課程背景：

2018年4月27日傍晚，《關于規(guī)范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務的指導意見》(下稱“資管新規(guī)”或《意見》)正式發(fā)布。經(jīng)歷金融監(jiān)管體制改革、銀保監(jiān)會成立，監(jiān)管部門向協(xié)調(diào)穿透監(jiān)管又邁一步。在去杠桿、去剛兌、清理期限錯配的過程中，可能會有一定流動性風險，要實現(xiàn)穩(wěn)步去杠桿。面對行業(yè)新規(guī)，作為銀行理財經(jīng)理或客戶經(jīng)理，在日常的工作中工作方式也需要隨之發(fā)生改變，諸如之前的剛性兌付和保證收益的說辭，在不久的將來即將消失在歷史的洪流之中，作為銀行從業(yè)人員，我們需要順應趨勢，不僅要在后續(xù)的營銷過程中改變自己的營銷方式，營銷說辭，更重要的是要逐步的改變客戶的認知理念，只有這樣，我們才能一起面對未來市場的不斷發(fā)展與變化。

在面對紛繁復雜的金融產(chǎn)品和形形色色的客戶群體時，很多新晉理財經(jīng)理都會束手無策，難以從以往的角色中轉(zhuǎn)變過來；營銷本就是一門深奧的學問，說簡單也簡單，說復雜也復雜，簡單是因為什么人都可以營銷，復雜的是想要把產(chǎn)品賣給客戶有時候比登天還難；銀行客戶營銷過程中每一步都至關重要，包括前期的建立聯(lián)系、建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式又可以分為微信、電話、面談、短信、郵件。一個銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來，所有銷售技能、方法、策略能否使用得當都要看每一步的實施效果，再成熟的營銷人員都有可能一步疏忽而滿盤皆輸；致電給客戶的每一個電話都一個**終的目的，就是約見，否則這個電話就是無效的；所有的銷售面談都有一個**終目的，就是達成銷售，否則面談也是無效的；在整個營銷過程當中，我們需要綜合運用各種策略方法，在約見和面談的過程當中充分有效的使用，才能**終達成銷售；而本次課程則是結合銀行產(chǎn)品針對不同的銷售環(huán)節(jié)和營銷技巧和策略給出相應的方式方法并和大家一起整理**優(yōu)的營銷話術，并學以致用。

常見問題：

一、營銷當中到底有哪些理念和價值取向？

1. 銀行業(yè)現(xiàn)在競爭如此激烈，我到底應該何去何從？

2. 我剛?cè)胄校芏喽疾涣私猓趺茨軌虼騽涌蛻裟兀?/p>

3. 作為一個新晉理財經(jīng)理，在營銷當中到底怎么做才更有效？

4. 營銷這么深奧，我有什么可以方法可以事半功倍呢？

5. 資管新規(guī)對我們?nèi)粘５臓I銷工作到底帶來了什么影響？

二、到底如何才能深入了解客戶？

1. 客戶的需求到底有那些？

2. 面對客戶的這些需求我到底應該怎么辦？

3. 跟客戶聊天時，不知道怎么展開話題怎么辦？

4. 面對客戶的問題和異議時，我經(jīng)常感覺措不及手

5. 在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張

三、在實戰(zhàn)當中，有什么實用好用的方法？

1. 如何跟陌生客戶打交道？

2. 怎樣才能跟客戶建立其更好的關系？

3. 產(chǎn)品要怎么介紹才能體現(xiàn)的更加到位？

課程收益：

● 充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約

● 熟練掌握在面談過程中如何穩(wěn)步推進銷售進程**終達成銷售

● 熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法

● 掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運用

● 依據(jù)課堂所學全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力

課程時間：2天，6小時/天

課程人數(shù)：24-48人

課程對象：銀行新晉理財經(jīng)理

課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學 課堂互動

課程大綱

團隊建設及問題搜集

**講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀、趨勢與營銷理念

一、資管新政解讀

1. 三大特征

1）去杠桿

2）去剛兌

3）整理錯配

2. 政策影響

1）對銀行業(yè)的后續(xù)影響

2）對投資者的后續(xù)影響

3. 指引思路

1）單一產(chǎn)品選擇

2）資產(chǎn)配置運用

3）營銷方式改變

二、營銷的三個關鍵階段

1. **相互了解促進認知

1）客戶對我們的認知

2）我們對客戶的認知

2. **相互溝通促進認同

1）我們對客戶需求的把握與引導

2）客戶對我們產(chǎn)品與服務的認同

3. **問題解決促進成交

1）客觀問題解決

2）主觀理念解決

課堂互動：個體營銷與群體營銷的區(qū)別

三、銀行營銷人員三大核心能力

1）人際溝通能力

課堂解讀：情商的五種能力

課堂測試：情商測試，并給出個性化建議

情商訓練七法

2）專業(yè)解讀能力

a投資理財必識三姐妹

視頻分享：看懂經(jīng)濟規(guī)律

3）工作管理能力

a日常工作管理

b營銷工作管理

c自我心態(tài)管理

第二講：一探究竟——客戶需求解析及營銷話術分享

一、客戶需求解析

1. 顯性需求和隱性需求

案例講解：**提問了解客戶顯性需求

案例講解：**資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求

2. 金融需求和非金融需求

案例講解：**提問了解客戶的金融需求

案例講解：**攀談與閑聊了解客戶非金融需求

3. 馬斯洛需求層次論

案例講解：客戶的安全需求如何體現(xiàn)

案例講解：客戶的社交需求如何體現(xiàn)

小組作業(yè)：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求

二、學會分解營銷目標

1. 營銷目標分解的意義與價值

2. 三種營銷目標設定方式及方法

3. 營銷目標設定后的轉(zhuǎn)化與要點

案例說明：營銷目標設定表

三、客戶性格分析及營銷策略

1. 邏輯型性格

2. 領導型性格

3. 社交型性格

4. 穩(wěn)健型性格

課堂測試：性格測試及營銷話術撰寫

四、需求探尋——提問的方法

1. 封閉式與開放式

2. 問法與假設法

3. SIN顧問式提問

1）背景提問

2）難點提問

3）暗示提問

4）需效提問

課堂示例及課堂作業(yè)：SPIN提問方式解讀及話術撰寫

第三講：四大營銷攻略簡析

一、陣地戰(zhàn)——廳堂

1. 客戶的識別要領

2. 團隊配合協(xié)作

3. 面談技巧

綜合解讀：陣地戰(zhàn)的意義價值，我們應該如何看待，如何取舍？

二、網(wǎng)絡戰(zhàn)——線上

1. 長尾理論

2. 名片設置

3. 點點互動

4. 客群運營

5. 朋友圈

綜合解讀：網(wǎng)絡戰(zhàn)的意義價值，業(yè)務開展情況診斷，如何高效運用？

三、野戰(zhàn)——外拓

1. 活動策劃與組織

2. 典型案例分享與解讀

3. 廳堂微沙

綜合解讀：網(wǎng)點及個人業(yè)務診斷，如何有效結合野戰(zhàn)配合業(yè)務發(fā)展？

四、通訊戰(zhàn)——電銷

1. 電銷前的準備工作

2. 電銷異常如何看待

3. 提升效率不二法寶

綜合解讀：找準個人工作動力源泉，管理電銷工作促進營銷業(yè)務發(fā)展，實踐出真知！

第四講：實戰(zhàn)營銷九步法

案例同步解析

1. 他是誰

需要解決：客戶信息整理

重點問題：有什么信息還需要掌握？

2. 干什么

需要解決：營銷目標分解與設定

重點問題：目標設定是否合理

3. 切入點

需要解決：尋找與客戶接觸的方式方法

重點問題：是否符合SMART原則？

4. 創(chuàng)機會

需要解決：尋找與客戶接觸的時機

重點問題：是否是**選擇？

5. 探需求

需要解決：客戶的需求確認

重點問題：溝通與引導是否到位

6. 引難點

需要解決：營銷難點問題所在

重點問題：是否向可服務的方向引導

7. 找差異

需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點差異

重點問題：客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區(qū)分進行對待

8. 尋共性

需要解決：求同存異之下的問題解決之道

重點問題：共性是否足夠引起客戶重視

9. 達共識

需要解決：后續(xù)實施方案和細節(jié)的確認

重點問題：客戶是否按照既定方案實施

課堂作業(yè)：制定您的典型案例專屬營銷策略

課堂問答