對象

市場人員 銷售人員 經(jīng)銷商管理

目的

? 對區(qū)域市場進(jìn)行全面梳理和調(diào)查分析并進(jìn)行評估； ? 挖掘現(xiàn)有客戶共同特質(zhì)，確定本區(qū)域的客戶標(biāo)準(zhǔn)； ? 引導(dǎo)學(xué)員通過分析和探索找到與公司匹配的客戶； ? 區(qū)域市場開發(fā)過程中的策略與客戶溝通談判技巧； ? 清楚日常銷售市場拜訪動作套路，提高拜訪效率；

內(nèi)容

第一篇、銷售拜訪的目的和意義

【數(shù)據(jù)分享】某區(qū)域銷售數(shù)據(jù)與日常拜訪的關(guān)系給我們的啟示

【結(jié)論】銷售日常拜訪對銷售任務(wù)的達(dá)成起到非常重要的作用

【小組討論】我們銷售拜訪的目的是什么？

【結(jié)論】維護(hù)良好客情，完成銷售任務(wù)

第二篇、銷售拜訪增加渠道網(wǎng)點(diǎn)

什么是銷售渠道通路？

【情景回顧】我們的渠道通路現(xiàn)狀是怎樣的？

兩個(gè)策略開發(fā)渠道代理商：

1、找到代理商：

選擇代理商的四個(gè)原則

選擇代理商的針對標(biāo)準(zhǔn)

【現(xiàn)場作業(yè)】現(xiàn)有代理商的詳細(xì)情況統(tǒng)計(jì)

【工具分享】代理商檔案統(tǒng)計(jì)表

找到代理商的兩個(gè)方向

建立人脈的三個(gè)方法

【小組討論】建立人脈的途徑

2、說服代理商：

清楚自身是前提

清楚自身六個(gè)方面：

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認(rèn)識自我

s  

了解公司

s  

清楚現(xiàn)狀

s  

熟悉政策

s  

明白支持

說服客戶有技巧

高效溝通的循環(huán)模式：

【案例分享】溝通循環(huán)模式中常見問題剖析

高效溝通的四個(gè)技巧：

【案例分享】銷售溝通中常用技巧剖析

【現(xiàn)場練習(xí)】跟客戶溝通中使用溝通技巧

FAB利益銷售法：

產(chǎn)品的FAB結(jié)構(gòu)介紹

【案例分享】FAB結(jié)構(gòu)剖析

【現(xiàn)場練習(xí)】運(yùn)用溝通技巧和FAB法說服客戶

第三篇、銷售拜訪提升網(wǎng)點(diǎn)銷量

1、日常銷售拜訪的困惑分析

2、高效拜訪必做的三個(gè)步驟：

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拜訪前做好準(zhǔn)備工作的四個(gè)動作：

定：拜訪路線

做：工作計(jì)劃

【案例分享】王經(jīng)理的工作計(jì)劃做的怎樣？

【現(xiàn)場練習(xí)】運(yùn)用SMART原則做工作計(jì)劃

備：拜訪物料

約：重要事項(xiàng)

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拜訪中掌握高效拜訪的五個(gè)步驟：

想：知道該做什么

說：溝通關(guān)鍵信息

看：發(fā)現(xiàn)終端問題

【工具分享】終端問題檢查表

做：抓住終端機(jī)會

記：記錄關(guān)鍵信息

【現(xiàn)場練習(xí)】銷售拜訪實(shí)情演練

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拜訪后梳理拜訪情況的四個(gè)動作：

理：拜訪資料

錄：終端表現(xiàn)

結(jié)：拜訪情況

調(diào)：工作計(jì)劃

【工具分享】銷售拜訪日志

【課程工具】：

1、      

代理商檔案統(tǒng)計(jì)表

2、      

分銷商檔案統(tǒng)計(jì)表

3、      

FAB結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)表

4、      

銷售拜訪物料統(tǒng)計(jì)表

5、      

終端問題檢查表

6、      

銷售拜訪日志