第一章營(yíng)銷人員的認(rèn)知和銷售觀念

一．大客戶銷售的特點(diǎn)

大客戶銷售的戰(zhàn)略意義

客戶的購(gòu)買類型及相應(yīng)銷售策略

不同購(gòu)買類型下客戶的行為

不同購(gòu)買類型下的銷售策略

二．如何分析管理目標(biāo)客戶

尋找潛在目標(biāo)客戶的原則

尋找你公司理想的目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解與分析

如何引導(dǎo)客戶的采購(gòu)決策流程

讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝

第二章針對(duì)大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點(diǎn)

2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于

3.性情論批判

二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

三.建立高績(jī)效的大客戶銷售模型

第三章針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二.什么是SPIN提問(wèn)方式

三.封閉式提問(wèn)和開放式提問(wèn)

四.如何起用SPIN提問(wèn)

五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于傾聽客戶說(shuō)話

1.多聽少說(shuō)的好處

2.多說(shuō)少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章如何向客戶具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題

三.FABE方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時(shí)機(jī)

6.要善于聽買主說(shuō)話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五.通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

2.使用買主易懂的語(yǔ)言

3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號(hào)

5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

第六章、如何獲得客戶的承諾

分清客戶類型，確定溝通策略

如何迎合不同的客戶類型

識(shí)別客戶的“綠燈信號(hào)”

如何贏得承諾:四個(gè)步驟

如何把握談判條件,原則,力量,流程及技巧

第七章做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)好大客戶

一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二.四種服務(wù)類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴

1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章案例研討總結(jié)分析