【課程大綱】：

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色:

討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

銷售管理者管什么――管人理事

銷售管理者的八大職責(zé)

案例研討：這樣的干部如何管？

增加目標(biāo)任務(wù)量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

創(chuàng)造緊迫感

舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

銷售管理5要素

第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

分享： 把干毛巾拎出水來

討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)

如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系

如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評

案例：我的“頭”怎么這么多？

分享： 業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；

以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級教練――選對人，做對事！

案例分析： 小麗的故事

分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

討論：火眼睛睛識(shí)人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務(wù)說明、任職考評

故事：前有標(biāo)兵，后有追兵

案例：銷售也可以流水化作業(yè)
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

共同分享--復(fù)制成功

案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典

演練：魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持

銷售政策的作用――首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控

“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力

思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的

案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)

銷售流程有效控制和管理

銷售內(nèi)控和審計(jì)體系

銷售支持體系的建立

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧――錢不是萬能的

理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？

案例：我家里有的是錢！

人單純了，關(guān)系就簡單了!

理想環(huán)境二：你，我，他――為了共同的目標(biāo)而努力

引導(dǎo)思路：目標(biāo)會(huì)成了叫苦會(huì)，抱怨會(huì)，討價(jià)還價(jià)會(huì)，虛張聲勢會(huì)？

如何將公司目標(biāo)分解到個(gè)人？讓員工自愿接受高目標(biāo)？――上下同欲者勝

目標(biāo)如何管控，跟蹤？

銷售周期長，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求高的銷售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控？

在目標(biāo)執(zhí)行過程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)？

案例：看看改革的典范――小崗村

故事：為信仰而戰(zhàn)

理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)

獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線”

案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想

案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上

案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展

理想環(huán)境六：讓人們自我督促——批評技巧

案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

如何批評才能讓員工心服口服

理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓――銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線

重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

理想環(huán)境之八----家里最好

案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化

1. 感恩墻

2. 信息板

3. 說理拉事

4. PK墻

5. 流程墻

6. 業(yè)績墻

理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化

演練：自我激勵(lì)

分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)

第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估

游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程

案例：總經(jīng)理的困惑---- 銷售經(jīng)理吃老本?

蛋糕切割的大小不一?

專賣好賣的，犧牲了利潤?

團(tuán)隊(duì)協(xié)作失了效？

老銷售為什么不愿帶新銷售?

請你不要離開我？

分享：定量銷售指標(biāo)

銷售的532模型

當(dāng)前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

如何有效的控制過程與結(jié)果

三種典型的績效考評模式

分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì)

如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)

表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表

經(jīng)營管理分析會(huì)議

第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

案例：傭金計(jì)算方法范本

累進(jìn)比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分各類考核示范表

第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題

討論：各個(gè)公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習(xí)：冰海沉船