)，制作精美的微信（郵件）宣傳文字和點(diǎn)贊活動(dòng)

2 后續(xù)優(yōu)惠活動(dòng)與費(fèi)用見(jiàn)面，促使客戶轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)郵箱與自身朋友圈二次滲透

? 與教育、旅游、裝修公司進(jìn)行企業(yè)聯(lián)動(dòng)拜訪

2 客戶資源共享梳理

2 預(yù)熱：在企業(yè)郵箱、餐廳、車庫(kù)進(jìn)行宣傳單與海報(bào)的操作

2 掃碼入群活動(dòng)，吸引企業(yè)群體客戶參與沙龍活動(dòng)

2 建立企業(yè)專線（專職）維護(hù)經(jīng)理

? 農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓

2 信貸金融教育是關(guān)鍵

ü 墻體廣告和海報(bào)的發(fā)布

ü 與村委和鄉(xiāng)村能人的合作建立聯(lián)保機(jī)制與精準(zhǔn)信息營(yíng)銷

ü 鄉(xiāng)村能人選擇方向

致富能人

望族大姓

婚慶達(dá)人

2 對(duì)成交首單家庭的業(yè)務(wù)跟進(jìn)（同企業(yè)客戶模式）

? 網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來(lái)，就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎？

? 如何選擇新的營(yíng)銷渠道

2 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來(lái)？

2 哪些客戶是成批量的存在于某個(gè)市場(chǎng)？

2 哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本**低廉？

2 哪些客戶可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷？

? 新?tīng)I(yíng)銷渠道的分類與營(yíng)銷的價(jià)值

2 商圈、市場(chǎng)、寫字間、大學(xué)、社區(qū)的營(yíng)銷利弊分析

2 失敗案例分析：為什么很多開(kāi)展過(guò)新渠道營(yíng)銷的銀行，沒(méi)有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？

2 成功案例重現(xiàn)：

ü 中國(guó)銀行平洲支行-平洲玉器街拓展?fàn)I銷項(xiàng)目

ü XX銀行芳村支行-芳村國(guó)際茶城二期的商圈營(yíng)銷

第四部分：海量存量客戶的營(yíng)銷貢獻(xiàn)度管理

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-**簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶-**自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

模塊五：課程答疑與總結(jié)