課程目標:

1.提高認識：了解財富管理經營現狀、發(fā)展趨勢，資產配置等，提高對銀行財富管理業(yè)務工作的認識。

2.自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3.認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4.思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。

5.技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6.產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成aum規(guī)模與中收的雙升。

課程對象:

理財經理，大堂經理，客戶經理、財富顧問、投資顧問、支行行長、業(yè)務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間:

1天，6小時/天

課程大綱:

一、認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

a)營銷的定義

b)如何做好營銷

c)資產配置營銷六大問題

d)資產配置的kash法則

e)資產配置營銷五大管理

f)資產配置營銷管理全流程

二、財富管理業(yè)務的轉型與提升

a).提升保險要姓保能力

b).提升專業(yè)化綜合能力

c).提升協(xié)同營銷落地能力

d).提升高端團隊建設能力

e).提升智能科技應用能力

三、資產配置與圖形法

a)資產配置的基本概念

資產配置的基本原理

資產配置的三性分析

風險屬性法

目標時間法

目標產品法

b)資產配置全流程操作

c)資產配置－財富金字塔，包含

財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

d)資產配置－財富奔馳圖，包含

財富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

e)資產配置－帆船圖，包含

帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

四、高凈值人士婚姻財富管理

a).民法典婚姻相關的解讀

b).個人財產與共同財產的區(qū)分

c).約定財產制的運用

d).婚前財產規(guī)劃

e).婚內財產規(guī)劃

f).離婚財產規(guī)劃

g).子女婚嫁金規(guī)劃

五、企業(yè)財富管理

a).企業(yè)主需求分析

b).企業(yè)主經營方向

c).企業(yè)與家業(yè)隔離

d).股東利益與股權保全規(guī)劃

e).企業(yè)債務管理

f).所有權控制權與受益權

六、家族財富傳承

a).家庭財富需求分析

b).民法典繼承相關解讀

c).債務管理

d).家庭財富傳承規(guī)劃

e).贈與與繼承

f).信托與保險

七、高凈值人士品質養(yǎng)老

a).國家養(yǎng)老相關政策解讀

b).品質養(yǎng)老的關鍵因素

c).需求分析與財務規(guī)劃

d).品質養(yǎng)老客群分析

e).產品落地對接

八、基于資產配置的kyc提問力

a)kyc地圖介紹

b)kyc信息收集路徑

c)kyc之邏輯樹分析法

d)spin提問力與kyc

e)資產配置提問力的模擬與演練

資產配置kyc與存量激活

資產配置kyc與外拓資源

資產配置kyc與養(yǎng)老需求

資產配置kyc與教育基金

資產配置kyc與產品組合