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楊三石
  • 楊三石文旅行業(yè)管理&營銷顧問
  • 擅長領(lǐng)域: 市場營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
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  • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
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《突圍營銷思維——文旅項目不做無效營銷》

主講老師:楊三石
發(fā)布時間:2025-08-14 14:54:49
課程領(lǐng)域:市場營銷 營銷技能
課程詳情:

課程背景:

經(jīng)歷過疫情,世界經(jīng)濟開始衰退,中國經(jīng)濟黃金增長期結(jié)束了,旅游行業(yè)營銷下滑,所有企業(yè)都在運用不同的營銷手段搶占市場,那么如何沖出突圍,實現(xiàn)穩(wěn)步增長,成為每一個企業(yè)家和營銷管理者的頭等大事。

如何抓住市場機會,以自有優(yōu)勢為中心,獲得戰(zhàn)略性的突圍優(yōu)勢?如何通過定位,實現(xiàn)全員心智認知層面的差異化改變,幫助企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品,實現(xiàn)營銷增長。那么如何找到下一個突破方向?

如何定位客戶?如何研發(fā)產(chǎn)品?如何設定場景?如何分析市場?如何運用策略?如何建立渠道?如何全員營銷?如何制定計劃? 是突圍的困難。

《突圍營銷》是專門針對現(xiàn)今國內(nèi)競爭格局下,企業(yè)如何進行營銷模式轉(zhuǎn)變,突破營銷瓶頸,實現(xiàn)營銷增長的實戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程,制定突圍營銷的八有體系:有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應、有組織、有計劃的課程結(jié)構(gòu)設計,從理念、案例、方法到工具,使參訓者輕松掌握、快樂學習,熟練使用方法工具。

《突圍營銷》是楊三石老師總結(jié)自己二十多年的營銷經(jīng)驗開發(fā)出來的實戰(zhàn)、實效的原創(chuàng)課程,能讓參訓者馬上用到實際工作中,給企業(yè)帶來真金白銀的營銷業(yè)績提升。

課程收益:

掌握如何定位客戶,設定營銷目標。

創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品,解決客戶需求。

設定產(chǎn)品使用場景,精準使用場景。

學習分析營銷市場,數(shù)據(jù)支撐營銷。

掌握營銷創(chuàng)新策略,裂變引流客戶。

組建自由營銷體系,建立營銷渠道。

解決全員營銷難題,激活全員營銷。

制定落地營銷計劃,營銷細節(jié)執(zhí)行。

課程對象:

銷售人員,業(yè)務代表,營銷人員,銷售主管,銷售經(jīng)理

課程時間:

1天,6小時/天

課程方式:

腦轉(zhuǎn)動:理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動:游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動:工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程模型:

課程大綱

第一講、有目標---客戶是我們的營銷目標

一、分析客戶,了解真實客戶需求。

1、 客戶購買的流程。

受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結(jié)果評估。

2、客戶購買過程中的6大心理問題。

3、客戶的五層購買需求。

舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感。

視頻案例:一雙鞋背后的客戶需求。

4、了解客戶購買十大心理。

溝通練習:你說我答。

5、 區(qū)分客戶類別,分析各類別特征及應對方法。

二、三種客戶的關(guān)注點。

1)新客戶:活動、促銷、評價。

2)回頭客:質(zhì)量、優(yōu)惠、激活。

3)老客戶:維護、打折、服務。

視頻案例:發(fā)掘客戶需求。

三、定位用戶六項精準。

1、精準用戶。

2、精準需求。

3、精準產(chǎn)品。

4、精準內(nèi)容。

5、精準渠道。

6、精準轉(zhuǎn)化。

案例分享:江小白是酒嗎?

頭腦風暴把客戶定位的更精準。

四、景區(qū)是船,營銷師帆:引流、人留、錢留。

1.景區(qū)營銷必須有得14個一。

案例分享:五朵金花休閑觀光農(nóng)業(yè)區(qū)。

案例分享:成都保利石象湖。

案例分享:英國伊甸園。

案例分享:日本水上盯。

小組討論:景區(qū)經(jīng)營的6大問題,闡述相關(guān)原因及解決辦法。

第二講、有武器-產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器。

一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容(熟悉流程)。

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務→競爭因素。

視頻案例:外企銷售錯誤的產(chǎn)品介紹。

二、產(chǎn)品賣點的提煉(抓住客戶的癢點)。

1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點。

1)獨特利益點。

2)廣告訴求點。

3)價值需求點。

案例分享:中國移動的全方位賣點。

2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求(核心主張:易懂+易記+易傳播)。

1)以承諾為主旨,滿足客戶需要。

2)以獨特為亮點,競爭對手無法或未曾提出。

3)以客戶為核心,易于傳播。

3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶。

案例分享:你想不到的汽車賣點。

三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)(產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益)。

1. FABE銷售法則:F(特征)+A(優(yōu)勢)+B(利益)+E(例證)。

2. 運用FABE銷售法則的注意事項。

小組討論:分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE。

現(xiàn)場演練:靈活運用FABE銷售話術(shù)。

四、企業(yè)必須設計的四大產(chǎn)品。

1、導入產(chǎn)品。

2、利潤產(chǎn)品。

3、增值產(chǎn)品。

4、黏貼產(chǎn)品。

案例分享:天香的產(chǎn)品模式。

五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新。

1、以客戶需求創(chuàng)新。

2、以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新。

3、以行業(yè)需求創(chuàng)新。

案例分享:抖音的平臺發(fā)展。

小組討論設計我們的四大產(chǎn)品及爆品

第三講、有地形---場景是我們創(chuàng)造客戶需求的居高點。

一、 我們從營銷產(chǎn)生背景開始。

1、 營銷環(huán)境的三點變化。

移動化。

碎片化。

場景化。

案例分享:外賣牛肉醬。

2、 營銷對象的三點變化。

個性化。

社交化。

娛樂化。

視頻案例:城市馬爾代夫。

二、 什么是場景化營銷?

1、 什么是場景?

2、 什么是場景化營銷?

3、 為什么要場景化?

4、 場景化營銷四大核心。

心理洞察。

場景設置。

心理強度。

行為引導。

案例分享:泡面怎么泡才香?也許你可以試試Kindle。

三、 必須學會的場景營銷應用流程。

1、 建立聯(lián)系:識別與獲取客戶。

2、 深化連接:建立客戶認知。

3、 鞏固連接:培養(yǎng)客戶習慣。

4、 保持互動:維護客戶忠誠。

四、 學習分析場景營銷實用案例。

1、 長隆旅游場景化營銷案例。

2、 電子設備場景化營銷案例。

3、 紅牛產(chǎn)品場景化營銷案例。

引導案例:手機換紅牛活動為何吸引大學生參與?

四、立場景公式:

適用場景+適用人群+特殊需求?(情緒)+別人家不行+就我行。

頭腦風暴運用立場景公式設定場景營銷客戶需求。

第四講、有策略---策略是營銷引流的利器。

一、 為什么要制定市場策略。

1、 什么是策略?

案例分享:征服南極:阿蒙森團隊和斯科特團隊。

小組討論:策略的重要性。

二、實用3類18大景區(qū)營銷策略:

長期黏貼:口碑營銷、退費營銷、憑證優(yōu)惠、集點換物、互動營銷、IP營銷。

導入引流:借勢營銷、故事營銷、跨界營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷。

立刻變現(xiàn):抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、整合資源。小組討論:適合我們的營銷策略。

第五講、有分析---分析是對策略的數(shù)據(jù)支撐。

一、淺談營銷分析的重要性。

案例分享:沃爾瑪數(shù)據(jù)、啤酒和尿不濕。

二、狠抓旅游項目科學管理

1. 有趣實用的管理數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析:不同項目數(shù)據(jù)分析管理問題及對策

2. 市場營銷分析內(nèi)容

3.市場營銷分析的標準流程

4. 營銷管理也是數(shù)字游戲

小組分析:從迪士尼數(shù)據(jù)看營銷

第六講、有接應---接應是建立后援營銷分銷渠道。

一、建立渠道,整合各種資源合作。

1、 旅游項目建立9大渠道客戶:學校(幼兒園、小學、中學、大學)、婚慶公司、拓展培訓、老年社團、旅行社、廣播媒體、政府機構(gòu)、商會協(xié)會、。

2、 旅游項目渠道客戶的合作分析:產(chǎn)品、價格、流程、促銷。

頭腦風暴:策劃每個渠道客戶的旅游項目活動

二、學會用傳播引渠道銷售。

媒介推廣——各個新媒體的營銷價值。

分享PK:分享培訓內(nèi)容營銷。

第七講、有組織---組織是讓所有人做到全員營銷。

一、狠抓全員營銷,提升全員服務營銷意識。

1、 從客戶停車開始的全員服務營銷。

1) 必須知道服務營銷是什么。

2) 服務營銷對企業(yè)的重要性。

3) 服務營銷的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動。

案例分享:客戶感動了我。

2、 每個人都能帶路的自覺服務意識。

1) 服務營銷應具備的心理要求。

2) 服務營銷禮儀——腦、手、眼、行、立、言。

視頻案例:著裝給人帶來的印象。

3) 服務營銷的十大準則。

4) 提升服務營銷質(zhì)量的六種小技巧。

案例分析:我們的服務方式。

二、全員營銷的內(nèi)涵。

1. 全員營銷工作機制的五種策略。

1)市場開發(fā)策略。

2)客戶滿足策略。

3)質(zhì)量滿足策略。

4)技術(shù)支持策略。

5)品牌形象策略。

案例分享:迪士尼從停車場開始服務客戶。

2. 全員營銷必須樹立的四種意識。

1)全員經(jīng)營意識。

2)全員服務意識。

3)全員獲利意識。

4)全員責任意識。

案例分享:日本酒店服務員追車。

研討體驗:設計我們的服務營銷。

三、總結(jié)景區(qū)服務后的心得。

1. 擔當服務英雄。

2. 處理客戶不滿的原則。

3.如何處理客戶異議和不滿。

專心聆聽→表示關(guān)心→使顧客滿意→感謝顧客。

4. 總結(jié)服務工作經(jīng)驗。

小組談論:制作投訴處理流程表。

第八講、有計劃---計劃是營銷落地的執(zhí)行手冊。

一、讓所有人知道的營銷計劃概要。

二、目前營銷形勢分析。

市場形勢。

產(chǎn)品形勢。

競爭形勢。

分銷形勢。

宏觀環(huán)境分析。

三、我們目前面臨營銷機會與問題分析。

四、設定我們營銷計劃目標。

1、目標制定及實施流程。

1) 目標來源——猜一下我的953728。

2) 目標設定——SMART原則。

3) 目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標。

個人練習:一分鐘寫下你的小目標。

4)目標分解——由遠及近,由大到小。

5)目標實施——PDCA循環(huán)。

6)檢驗目標——以目標為第一,以績效為導向。

7)工作執(zhí)行——計劃工作。

8)制定工作計劃的6大好處。

9)制定計劃的原則。

10)事項/任務管理矩陣。

頭腦風暴:我們的服務方式。

計劃實訓:制作一份公司營銷計劃。

作業(yè):一周內(nèi)完成培訓作業(yè)5-3-2-1。

其他課程

文旅行業(yè)市場分析及落地課程
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文旅行業(yè)及文旅行業(yè)培訓市場:很多培訓機構(gòu)對旅游行業(yè)接觸的比較少,不知道文旅行業(yè)到底有哪些產(chǎn)業(yè),未來的培訓市場需求到底有多大?首先介紹一下產(chǎn)業(yè),景區(qū)景點、旅行社、酒店民宿、旅游餐飲、旅游交通(航空公司、自駕車、旅游大巴)、旅游購物店、大型娛樂等等都屬于文旅行業(yè)。這些都是我們的目標客戶。其次看一下行業(yè)數(shù)據(jù),通過企查查截止2023年10月搜索旅行社,全國旅行社大概有62萬多家,這只是按注冊旅行社算,還沒
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《精準定位——旅游項目策劃定位與管理運營》
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課程背景:隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展,人民的消費觀念也逐漸開始發(fā)生了變化。以前很多人只要一有錢就存在銀行里,而不是花出去。到此刻居民的消費觀念開始變化,很多人已經(jīng)開始將手中的閑錢構(gòu)建自己更好的生活了。旅游就是居民消費的另一增長點,發(fā)展旅游項目對擴大內(nèi)需有著巨大的作用。此刻名山大川的旅游資源都已經(jīng)被開發(fā)殆盡,我們就應發(fā)展新的旅游資源項目,旅游項目是在一定的時間和一定的預算內(nèi)到達一定的目的地旅游的預期任務。旅
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