課程背景:
經(jīng)歷過疫情,世界經(jīng)濟開始衰退,中國經(jīng)濟黃金增長期結(jié)束了,旅游行業(yè)營銷下滑,所有企業(yè)都在運用不同的營銷手段搶占市場,那么如何沖出突圍,實現(xiàn)穩(wěn)步增長,成為每一個企業(yè)家和營銷管理者的頭等大事。
如何抓住市場機會,以自有優(yōu)勢為中心,獲得戰(zhàn)略性的突圍優(yōu)勢?如何通過定位,實現(xiàn)全員心智認知層面的差異化改變,幫助企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品,實現(xiàn)營銷增長。那么如何找到下一個突破方向?
如何定位客戶?如何研發(fā)產(chǎn)品?如何設定場景?如何分析市場?如何運用策略?如何建立渠道?如何全員營銷?如何制定計劃? 是突圍的困難。
《突圍營銷》是專門針對現(xiàn)今國內(nèi)競爭格局下,企業(yè)如何進行營銷模式轉(zhuǎn)變,突破營銷瓶頸,實現(xiàn)營銷增長的實戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程,制定突圍營銷的八有體系:有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應、有組織、有計劃的課程結(jié)構(gòu)設計,從理念、案例、方法到工具,使參訓者輕松掌握、快樂學習,熟練使用方法工具。
《突圍營銷》是楊三石老師總結(jié)自己二十多年的營銷經(jīng)驗開發(fā)出來的實戰(zhàn)、實效的原創(chuàng)課程,能讓參訓者馬上用到實際工作中,給企業(yè)帶來真金白銀的營銷業(yè)績提升。
課程收益:
u 掌握如何定位客戶,設定營銷目標。
u 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品,解決客戶需求。
u 設定產(chǎn)品使用場景,精準使用場景。
u 學習分析營銷市場,數(shù)據(jù)支撐營銷。
u 掌握營銷創(chuàng)新策略,裂變引流客戶。
u 組建自由營銷體系,建立營銷渠道。
u 解決全員營銷難題,激活全員營銷。
u 制定落地營銷計劃,營銷細節(jié)執(zhí)行。
課程對象:
銷售人員,業(yè)務代表,營銷人員,銷售主管,銷售經(jīng)理
課程時間:
1天,6小時/天
課程方式:
腦轉(zhuǎn)動:理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。
心感動:游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。
手行動:工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。
課程模型:
課程大綱:
第一講、有目標---客戶是我們的營銷目標
一、分析客戶,了解真實客戶需求。
1、 客戶購買的流程。
受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結(jié)果評估。
2、客戶購買過程中的6大心理問題。
3、客戶的五層購買需求。
舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感。
視頻案例:一雙鞋背后的客戶需求。
4、了解客戶購買十大心理。
溝通練習:你說我答。
5、 區(qū)分客戶類別,分析各類別特征及應對方法。
二、三種客戶的關(guān)注點。
1)新客戶:活動、促銷、評價。
2)回頭客:質(zhì)量、優(yōu)惠、激活。
3)老客戶:維護、打折、服務。
視頻案例:發(fā)掘客戶需求。
三、定位用戶六項精準。
1、精準用戶。
2、精準需求。
3、精準產(chǎn)品。
4、精準內(nèi)容。
5、精準渠道。
6、精準轉(zhuǎn)化。
案例分享:江小白是酒嗎?
頭腦風暴:把客戶定位的更精準。
四、景區(qū)是船,營銷師帆:引流、人留、錢留。
1.景區(qū)營銷必須有得14個一。
案例分享:五朵金花休閑觀光農(nóng)業(yè)區(qū)。
案例分享:成都保利石象湖。
案例分享:英國伊甸園。
案例分享:日本水上盯。
小組討論:景區(qū)經(jīng)營的6大問題,闡述相關(guān)原因及解決辦法。
第二講、有武器—-產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器。
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容(熟悉流程)。
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務→競爭因素。
視頻案例:外企銷售錯誤的產(chǎn)品介紹。
二、產(chǎn)品賣點的提煉(抓住客戶的癢點)。
1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點。
1)獨特利益點。
2)廣告訴求點。
3)價值需求點。
案例分享:中國移動的全方位賣點。
2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求(核心主張:易懂+易記+易傳播)。
1)以承諾為主旨,滿足客戶需要。
2)以獨特為亮點,競爭對手無法或未曾提出。
3)以客戶為核心,易于傳播。
3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶。
案例分享:你想不到的汽車賣點。
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)(產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益)。
1. FABE銷售法則:F(特征)+A(優(yōu)勢)+B(利益)+E(例證)。
2. 運用FABE銷售法則的注意事項。
小組討論:分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE。
現(xiàn)場演練:靈活運用FABE銷售話術(shù)。
四、企業(yè)必須設計的四大產(chǎn)品。
1、導入產(chǎn)品。
2、利潤產(chǎn)品。
3、增值產(chǎn)品。
4、黏貼產(chǎn)品。
案例分享:天香的產(chǎn)品模式。
五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新。
1、以客戶需求創(chuàng)新。
2、以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新。
3、以行業(yè)需求創(chuàng)新。
案例分享:抖音的平臺發(fā)展。
小組討論:設計我們的四大產(chǎn)品及爆品。
第三講、有地形---場景是我們創(chuàng)造客戶需求的居高點。
一、 我們從營銷產(chǎn)生背景開始。
1、 營銷環(huán)境的三點變化。
移動化。
碎片化。
場景化。
案例分享:外賣牛肉醬。
2、 營銷對象的三點變化。
個性化。
社交化。
娛樂化。
視頻案例:城市馬爾代夫。
二、 什么是場景化營銷?
1、 什么是場景?
2、 什么是場景化營銷?
3、 為什么要場景化?
4、 場景化營銷四大核心。
心理洞察。
場景設置。
心理強度。
行為引導。
案例分享:泡面怎么泡才香?也許你可以試試Kindle。
三、 必須學會的場景營銷應用流程。
1、 建立聯(lián)系:識別與獲取客戶。
2、 深化連接:建立客戶認知。
3、 鞏固連接:培養(yǎng)客戶習慣。
4、 保持互動:維護客戶忠誠。
四、 學習分析場景營銷實用案例。
1、 長隆旅游場景化營銷案例。
2、 電子設備場景化營銷案例。
3、 紅牛產(chǎn)品場景化營銷案例。
引導案例:手機換紅牛活動為何吸引大學生參與?
四、立場景公式:
適用場景+適用人群+特殊需求?(情緒)+別人家不行+就我行。
頭腦風暴:運用立場景公式設定場景營銷客戶需求。
第四講、有策略---策略是營銷引流的利器。
一、 為什么要制定市場策略。
1、 什么是策略?
案例分享:征服南極:阿蒙森團隊和斯科特團隊。
小組討論:策略的重要性。
二、實用3類18大景區(qū)營銷策略:
長期黏貼:口碑營銷、退費營銷、憑證優(yōu)惠、集點換物、互動營銷、IP營銷。
導入引流:借勢營銷、故事營銷、跨界營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷。
立刻變現(xiàn):抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、整合資源。小組討論:適合我們的營銷策略。
第五講、有分析---分析是對策略的數(shù)據(jù)支撐。
一、淺談營銷分析的重要性。
案例分享:沃爾瑪數(shù)據(jù)、啤酒和尿不濕。
二、狠抓旅游項目科學管理
1. 有趣實用的管理數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析:不同項目數(shù)據(jù)分析管理問題及對策
2. 市場營銷分析內(nèi)容
3.市場營銷分析的標準流程
4. 營銷管理也是數(shù)字游戲
小組分析:從迪士尼數(shù)據(jù)看營銷
第六講、有接應---接應是建立后援營銷分銷渠道。
一、建立渠道,整合各種資源合作。
1、 旅游項目建立9大渠道客戶:學校(幼兒園、小學、中學、大學)、婚慶公司、拓展培訓、老年社團、旅行社、廣播媒體、政府機構(gòu)、商會協(xié)會、。
2、 旅游項目渠道客戶的合作分析:產(chǎn)品、價格、流程、促銷。
頭腦風暴:策劃每個渠道客戶的旅游項目活動
二、學會用傳播引渠道銷售。
媒介推廣——各個新媒體的營銷價值。
分享PK:分享培訓內(nèi)容營銷。
第七講、有組織---組織是讓所有人做到全員營銷。
一、狠抓全員營銷,提升全員服務營銷意識。
1、 從客戶停車開始的全員服務營銷。
1) 必須知道服務營銷是什么。
2) 服務營銷對企業(yè)的重要性。
3) 服務營銷的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動。
案例分享:客戶感動了我。
2、 每個人都能帶路的自覺服務意識。
1) 服務營銷應具備的心理要求。
2) 服務營銷禮儀——腦、手、眼、行、立、言。
視頻案例:著裝給人帶來的印象。
3) 服務營銷的十大準則。
4) 提升服務營銷質(zhì)量的六種小技巧。
案例分析:我們的服務方式。
二、全員營銷的內(nèi)涵。
1. 全員營銷工作機制的五種策略。
1)市場開發(fā)策略。
2)客戶滿足策略。
3)質(zhì)量滿足策略。
4)技術(shù)支持策略。
5)品牌形象策略。
案例分享:迪士尼從停車場開始服務客戶。
2. 全員營銷必須樹立的四種意識。
1)全員經(jīng)營意識。
2)全員服務意識。
3)全員獲利意識。
4)全員責任意識。
案例分享:日本酒店服務員追車。
研討體驗:設計我們的服務營銷。
三、總結(jié)景區(qū)服務后的心得。
1. 擔當服務英雄。
2. 處理客戶不滿的原則。
3.如何處理客戶異議和不滿。
專心聆聽→表示關(guān)心→使顧客滿意→感謝顧客。
4. 總結(jié)服務工作經(jīng)驗。
小組談論:制作投訴處理流程表。
第八講、有計劃---計劃是營銷落地的執(zhí)行手冊。
一、讓所有人知道的營銷計劃概要。
二、目前營銷形勢分析。
市場形勢。
產(chǎn)品形勢。
競爭形勢。
分銷形勢。
宏觀環(huán)境分析。
三、我們目前面臨營銷機會與問題分析。
四、設定我們營銷計劃目標。
1、目標制定及實施流程。
1) 目標來源——猜一下我的953728。
2) 目標設定——SMART原則。
3) 目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標。
個人練習:一分鐘寫下你的小目標。
4)目標分解——由遠及近,由大到小。
5)目標實施——PDCA循環(huán)。
6)檢驗目標——以目標為第一,以績效為導向。
7)工作執(zhí)行——計劃工作。
8)制定工作計劃的6大好處。
9)制定計劃的原則。
10)事項/任務管理矩陣。
頭腦風暴:我們的服務方式。
計劃實訓:制作一份公司營銷計劃。
作業(yè):一周內(nèi)完成培訓作業(yè)5-3-2-1。