培訓(xùn)受眾:

一線銷售人員、銷售骨干、銷售經(jīng)理等銷售和管理人員

課程收益:

- 掌握大客戶銷售的基本步驟
- 掌握大客戶開發(fā)過程中，各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技巧
- 掌握大客戶維護(hù)與發(fā)展的要點(diǎn)
- 掌握銷售談判的關(guān)鍵技巧

課程大綱:

一、 破冰

1. 破冰
2. 講師介紹
3. 課程收益及內(nèi)容介紹

二、 大客戶銷售的流程

1. 大客戶銷售的特點(diǎn)
2. 大客戶銷售的基本步驟
1） 尋找銷售線索
2） 制定客戶開發(fā)策略
3） 客戶需求了解
4） 弄清客戶采購組織及流程
5） 接近客戶
6） 提升客戶關(guān)系
7） 銷售談判
8） 促進(jìn)成交事宜

三、 大客戶開發(fā)的技巧

1. 電話約見
2. 初次拜訪前的準(zhǔn)備工作
3. 四種不同的開場(chǎng)白
4. 探尋客戶需求
a) 提問的技巧
b) 傾聽的技巧
c) 觀察肢體語言
5. 介紹公司和服務(wù)
a) FABE銷售法
b) 介紹服務(wù)時(shí)的注意事項(xiàng)
6. 克服客戶異議
a) 最常見的客戶異議
b) 如何應(yīng)對(duì)
c) 預(yù)防異議的最佳方法
7. 促進(jìn)成交
a) 發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
b) 六個(gè)成交的終極技巧
c) 要避免的五種誤區(qū)

四、 大客戶的維護(hù)與發(fā)展

1. 大客戶的分析與劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶的維護(hù)
a) 大客戶維護(hù)之日常篇
b) 大客戶維護(hù)之進(jìn)階篇
3. 大客戶的關(guān)系發(fā)展
a) 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階
b) 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

五、 銷售談判技巧

1. 談判的基本原則
a) 談判的時(shí)機(jī)
b) 談判的三大階段
c) 談判前的準(zhǔn)備工作
2. 談判三大階段的關(guān)鍵技巧
a) 探尋需求
b) 討價(jià)還價(jià)
c) 達(dá)成協(xié)議

六、 回顧與總結(jié)

1．要點(diǎn)回顧
2. 答疑
3. 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)