課程方案

一、課程目標

1、掌握智聯網生態下，政企 商群客戶體驗與價值營銷的全過程?全場景的營銷作業路線圖。

2、掌握基于客戶與云信息化商機挖掘與萃取的商機勘探普查的方法、工具和模板--學會繪制【政企 商群客戶云信息化業務點菜板】

3、掌握集團根據客戶行業梳理分析，繪制政企 商群客戶的【云信息化商機星網圖】

4、掌握面向目標潛在政企 商群客戶的關系創建，行業行銷推廣展示，客戶邀約陌生拜訪的關鍵營銷作業路徑，關鍵作業節點。

5、掌握政企 商群客戶面對面溝通中的客戶需求挖掘、問題診斷方法，以及商機萃取的實操方法、工具與話術；

6、 掌握云生態下，云信息化的客戶應用特點，發展趨勢和模式，并根據客戶需求，開發整理政企客戶云信息化**解決方案和方案的策劃與撰寫方法，學會云信息化營銷腳本的的策劃與撰寫方法；

6、掌握政企 商群客戶云信息化的方案呈現，以及演講方法與技巧，并熟練掌握商務談判，項目商務談判策略與協商勾兌的溝通技巧

7、掌握政企 商群客戶云信息化項目的客戶高層關鍵決策人的溝通的策略與項目銷售提議技巧

8、掌握政企 商群客戶云信息化的銷售所必須掌握的基本四個基本工具

（政企客戶云信息化營銷手冊（流程路徑）》；《政企客戶云信息化話術與知識手冊》；《集政企客戶云信息化應用產品方案手冊》；《政企客戶云信息化銷售典型問題百問寶典》）

二、課程概述

本課程針對云生態下，政企客戶云信息化的新應用趨勢、新應用模式，匯集了國內外標桿企業在集團客戶方案型產品銷售過程中積累的豐富實戰經驗，并結合國際著名專業咨詢公司總結提煉的專業工具和方法，結合本土IT服務、管理信息化、通信行業**企業實踐綜合開發而成的定制課程，本課程講師具有20多年行業市場開拓、IT服務、管理咨詢、知識管理提煉等工作背景；課程融合、凝聚了講師20多年從事集團大客戶市場開發，CRM項目實踐、營銷知識庫建設、營銷流程與模板開發等豐富的實戰經驗集合而成，具有所學及所用的實效性。

三、培訓對象

1、政企客戶總監

2、行業總監

3、技術方案經理

4、政企客戶經理

5、商群客戶經理

四、培訓課時

1、2.0天時，14.0課時

五、授課方式

1、國際專業營銷理念與模式講解

2、專業銷售工具與模板應用實戰技巧分析

3、視頻案例觀摩；

4、實戰案例互動研討交流

5、情景模擬和角色扮演

六、課程大綱

**單元：云生態下，云信息化新模式及客戶交易特點，

1、 智慧生態下，云信息化應用新趨勢、新特點

1-1、大數據模式（由因果關系到關聯關系應用）

1-2、業務的直接需求到隱性需求

1-3、客戶應用的系統管理屬性

1-4、客戶應用的深層流程嵌入屬性

1-5、技術驅動與應用驅動并駕齊驅

2、 智慧生態下，云信息化的營銷模式

2-1、非直接顯性商機

2-2、客戶問題的問診式、客戶咨詢式營銷模式

2-3、啟蒙與教育式、體驗式營銷

3、 智慧生態下，云信息化營銷要點

3-1、熟悉了解客戶行業流程與行業知識

3-2、客戶溝通模式與需求挖掘技巧（問診探病—發現客戶病灶）

3-3、問題提煉與客戶vision（找到客戶病因）

3-4、項目策劃與營銷溝通（開具藥房）

4、政企客戶營銷的基本知識與技能儲備

4-1、客戶行業知識與話術

4-2、客戶接觸與溝通行為模式

4-3、客戶管理診斷與管理咨詢方法工具

4-4、云信息化項目策劃與實施

4-5、云信息化方案呈現與完善

4、 云信息化工具包--《云信息化點菜板》

5、 實戰案例《湘西XX運營商政府外網 精準扶貧項目方案》

第二單元：行業市場勘探與客戶規劃與商機預算管理

1、 如何在繽紛的行業市場中，發現富有客戶地帶和高價值客戶群？

1-1、 績效壓力大，到哪里找到行業商機？商機客戶？

1-2、 行業市場勘探工具--【客戶客戶價值九宮圖】

2、 **行業流程梳理，發現潛在的商機機會點

2-1、如何樹立行業客戶流程？--三張圖譜

2-2、工具1--【行業客戶服務藍圖】

2-3、工具2--【行業客戶組織職責圖】

2-4、工具3—客戶關鍵決策人聯絡圖譜】

3、如何繪制行業客戶商機地圖？

3-1、 工具--【行業客戶—云信息化應用商機星網地圖】

3-2、

3-3、 業績十可以預算出來的

3-4、 商機是事前客戶規劃出來的

3-5、 客戶-商機價值決策矩陣工具

3-6、 繪制項目銷售漏斗計劃圖

3、 實戰案例分享交流

3-1、案例1：《醫療行業云信息化方案》

3-2、案例2：《聚客平臺—招標辦凝聚4000家供應商》

第三單元：【云信息化營銷流程-1】--如何創建行業客戶關系，建立行業影響力

1、如何基于客戶價值拓展集團客戶

2、基于客戶的專業服務體驗營銷策劃

  --政企客戶全程服務體驗模式

  --行業標桿案例分析

3、進入客戶活動的商圈（擠進去）

3-1． 參加客戶的行業活動，是自己成為客戶行業內的人

3-2． 加入客戶的行業協會

3-3．實戰案例1：浙江太平人手保險如何開發浙江郵政局大客戶

4、會議營銷的模式與策劃

  4-1．會議營銷模式

  4-2．實戰案例：

--案例2：《陜西漢中移動：動在陜飛集團舉辦高考講座》

      --案例3《寧夏移動：在團代會上展示數字團支部》

5、知識營銷與服務活動組織

  5-1．知識營銷模式

  5-2．實戰案例

   --視頻案例4：《金和軟件管理講座贏客戶》

6、如何與陌生行業客戶邀約拜訪

6-1、行業客戶拜訪邀約的方法

6-2、客戶邀約的關鍵環節與技巧

6-3、陌生拜訪流程：找的人-進得了門-坐的下來-聊得起來-建立關系-記錄信息

7、案例：客戶經理如何贏得客戶拜訪機會

8、課堂演練：《如何與他見面？》

第四單元：【云信息化營銷流程-2】--深度挖掘需求的場景化溝通實操方法

1、 看懂商機星網圖

1-1、 初步診斷客戶病灶

1-2、 初步分析客戶病因

1-3、 初步判斷客戶項目商機

1-4、 策劃制定溝通方案和目標

1-5、 設計溝通氛圍與場景探索

2、 如何挖掘客戶需求的W-W-H模式

2-1、 1W：出發點：為客戶著想，想什么？

--客戶的企業利益

--客戶代表的個人呢利益

2-2、 2W：做什么：了解、掘客客戶期望

--什么是客戶真正期望？

--探索客戶期望的T-F-A方法

2-3、 H：怎么做？積極傾聽，有效提問

2-3-1、客戶營銷的六大心理障礙

2-3-2、客戶采購交易的六大行為特征

2-3-3、客戶關鍵場景對話的八個標準語句格式

2-3-4、傾聽的四步曲和四象限方法技巧

2-3-5、五種典型的提問方式和語句格式

2-3-6、消除客戶異議，促進銷售實現的四種說話方式

2-4、如何深度挖掘并萃取客戶云信息化項目商機？

3、拜訪客戶要是準備清單

3-1、客戶行業背景準備

3-2、客戶資訊情況搜集

3-3、客戶近期情況動態了解

3-4、溝通對象的人物性格與溝通風格了解

3-5、營銷預案準備

3-6、問題設計與溝通話術

       --我要問什么問題？

       --客戶關注什么問題？

       --提問與溝通的情景模擬

3-7、營銷團隊組建

3-8、 資料與小禮品準備

3-9、把自己武裝起來，讓自己與眾不同

4、視頻實戰案例分析：

4-1、視頻案例1：《銷售導向的大客戶經理》

第五單元：【云信息化營銷流程-3】--客戶互動溝通與商機萃取實操方法技巧

1、 如何與客戶深度溝通交流？

1-1. 先營銷溝通氛圍，醞釀溝通情結

2、 從客戶說起-先贊美客戶

2-1．從客戶行業 客戶企業的事情說起

2-2．說客戶喜歡的事、說客戶關注且有面子的事

2-3．激發客戶談話興趣，欣賞贊美客戶

2-4．關注客戶的經營、管理、員工的成長等客戶問題

2-5．有效提問，讓客戶滔滔不絕地說

3、 有效傾聽，積極互動

3-1．欣賞客戶

3-2．肢體表達重于說

3-3．幾種典型的肢體表達方式

4、 如何深度挖掘客戶的關鍵需求

4-1．從客戶企業整體利益角度找出營銷客戶整體效益的三個關鍵問題

4-2．從客戶溝通對象視角梳理出三個代表**關注的問題

5、 測試關鍵需求

6、 關鍵需求確認

7、 課堂演講--視頻案例分析：《客戶溝通專家》

第六單元：【云信息化營銷流程-4】--項目方案策劃與產品組合設計

1、云生態下，云信息化解決方案和產品體系；

1-1、云光慧企—客戶上云全景地圖

1-2、云生態下行業客戶云信息化應用解決方案

1-3、客戶云信息化的六個層級梳理標定

2、如何策劃設計云信息化推廣VISion方案

2-1、客戶營銷戰士的三個層級

2-1-1說給客戶聽的—遠景描述

2-1-2展示給客戶看的—行業**實踐與典型應用方案

2-1-3賣給客戶用的—顯示賣個客戶的可以銷售的產品和方案

2-2、行業VISION方案目的與價值

2-3、VISION方案格式與內容

2-4、VISION方案策劃技巧

2-5、重點是：把復雜的技術問題生動化、簡單化

2-6、 形象生動 虛擬展示 案例故事案例

3、 面向一個行業集團客戶的項目商業建議書的標準格式與范本

4、 模板-【行業營銷產品點菜版】

5、 課堂研討：《如何面向行業目標潛在大客戶策劃行業商展活動？》

6、研討歸納：《行業行銷巡展活動策劃模板》

第七單元：【云信息化營銷流程-5】--云信息化方案講述與賣點呈現技巧

1、 從客戶企業整體利益分析聚焦客戶三個問題

1-1、 可以為客戶解決那些重大問題？

1-2、 為客戶帶來哪些價值

1-3、 消除客戶哪些擔心和顧慮？

2、 對客戶三類關鍵決策人的價值闡述

2-1、 對客戶整體經營的影響

2-2、對客戶內部使用者的影響

2-3、、對決策者的政績和亮點影響

3、放大、加重客戶的問題和危害，

3、 應用構圖法和情景法，加劇客戶“痛處”

4-1、 溝通中的構圖法應用

4-2、溝通中的情景法應用

5、提出專業的解決方案

6、針對客戶問題，用客戶語言解釋說明方案

7、專業方案展示中的呈現與溝通技巧

7-1、如何用模擬類比法詮釋復雜專業問題

7-2、方案展示中的PPT制作技巧

7-3、與客戶溝通的言語格式與溝通技巧

7-4、換位思考與呈現技巧

8、 視頻案例研討：《客戶問題專家》

第八單元：【云信息化營銷流程-6】--項目銷售提議與訂單促進

1、 什么是一個雙贏有效的提議？

1-1、恰當的、完整的、實質的、雙贏的；

2、 提議前的訂單自我診斷與評估

2-1、有效提議的甄別標準

2-2、提議前自我診斷的問題模式

3、 如何加速客戶銷售實現

3-1、由客戶的企業整體利益，進一步延伸到客戶代表的個人利益

3-2、換位與說服客戶購買的語言技巧

4、 如何拒絕客戶不合理的非雙贏的要求？

5、 拒絕客戶不合理要求的語言格式

6、 項目確認的方式與語言格式

6-1、項目確認的方法

6-2、項目確認的語言格式

第九單元：【云信息化營銷流程-7】--保有客戶運營維系與增值營銷                                                            

1、行業客戶的口碑傳播模式

2、口碑營銷的威力

3、客戶口碑營銷的方法和技巧

4、通信行業口碑傳播經典案例分析

5、客戶口碑傳播策劃

7、客戶關系重點做好二端：5%特別滿意的客戶 5%投訴客戶

8、讓5%滿意的客戶成為鐵桿粉絲和樣板

8-2、癢點客戶包裝與推廣傳播實操方法

8-3、視頻案例-聯通銷售寶

8-4、如何小姐5%不滿意的客戶

9、如何與投訴客戶溝通，化解客戶問題

9-1、處理投訴客戶二哥關鍵要素：客戶偷渡心理 客戶投訴要求

9-2、投訴客戶五大投訴心理與行為特征

9-3、投訴客戶五大典型投訴需求與溝通特征

9-3、四類典型投訴客戶類型和行為特征

9-4、處理投訴客戶的基本流程和語言語句規范                                                        

10、保有客戶關系創新的三個維度

10-1、基于產品的商業關系

10-2、基于服務的客戶關系

10-3、基于客戶的生命周期持續管理與經營

10-4、基于大數據創新客戶服務模式

11、客戶關系創新**案例分享

附件：【云信息化營銷工具與手冊】

1、《云信息化客戶營銷點菜板》

2、《云信息化商機星網地圖》

3、《云信息化項目商機分析模板》

4、《云信息化客戶價值評估流程和模板》

5、《云信息化營銷業務規劃流程與模板