【課程背景】

（一） 課程安排學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)時間安排實施內(nèi)容前期調(diào)研

（調(diào)研階段）課前一周1. 電話調(diào)研學(xué)員目前在炒店策劃、氛圍營造、活動執(zhí)行、后期跟蹤等各環(huán)節(jié)的實際水平以及能力短板

2. 雙方溝通制定學(xué)習(xí)方案

3. 確定參訓(xùn)人員名單與業(yè)務(wù)范圍現(xiàn)場授課

（指導(dǎo)階段）2天**學(xué)習(xí)炒店策劃、前期準(zhǔn)備、活動執(zhí)行及總結(jié)等一系列標(biāo)準(zhǔn)化炒店能力的培訓(xùn)，提升渠道人員對炒店的整體認(rèn)知，提高營業(yè)廳的進(jìn)店客流量，提高客流量的購買力；行動學(xué)習(xí)

（實操固化階段 總結(jié)）2天1. 結(jié)合理論培訓(xùn)，講師指導(dǎo)學(xué)員分組進(jìn)行炒店策劃案的制作，**實操培訓(xùn)，鍛煉員工在實戰(zhàn)中如何理論結(jié)合實際，提高銷售技能，提升客流量，提高炒店造勢的能力；

2. 老師檢驗參訓(xùn)人員技能實操固化效果

3. 培訓(xùn)總結(jié)會行動學(xué)習(xí)

（習(xí)慣養(yǎng)成期）課后1周1. 遠(yuǎn)程輔導(dǎo)，微信群監(jiān)控與展示實施情況

2. 老師遠(yuǎn)程輔助,答疑.（二） 課程內(nèi)容

【課程背景】

國家在大力推行互聯(lián)網(wǎng) 戰(zhàn)略，淘寶、天貓、京東各網(wǎng)商發(fā)展迅猛，表面上看實體渠道受到了很大的沖擊。但實際上，實體渠道仍然有存在的重要價值，這個價值就是客戶體驗的價值。

通信運(yùn)營商有著實體渠道店面廣的天然優(yōu)勢——可信度高，營業(yè)廳不僅僅是個銷售場所，還承載著大量客戶體驗、服務(wù)工作，但是有些營業(yè)廳因為新開不久，或者交通不便，營業(yè)廳的人流量少，業(yè)務(wù)量少，沒有起到橋頭堡的作用，如何開展節(jié)假日營銷？如何迅速的擴(kuò)大營業(yè)廳的知名度和業(yè)務(wù)量？如何“走出去”促銷，“請進(jìn)來”服務(wù)？需要一系列專業(yè)的方法和技巧，本課程的目標(biāo)就是提供一套簡單、易學(xué)、快速上手的“炒店”步驟與技巧，讓您的營業(yè)廳迅速打開市場，為更多的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

【課程期數(shù)】

5天／期，共１期，學(xué)員人數(shù)：不超過35人/期

【課程對象】

渠道主管、社會渠道、大型賣場員工、各營業(yè)廳經(jīng)理等

【課程目標(biāo)】

ü 讓學(xué)員掌握“炒店”的策劃與執(zhí)行的方法與技巧，并能在工作中運(yùn)用。

ü 讓學(xué)員掌握評估“炒店”效果的方法，能自我檢查是否達(dá)成既定的目標(biāo)。

ü 明確有效的促銷活動與無效促銷活動的區(qū)別，掌握促銷策劃流程及監(jiān)督執(zhí)行要點。

ü 掌握促銷活動的策略與技巧，形成標(biāo)準(zhǔn)化的促銷運(yùn)作模式。

【課程綱要】

**部分：現(xiàn)場授課

1 為什么要“炒店”？

2 什么是炒店

2 運(yùn)營商為什么要“炒店”？

2 “炒店”效果不佳的原因分析。案例：炒店失敗的案例分析

2 成功“炒店”的關(guān)鍵要點

2 炒店”的策劃要點

2 確定本次炒店的目的

ü 目的不同，促銷目標(biāo)不同

ü 促銷目的不同，地點選擇不同！

2 做好營業(yè)廳的市場分析

ü 分析商圈

? 什么是商圈？你的理解對么？

ü 商圈的性質(zhì)與營業(yè)廳的關(guān)系

ü 分析客戶

? 我們的客戶怎樣分類？

? 我們的客戶喜歡什么？

ü 分析促銷方式

? 客戶類型不同，促銷方式重點不同

? 四類客戶喜歡的促銷方式

ü 分析匹配產(chǎn)品

? 所有產(chǎn)品都一哄而上么？

? 不同的主導(dǎo)客戶主推不同的產(chǎn)品

2 確定促銷主題

ü 炒店主題設(shè)計的三個注意事項

? 表達(dá)清晰

? 師出有名

? 點明利益

ü 其實主題可先定，然后再找目標(biāo)群

3 炒店的前期準(zhǔn)備

2 人員準(zhǔn)備

ü 炒店準(zhǔn)備的“五子棋角色”

ü 員工培訓(xùn)的“人人都過關(guān)”

2 物的準(zhǔn)備

ü 宣傳物料突出主題

ü 產(chǎn)品準(zhǔn)備符合政策

ü 贈品禮品精挑細(xì)選

ü 銷售工具制作成包

2 計劃安排

ü “倒數(shù)的好處”

ü 倒數(shù)計劃表的使用

4 炒店傳播預(yù)熱

2 四步——預(yù)熱

ü 4天前微信、短信預(yù)熱，重點客戶語音預(yù)熱

ü 3天前門店外、街口海報預(yù)熱

ü 2區(qū)域內(nèi)宣傳車廣播宣傳

ü 1當(dāng)天員工對商圈區(qū)域客戶派單

2 促銷聚人氣

ü 飛機(jī)——短信、電話、廣播

ü 大炮——報紙、微信

ü 手榴彈——報紙軟文、相關(guān)新聞事件

ü 步兵——促銷人員

ü 子彈——促銷海報、單頁、禮品、真機(jī)

ü 刺刀——產(chǎn)品136賣點

ü 匕首——促銷FAQ

5 炒店現(xiàn)場執(zhí)行

2 八大聚客技巧

ü 店外宣傳：烘托氣氛

ü 店內(nèi)宣傳：禮品 終端吸引眼球

ü 統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象

ü 改變被動發(fā)單，突出活動賣點

ü 把控合理距離，增強(qiáng)客戶感知

ü 適度派發(fā)禮品，有效攔截營銷

ü 注意合理站位，實現(xiàn)自然攔截

ü 有效攔截話術(shù)，提升營銷概率

2 三大體驗技巧

ü 配合客流情況，控制體驗節(jié)奏

ü 插播終端廣告，實現(xiàn)有獎問答

ü 突出手機(jī)應(yīng)用，突顯終端智能

2 三類督導(dǎo)機(jī)制

ü 日業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤

ü 店內(nèi)宣傳板通報機(jī)制

ü 分公司人員現(xiàn)場銷售督導(dǎo)

6 炒店活動現(xiàn)場關(guān)鍵點

2 場地效果：品牌LOGO、產(chǎn)品布置在場地醒目位置

2 聚眾效果：

ü 吸引人流——派發(fā)傳單 促銷禮品展示

ü 增加參與——邀請觀眾上臺，設(shè)定幾個托

2 節(jié)目表演質(zhì)量

ü 按照節(jié)目流程進(jìn)行，無錯漏，保持前后臺秩序

2 熱賣銷量：

ü 經(jīng)常激勵促銷員 身先士卒進(jìn)行促銷

2 防止缺貨

2 現(xiàn)場秩序——防止騷動

7 炒店活動突發(fā)事件控制

2 促銷員態(tài)度不積極——采用多樣獎勵方法刺激促銷員積極性

2 現(xiàn)場停電——做好供電應(yīng)急準(zhǔn)備

2 熱賣缺乏——提前預(yù)估，就近補(bǔ)貨

2 下雨等惡劣天氣——暫停活動，指揮撤退

2 消費者不滿意禮品或投訴——息事寧人

2 現(xiàn)場氛圍不夠熱烈——播放強(qiáng)勁音樂

8 “炒店”的總結(jié)歸納

2 總結(jié)推廣要做全

ü 七大角度的全面總結(jié)

ü 數(shù)據(jù)分析的復(fù)制推廣

ü 必不可少的二次營銷

2 表彰員工不可少

ü 表彰不是**后做，開始就要立規(guī)則！

? 給員工分配銷售指標(biāo)的“上報協(xié)商式”與“下達(dá)要求式”

? 員工銷售目標(biāo)制定與獎勵方法

ü 物質(zhì)獎勵是手段，員工進(jìn)步才好辦！

? 要想獎金用得好，小小金庫不可少！

? 獎勵設(shè)置項目好，你追我趕氣氛好！

ü 精神獎勵不可少，團(tuán)結(jié)一致效果好！

9 基于不同場景的話術(shù)應(yīng)用展示演練

2 場景一：人來人往的鬧市區(qū)

ü 推政策——**優(yōu)惠政策吸引在網(wǎng)目標(biāo)的客戶群；

ü 推利益——**好處和利益吸引利益型的客戶群；

ü 推感情——現(xiàn)場**“拉”與“推”留住陌生客戶

ü 推產(chǎn)品——“演示” “暗示” “體驗” “嘗試”吸引客戶

ü 推活動——“表演” “游戲” “金話筒”等吸引客戶

ü 客戶直接或間接拒絕問題的解決話術(shù)

2 場景二：廠區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)

ü 建立的信任關(guān)系的技法

ü 與聯(lián)系人、關(guān)鍵人建立關(guān)系的方法與話術(shù)

2 場景三：廳／店門外

ü 關(guān)鍵一：廳／店門前人流和客流的分析與定位

ü 關(guān)鍵二：廳／店門前人流和客流的吸引技巧和話術(shù)

ü 關(guān)鍵三：廳／店門前人流到客戶的轉(zhuǎn)變技巧和話術(shù)

2 場景四：終端銷售柜臺內(nèi)

ü 柜臺內(nèi)終端營銷的**句十分重要

ü 引起客戶興趣的一句話

ü 激發(fā)客戶欲望的一句話

2 場景五：終端銷售臺席區(qū)

ü **提供差異化的服務(wù)降低用戶的防備心理

ü **提供附加值的服務(wù)來推薦預(yù)存套餐或手機(jī)

2 場景六：終端體驗區(qū)

ü 步驟一：接近客戶，引發(fā)客戶的興趣

ü 步驟二：引導(dǎo)參與，體驗了解產(chǎn)品

ü 步驟三：全面激發(fā)，客戶體驗共鳴

ü 步驟四：協(xié)助決策，促進(jìn)接受

第二部分：行動學(xué)習(xí)

1.行動學(xué)習(xí)思路

新形式下炒店四大成功要素

2.輔導(dǎo)規(guī)劃

炒店前中后 全流程強(qiáng)化營銷

3.輔導(dǎo)實施

1） 劃分門店屬性  區(qū)分炒店方式

2） 現(xiàn)場“炒熱”“炒火”“炒爆”

3） 構(gòu)思靚麗噱頭  激發(fā)客戶共鳴

4） 抓住客戶眼球  引爆客戶流量

5） 打造炒店效能評估模型

6） 實用工具沉淀  固化培訓(xùn)成果

7） 成果沉淀