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楊愛文
  • 楊愛文戰(zhàn)略與知識產權管理講師
  • 擅長領域: 沙盤模擬 戰(zhàn)略管理 知識產權
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
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云轉化項目方案雙贏設計與價值呈現(xiàn)

主講老師:楊愛文
發(fā)布時間:2021-09-27 09:47:12
課程詳情:

【課程開發(fā)設計背景】

 1、做好商機客戶規(guī)劃,找到富有商機的行業(yè),找到行業(yè)中富有商機的目標客戶,如何挖掘提煉客戶關鍵需求,并針對客戶關鍵需求,轉化成產品的功能輸入,策劃設計匹配客戶關鍵需求的產品和項目方案,進行營銷項目的落地實施,以及商機催化是開展主動營銷,突破業(yè)績瓶頸的關鍵作業(yè)節(jié)點和方法。

 2、客戶經(jīng)理**大困惑

 2-1、困惑-1:拿著產品主動找客戶,而客戶不感興趣?

 2-2、困惑-2:不會挖掘提煉客戶關鍵需求,找不到客戶買點?

 2-3、困惑-3:無法精準提煉客戶關鍵需求,無法聚焦客戶問題,呈現(xiàn)產品賣點?

 2-4、困惑-4:只能簡單地做價格競爭,很難搞定客戶訂單?

 2-5、困惑-5:上級下達了某項重點營銷業(yè)務方案后,不知道賣給誰?客戶在哪兒?

 2-6、公司新推出的行業(yè)信息化應用方案產品,不知道如何向客戶傳播展示推廣?

3、本課程針對一線政企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中遇到的這些關鍵問題,提供給學員一整套簡單、好學、好用的客戶關鍵需求挖掘提煉的方法和實操工具模板,并針對客戶關鍵需求提供匹配產品方案的的項目組合設計的方法、工具和模板。**培訓,讓學員學會并掌握挖掘客戶需求,主動營銷,以及《商機客戶--產品組合設計》的項目策劃方法。做到把**的產品賣給**合適的客戶,沒有不好的產品,只有合適的客戶,提升客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷效能和業(yè)績。

【培訓就對象】

 1、政企經(jīng)理

 2、行業(yè)經(jīng)理

3、網(wǎng)格市場小微商群客戶經(jīng)理

4、網(wǎng)絡技術經(jīng)理

【培訓時長與課時】

 1、標準培訓班:2.0天時(12.0--14.0課時)

 2、精華班:1.0天時(6.0-7.0課時)

【課程核心特色】

 1、適合一線政企客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷作業(yè)的工具方法訓練,教會學員一套客戶關鍵需求挖掘提煉、產品匹配組合設計的簡單作業(yè)方法、工具和模板

 2、客戶需求挖掘,進行《商機客戶-產品組合設計》的項目策劃沙盤模擬演練:提供三類典型沙盤,供學員現(xiàn)場模擬演練競技

 3、典型視頻案例觀摩學習方式:提供典型作業(yè)場景的教學視頻,**視頻觀摩,理解掌握方法和工具

 4、引入游戲化、競技化的學習模式,吸引學員學習積極性和參與度

【培訓組織與授課要求】

 1、學員人數(shù):每期班:學員總人數(shù)控制在40人以內,分組模擬移動、聯(lián)通、電信三家運營商市場實景營銷情況

 2、場地:場地足夠大,滿足學員研討、現(xiàn)場演練、課間團隊活動需要

 3、設備:投影儀、音頻/視頻連接線、音響設備、白板、書寫筆和大白紙足量(學員演練用)

【課程詳細提綱】

**單元:營銷是設計出來的--客戶價值營銷理念與模式

1、研討:客戶為什么要買我們的產品?我們的產品與客戶的需求有直接關系嗎?

2、客戶價值營銷六個關鍵問題

2-1、客戶是誰--客戶商機規(guī)劃?

2-2、客戶為什么買--客戶購買動機和必須要解決的問題(痛點)

2-3、客戶買什么--匹配客戶關鍵需求的方案和產品定位(解決問題的方案)?

2-4、如何讓客戶買我的--給客戶一個購買的理由(癢點),如何讓客戶在信息獲取,購買交易,實用化消費增值過程中,便捷省心方便地消費(服務癢點--我比競爭對手做的更好)

2-5、如何讓客戶立刻馬上買我的--吸引客戶眼球,促進客戶購買決策(交易體驗興奮點)

     --滿足客戶交易心理,獲得客戶溝通體驗

2-6、如何復制方法和流程,簡單高效快樂地營銷

3、營銷小故事大道理:張大娘買杏?

4、**實踐案例分享:

4-1、案例-1:招商銀行數(shù)據(jù)卡業(yè)務

4-2、案例-2:廣東移動寬帶營銷

第二單元:挖掘萃取客戶云信息化三點關鍵需求的方法

1、案例分享

1-1、案例-1:山東XX市級政府招標辦項目

1-2、案例-2、一次公安行業(yè)的標桿文化參觀獲得100萬元大項目訂單

2、營銷不是賣產品,而是針對客戶問題,提供有效的解決方案

2-1、如何挖掘梳理客戶問題?

2-2、客戶所有問題都是營銷機會嗎?

2-3、如何提煉聚焦客戶關鍵問題?

3、方法:搞定一個客戶,拿下一個訂單,關鍵聚焦客戶的關鍵三點--痛點/癢點/興奮點

3-1、挖掘提煉客戶痛點:

3-1-1、客戶痛點就是客戶購買的剛性需求。客戶痛點就是客戶買點,客戶買點就是產品賣點

3-1-2、客戶痛點并不是直接的購買需求,而是客戶必須要解決的自身業(yè)務、經(jīng)營、管理中要死要活的難題和瓶頸?

3-2、挖掘客戶關鍵需求的實操方法和工具

3-2-1、方法-1:客戶服務藍圖診斷法:從客戶的客戶問題中挖掘痛點?

3-2-2、方法-2:標桿對比法:從客戶與行業(yè)標桿對比中,發(fā)現(xiàn)不足,找出痛點

3-2-3、方法-3:技術引導法:**對客戶現(xiàn)有IT通信基礎設施評估,積極推薦展示新技術和網(wǎng)絡平臺及應用方案,積極引導客戶采用新技術和網(wǎng)絡,提升客戶運營管理效能

4、如何梳理挖掘客戶服務癢點:

4-1、什么是服務癢點?

4-2、客戶服務癢點--就是客戶在信息獲取、購買交易、消費使用、增值更新中所遇到的麻煩、不方便、不省心的地方?

4-3、客戶的麻煩、不方便就是贏得客戶,獲得客戶的機會點。

4-4、客戶服務癢點梳理挖掘三步曲

5、如何梳理挖掘客戶交易體驗興奮點

5-1、如何讓客戶立刻馬上從我這里購買,實現(xiàn)成交--梳理挖掘客戶興奮點

5-2、什么是客戶交易體驗興奮點?

5-3、客戶交易體驗興奮點就是滿足客戶交易心理,獲得客戶卓越體驗

5-4、客戶交易體驗興奮點挖掘梳理三步曲

6、經(jīng)典案例分享:新鄉(xiāng)移動如何搞定新鄉(xiāng)電冰箱廠,獲得300多萬元大訂單

7、課堂實操沙盤演練:

7-1、給定一個典型家電制造行業(yè)中的著名企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)營情況,三級運營流程圖,以及IT通信網(wǎng)絡基礎設施現(xiàn)狀

7-2、請各小組應用上述方法和工具,梳理挖掘客戶三點關鍵需求

    7-2-1、客戶功能需求痛點,并規(guī)劃具體的項目需求機會?  

    7-2-2、客戶服務需求癢點?

    7-2-3、請梳理挖掘客戶交易體驗興奮點

7-3、團隊呈現(xiàn):客戶關鍵三點需求呈現(xiàn)?

7-4、其他各組互動PK

7-5、講師點評

7-6、總結復盤

第三單元:匹配客戶三點式關鍵需求的項目方案策劃方法

1、客戶價值營銷八步成詩法

1-1、**步:確認目標商機客戶

1-2、第二步:梳理提煉客戶功能需求痛點?

1-3、第三步:針對客戶功能需求痛點,提出匹配的產品解決方案

1-4、第四步:針對客戶類型和產品方案復雜程度,梳理提煉客戶服務癢點

1-5、第五步:針對客戶服務癢點,搜集競爭對手的服務政策

1-6、第六步:針對客戶服務癢點和競爭對手服務政策,進行服務SWOT分析,策劃設計差異化服務政策

1-7、第七步:梳理客戶采購交易行為和體驗心理,以及溝通對象的溝通風格,梳理客戶交易體驗興奮點

1-8、第八步:針對客戶交易體驗興奮點,策劃場景化銷售促進方案和商務談判溝通方式,進行客戶商機銷售漏斗規(guī)劃,以及項目跟進里程碑關鍵節(jié)點設計

2、經(jīng)典實戰(zhàn)案例分享—XX地市公司運營商網(wǎng)吧 酒店行業(yè)項目方案構建

2-1、網(wǎng)吧行業(yè)現(xiàn)狀—為何客戶不愿意用XX運營商的專線和寬帶?

2-2、網(wǎng)版店主的痛點梳理—網(wǎng)吧店主的六類痛點與剛性需求

2-3、網(wǎng)吧行業(yè)業(yè)務模式與通信構架 梳理與問題診斷—互聯(lián)互通問題的根由

2-4、針對網(wǎng)版行業(yè)極速游戲的客戶關鍵需求萃取總結

2-5、針對網(wǎng)吧行業(yè)客戶關鍵需求的項目方案設計

2-6、 網(wǎng)版行業(yè)店主的服務癢點挖掘梳理--八項服務癢點問題

2-7、滿足客戶需求,達到入圍,搞定訂單—要PK丟競爭對手

2-8、競爭SWOT梳理分析診斷

2-9、晶振對決策略與落地方案

2-10、針對網(wǎng)版店主的服務癢點和競爭對手的服務政策,策劃差異化的專項服務保障政策

2-11、針對網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗興奮點梳理--三大類購買交易心理和興奮點

2-12、針對網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗興奮點,策劃的現(xiàn)場展示促銷活動方案

 3、沙盤演練

 3-1、請根據(jù)上一章節(jié)中演練的案例挖掘提煉出的客戶關鍵三點需求,按照《客戶-項目方案設計八步成詩法,進行客戶產品、服務和營銷促進活動方案的策劃設計

3-2、請各團隊呈現(xiàn)方案,其他各組質疑和點評

3-3、講師點評

3-4、本單元沙盤演練復盤總結:

第四單元:【課程復盤總結】

 1、團隊競技成績公布

 2、得失梳理,問題診斷、經(jīng)驗教訓總結

 3、學習心得  

 4、行動學習,改進提升計劃

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