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張長江
  • 張長江工業(yè)品營銷管理專家,原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理,原施耐德(中國)人力發(fā)展中心特聘講師,13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗
  • 擅長領(lǐng)域: 工業(yè)品營銷 客戶服務(wù) 銷售技巧 營銷團隊打造
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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從銷售精英到卓越銷售團隊管理者

主講老師:張長江
發(fā)布時間:2020-11-03 11:33:25
課程領(lǐng)域:管理者技能提升 培訓課程
課程詳情:

【課程背景】

領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強,領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱。很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的,從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者,一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變,另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

于企業(yè)來說,銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題:

團隊管理者管理方法簡單粗暴,缺乏有效的溝通技巧,團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服,團隊內(nèi)部矛盾激化,銷售人員流失嚴重;

團隊管理者個人素質(zhì)差,不能夠嚴于律己,導(dǎo)致團隊風氣不好,士氣低落,最終直接影響到團隊整體績效;

團隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),對如何識人、用人缺乏意識,對如何留人、育人缺乏意愿與技巧,導(dǎo)致團隊難以快速復(fù)制與成長,團隊績效難以提高;

團隊管理者缺乏必要的管理技能,導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè),財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范,團隊看似有管理者卻無有效管理,團隊空轉(zhuǎn),消耗巨大。

本課程專門為(B2B)工業(yè)品企業(yè)營銷團隊管理者設(shè)計,學員通過培訓可以獲得如下收益:

通過培訓,學員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能:定目標→建機制→搭班子→促效能;

提升學員對管理者角色定位的認識,迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用,推動團隊用最短時間達成理想績效目標。

掌握銷售費用管理、銷售過程管理的具體工具和方法,使團隊管理工作更加規(guī)范化、標準化。

【授課時長】

(2天)

【授課特色】

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制,培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗,培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對性強。

實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹,結(jié)構(gòu)清晰,理論與實戰(zhàn)相得益彰,使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架,并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程方式】

授課形式包括:啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式,最終達到最佳的授課效果。

【課程大綱】

第一單元 團隊的基本概念

主要議題:什么是團隊?我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊?團隊的績效與團隊領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系?如何認識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系?領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣?從銷售明星到團隊管理者的職位變化意味著怎樣的角色調(diào)整?

1、什么是團隊?

2、高績效團隊的七個特征

3、團隊管理的本質(zhì):依靠團隊達成目標的藝術(shù)

4、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練

5、【案例】業(yè)績不好誰之過?

6、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力構(gòu)成的三要素:職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

7、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備哪些潛質(zhì):團隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型

8、從銷售明星到團隊管理者的角色轉(zhuǎn)換:從成就自己到成就他人

9、團隊管理者的三個任務(wù):管理自己、管理業(yè)務(wù)、管理他人

10、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界:太上,不知有之

 

第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

主要議題:古語說:修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領(lǐng)導(dǎo)者,個人修為非常重要,擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事:智 信 仁 勇 嚴 智

1、要想管理別人,首先管理自己

2、儒家文化中領(lǐng)導(dǎo)力修煉的步驟:修身、齊家、治國、平天下

3、將者五事:智、信、仁、勇、嚴

4、智:智謀、謀略與學習能力

5、信:誠信和威信

6、仁:仁厚慈愛,視卒如愛子

6、勇:魄力、行動力、冒風險的膽識

7、嚴:嚴于律己、嚴格執(zhí)行的制度

 

第三單元 定目標-如何為團隊設(shè)定目標?

主要議題:目標,企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)之保證,團隊奮斗之方向,下屬激勵考評之標尺,下屬自我控制之導(dǎo)向,管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標、如何分解目標,如何運用KPI GS KCI組合績效管理工具評估績效,如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標,如何有效的實施階段性績效評價、績效面談,績效輔導(dǎo),并最終支持下屬完成目標

1、目標的定義

2、目標與績效管理之間的關(guān)系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI GS KCI目標管理體系

5、制定目標的困惑:收入、回款、費用目標之間的平衡

6、目標第一級分解:區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線

7、目標第二級分解:指標、時間軸

8、目標第三級分解:客戶、項目、時間軸

9、過高過低目標的負面影響

10、T1-T3:必保目標、力爭目標與理想目標

11、強化責任意識:績效合同(責任狀)

12、【工具】階段性績效評價工具:IBM的PBC績效承諾工具

13、績效面談的談話方式:績效面談的“五要”和“五不要”

14、績效改進計劃(PIP)與績效輔導(dǎo)

15、【工具】績效改進計劃書

16、績效管理矩陣:績效考評的結(jié)果運用工具

17、團隊成員績效的強制分布

18、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵

 

第四單元 建機制-如何對銷售過程進行管控?

主要議題:確定目標之后,為了讓下屬圍繞目標有序運作,高效執(zhí)行,達成績效,銷售團隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制,運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),并運用工作例會、月度報表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持,并對銷售費用、應(yīng)收賬款實施有效控制,強化下屬成本意識,并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習慣 ,最終使團隊成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。

1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑

2、銷售目標實現(xiàn)與銷售過程管控之間的關(guān)系

3、銷售過程控制的方法論:銷售漏斗與銷售里程碑

4、如何對銷售過程進行定義與分解?

5、【工具】銷售過程控制節(jié)點表工具

6、銷售過程控制的四個手段:面對面匯報、銷售會議、銷售報表分析、協(xié)同拜訪

7、銷售費用控制與預(yù)算管理

8、【工具】銷售費用分析的表單工具

 

第五單元 搭班子-如何對銷售團隊成員進行管理?

主要議題:現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人,團隊管理的核心焦點也在于人。在組建團隊過程中,如何才能以人力資源為核心,按照“選、育、留、用”的原則,選對人,育好人、留住人,用對人,穩(wěn)步發(fā)展壯大團隊,建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機制,對每一個銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。

1、人才對團隊發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理的四個要素:選、育、留、用

3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型與通用韋爾奇人才矩陣

4、德與才哪個更重要?

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程與面試技巧、題庫

7、學習曲線-為何要培訓員工?

8、IBM的培訓理念

9、銷售培訓的四個循環(huán):了解、練習、運用、掌握

10、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個步驟:拜訪前、拜訪中、拜訪后

11、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓體系搭建

12、銷售人員流失誰之過?

13、導(dǎo)致銷售人員離職的主要原因分析

14、待遇留人、感情留人、事業(yè)留人

15、用人之長-量才用人,則無不可用之人

16、【案例】曾國藩慧眼識珠

17、銷售情景領(lǐng)導(dǎo)力模型:四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風格

18、四種不同階段的銷售人員與不同領(lǐng)導(dǎo)風格的匹配矩陣

19、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風格測試

 

第六單元 促效能-如何激勵下屬士氣?

主要議題:士氣比武器重要。組建團隊之后,如何激勵下屬士氣,增強團隊凝聚力,建立結(jié)果導(dǎo)向的團隊文化,激發(fā)每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團隊激勵講解高績效銷售團隊文化、團隊氛圍、團隊榮譽感、使命感塑造,團隊榜樣樹立、團隊競賽設(shè)計、團隊成員情感激勵、團隊成員信任激勵、批評與表揚等激勵手段,使管理者靈活運用物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵手段、正向和負向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣,進而提升團隊的整體效能

1、激勵的基本概念

2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

3、正向激勵與負向激勵

4、四個經(jīng)典激勵理論模型

5、雙因素理論及實際運用案例

6、期望值理論及實際運用案例

7、馬斯洛需求層次理論及實際運用案例

8、激勵銷售人員的十種手段


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓師,國家二級人力資源管理師

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常駐城市:深圳市

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講師課酬: 面議

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晏世樂

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文小林

實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

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