課程大綱

第一篇：銷售主管的工作與角色定位
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責(zé)
案例研討：這樣的干部如何管？
增加目標(biāo)任務(wù)量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
創(chuàng)造緊迫感
銷售主管角色轉(zhuǎn)換 
銷售管理5要素

第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理
分享：把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范：任職資格?崗位職責(zé)?任職考評
案例：我的“頭”怎么這么多？
分享：業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對人，做對事”
一、銷售人員的挑選 
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？ 
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員 
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題 
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？ 
二、銷售人員的輔導(dǎo) 
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練 
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟 
3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對象與心理問題 
-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例 
三、銷售人員常見問題與解決 
1. 害怕拜訪新客戶 
2. 不知如何完成銷量 
3. 不知如何跟進(jìn)客戶 
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 
2. 如何留住優(yōu)秀人才？ 
五、銷售過程、客戶管理 
1. 如何破解銷售人員管理難題？ 
銷量沒辦法提升，怎么辦？ 
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 
2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果 
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理 
4. 銷售報(bào)告的利與弊 
銷售日報(bào)還要嗎？如何解決

第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧
1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正
案例：銷售狀元機(jī)制
2、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案
4、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想)
案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧
案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓 銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
理想環(huán)境之八 家里最好
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰
單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

第五篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零 
4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
5、如何有效的控制過程與結(jié)果 
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度