培訓受眾:

銷售、市場人員

課程收益:

1. 分析當前市場形勢
2. 掌握大客戶管理的技巧和方法
3. 掌握代理商管理的技巧和方法

培訓頒發(fā)證書:

有

課程大綱:

一、破冰

1. 講師介紹
2. 破冰小游戲
3. 課程介紹

二、市場形勢分析

1. 宏觀經(jīng)濟形勢
- 國際
- 國內(nèi)
2. 工業(yè)品市場形勢
3. 細分市場形勢
4. 練習與討論：SWOT分析---公司當前的市場形勢

三、大客戶管理

1. 工業(yè)品銷售的特點
2. 工業(yè)品銷售的基本步驟
3. 大客戶的標準和分類
4. 大客戶開發(fā)的關(guān)鍵
- 找對人
- 說對話
- 做對事
5. 大客戶關(guān)系發(fā)展
- 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階
- 大客戶服務提升的五個核心
- 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
6. 大客戶業(yè)績管理
7. 案例分析與練習

四、代理商合作與管理

1. 代理商和企業(yè)的關(guān)系
- 企業(yè)銷售團隊的延伸
- 利益共同體
- 當?shù)厥袌龅拈_拓者
2. 充分運用代理商渠道拓展市場
- 充分了解下游銷售渠道
- 幫助代理商拓展下游通道
- 幫助代理商進行庫存/財務管理
3. 代理商管理
- 業(yè)績管理
- 銷售能力管理
- 下游客戶管理
4. 沖突管理
- 渠道沖突
- 區(qū)域沖突
5. 案例分析與練習


五、回顧與總結(jié)

1. 要點回顧
2. 重要工具回顧
3. Q&A
4. 總結(jié)