【課程開發(fā)與培訓實施的背景】

1、通信運營商2018年基本完成了劃小經(jīng)營責任承包智改革，一線政企 商群客戶經(jīng)理不僅僅是業(yè)務(wù)的營銷者，更是行業(yè)市場 網(wǎng)格市場小微商群客戶的經(jīng)營者，做好年度經(jīng)營預算，以及客戶和商機規(guī)劃是一線小CEO，以及客戶經(jīng)理們面臨的新挑戰(zhàn)，因問題，是改制后醉的困難和問題，也是能否發(fā)揮劃小承包責任制的關(guān)鍵瓶頸，在國王運營商多年的營銷以及系列培訓賦能中已經(jīng)基本全面接受了營銷崗位基礎(chǔ)課程：《商務(wù)禮儀》，《職場溝通》、《任務(wù)落地》等系列課程；崗位營銷銷能力公共課程，如：《客戶關(guān)系開拓與陌生客戶拜訪》、《鵝湖營銷場景關(guān)鍵對話方法與技巧》、以及提升課程《商機挖掘與商務(wù)談判》，《結(jié)構(gòu)化思維與表達》、《云化萃取與項目管控》，基本掌握了客戶經(jīng)理營銷的剛為基礎(chǔ)能力和方法。

2、2019年政企客戶經(jīng)理 商群客戶經(jīng)理培訓賦能緊密圍繞運營商增收?增量?白區(qū)攻堅的績效破局，以及劃小承包責任制后，如何做好經(jīng)營預算，以及項目商機規(guī)劃，由營銷執(zhí)行者，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷運籌經(jīng)營者的能力飛躍。因為，我們認為：2019年運營商政企 商群客戶經(jīng)理培訓賦能將重點應聚焦在營銷規(guī)劃、收入預算管理、營銷計劃、客戶商機規(guī)劃，項目運籌等更高階的營銷經(jīng)營運籌能力的培養(yǎng)和賦能訓練；將從三級績效解碼和營銷計劃管控的理念、模式、方法、工具，以及實操技巧等綜合訓練，以順應福州聯(lián)通目標責任承包三級劃小后，一線營銷作業(yè)單元精細化，精準化營銷模式的變革管理需要，培養(yǎng)一批既具備營銷規(guī)劃，收入預算，營銷計劃制定，落地執(zhí)行的經(jīng)營運籌能力，同時又具有帶兵打仗，善于客戶攻關(guān)，善取訂單的經(jīng)營型小CEO，提升公司整體目標績效的有效落地執(zhí)行推動營銷模式的根本轉(zhuǎn)變。

【培訓對象】

1、 政企行業(yè)總監(jiān)

2、 政企行業(yè)大客戶經(jīng)理

3、 商群客戶市場總監(jiān)

4、 商群市場客戶經(jīng)理

【培訓時長與課時】

【培訓模式-I】：面授實操方法培訓 室內(nèi)營銷市場沙盤仿真訓練--【2 1模式】

 1、面授互動學習：2.0天時

 2、沙盤實景仿真模擬訓練1:0天時

【培訓模式-II】：面授實操方法培訓 戶外實地營銷實戰(zhàn)輔導--【3 2模式】

 1、面授互動學習：3.0天時

 2、沙盤實景仿真模擬訓練2.0天時

【培訓模式-III】：挑戰(zhàn)21天：面授實操方法培訓 三周實戰(zhàn)持續(xù)輔導--【3x3周模式】

 1、面授互動學習：3.0天時

 2、三周實地持續(xù)輔導21.0天

【課程核心特色】

1、 理念導入：

1-1、 營銷收入、營銷業(yè)績是可以預算出來的—三級劃小，目標責任盛博奧的關(guān)鍵能力提升

1-2、 實操方法工具和實戰(zhàn)技能訓練--【三級績效解碼方法和工具】

1-3、 營銷核心不僅僅是跟單，更重要是營銷運籌-【營銷運籌6W2H】工作模式

1-2-1：1W-為誰—誰是**有價值，采購規(guī)模**大，聯(lián)通**容易搞定的目標行業(yè)、目標客戶?

1-2-2、2W-客戶要什么—客戶需求和購買商機是什么？

1-2-3、3W-賣什么—基于客戶購買交易需求，聯(lián)通賣什么業(yè)務(wù)產(chǎn)品給客戶，做業(yè)務(wù)匹配設(shè)計

1-2-4、4W-怎么賣給客戶：營銷SWOT梳理分析，營銷運籌對決設(shè)計

1-2-5、5W-做什么—營銷目標落地路線圖，營銷計劃，以及營銷計劃落地執(zhí)行方案

1-2-6、6W-賣多少—怎樣才能達成營銷收入預算

1-2-7、1H-用什么方法工具高效、精準、簡單快樂營銷

1-2-8、2H-什么時間，什么階段，做到什么程度—營銷計劃管控，風險預防

2、三級績效解碼方法工具

2-1、【一級績效解碼】

2-1-1、回答并確認：區(qū)縣市場中哪些行業(yè)，哪類商群客戶市場，客戶購買力**大，市場容量**大，聯(lián)通實力**強，**有效搞定客戶，實現(xiàn)績效，是聯(lián)通營銷的理想目標行業(yè)和目標客戶群體。

2-1-2、方法工具-【區(qū)縣市場勘探與行業(yè)客戶商機價值評估選擇實操工具】

2-1-3、價值：讓行業(yè)總監(jiān)、商群總監(jiān)掌握行業(yè)市場勘探，行業(yè)市場選擇，行業(yè)規(guī)劃，客戶規(guī)劃，營銷預算的基本方法和工具應用

2-2、【二級績效解碼】

2-2-1、基于選中的重點拓展開發(fā)的目標行業(yè)、目標商群客戶市場，如何勘探挖掘客戶需求商機，

     聯(lián)通哪些業(yè)務(wù)和產(chǎn)品**匹配客戶需求，這些需求能夠提供聯(lián)通多少銷售機會和銷售收入，怎樣才能保障銷售預算收入達成！

2-2-2、方法工具-【客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預算】工具

2-2-3、價值：讓行業(yè)總監(jiān)、商群總監(jiān)，以及客戶經(jīng)理掌握在規(guī)劃的目標行業(yè)中，選擇高價值客戶，梳理挖掘客戶需求商機，并依據(jù)聯(lián)通現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，進行【客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預算】運籌設(shè)計的基本方法工具訓練，掌握指定年度業(yè)務(wù)銷售規(guī)劃，銷售收入的基本方法。

2-3、【三級績效解碼】

2-3-1、基于【客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預算】規(guī)劃設(shè)計，行業(yè)客戶經(jīng)理，商群客戶經(jīng)理搞定客戶，拿下訂單的營銷執(zhí)行路徑，營銷落地的路線圖，掌握營銷計劃管理，計劃執(zhí)行落地，營銷風險管控的基本方法工具和技巧

2-3-2、方法工具-【客戶商機優(yōu)選決策矩陣圖】（客戶商機價值=客戶關(guān)鍵決策人x客戶關(guān)鍵要素組合矩陣評價法）

2-3-3、價值：讓行業(yè)客戶經(jīng)理，商群客戶經(jīng)理對目標客戶群進行營銷商機分類管理，依據(jù)取得客戶商機價值和客戶保有狀態(tài)，繪制營銷工作計劃圖，制定營銷落地執(zhí)行計劃，安排營銷關(guān)鍵活動，**終取得客戶訂單。

【培訓組織與授課要求】

1、 鎖定區(qū)縣市場：培訓前需要福州聯(lián)通指定一個城區(qū)市場，一個郊縣真實市場

2、 培訓教室需要有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，能夠上網(wǎng)；

3、 培訓學員分組演練，按照A-行業(yè)政企客戶團隊，B-商群客戶團隊，分類分組組成學習小隊

每個團隊**多分成三個小組

4、 每個小組需要一名同學自帶一臺筆記本電腦，用于授課實景演練

5、 鎖定業(yè)務(wù)，請指定福州聯(lián)通2019年重點的4G業(yè)務(wù)，專線家寬、云信息化業(yè)務(wù)范疇，，便于學員做客戶—業(yè)務(wù)-收入組合設(shè)計演練；

6、 培訓要求

 6-1、場地：足夠大，便于學習現(xiàn)場演練和團隊研討，以及課間做團隊訓練和團隊活動

 6-2、設(shè)備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設(shè)備，白板、書寫筆、大白紙（學員案例設(shè)計用）

7、考慮到績效解碼運籌和數(shù)據(jù)演練量大，可能要利用上晚上時間，請學員全部住宿

8、、建議：培訓公司或客戶提供適當物質(zhì)獎勵，以激勵學員培訓參與度和競技性

【沙盤訓練模塊】

1、 采取市場實景沙盤模擬演練

1-1、 指定一個城區(qū)市場

1-2、 指定一個郊區(qū)市場。

 2、【沙盤訓練模塊】

 2-1、【一級解碼--沙盤演練模塊-1】   區(qū)域市場行業(yè)市場-商群客戶市場目標客戶選擇演練

 2-2、【二級解碼--沙盤演練模塊-2】   目標行業(yè)（目標商群）：需求挖掘-業(yè)務(wù)匹配-銷售收入

組合運籌設(shè)計演練

 2-3、【三級解碼--沙盤演練模塊-3】   針對目標客戶群：基于商機價值-客戶關(guān)系狀態(tài)，營銷

對決，營銷策略制定，營銷計劃管控實景沙盤演練

 3、【復盤總結(jié)-4】

 沙盤復盤和課程總結(jié)：

 3-1、你發(fā)現(xiàn)了哪些問題短板

 3-2、學到了哪些知識和方法，提升了哪些能力？

 3-3、掌握了哪些建議實效的操作工具？

 3-4、您對2019年達成營銷績效目標是否心中有數(shù)？

 3-5、您是否愿意按照公司三級劃小的目標責任承包機制，挑戰(zhàn)目標，沖擊更高目標

3-6、訓后準備采取哪些落地措施（崗位改進行動計劃）？

 【沙盤訓練詳細內(nèi)容】

 【沙盤演練背景規(guī)則說明】

  1、沙盤模型、背景說明

  2、沙盤演練規(guī)則

  3、分組與團隊組建

  4、團隊競技規(guī)則

開篇有意：【贏在運籌—績效是預算出來的-三級績效解碼】

1、智聯(lián)網(wǎng)時代起航—客戶上云

1-1、傳統(tǒng)通信產(chǎn)品營銷進入紅海時代，智聯(lián)網(wǎng)應用還處在啟蒙階段

1-2、云光慧企—客戶上網(wǎng)是趨勢，但營銷是隱形市場開拓

1-3、 表面上客戶市場一片沙漠，沒有需求，但只要發(fā)現(xiàn)泉眼，就可源源獲得訂單

1-4、 謀定而后動—預則立，不預則廢

1-5、 營銷是預算出來的，績效可以做到事前心中有數(shù)

 2、如何營銷預算，如何做到心中有數(shù)--【績效三級解碼方法】

 2-1、什么是績效三級解碼？

2-2、為何政企、商群客戶經(jīng)理，績效心中無底？

2-3、三級績效解碼的方法、工具

2-4、三級績效解碼的典型應用案例分享

2-5、決勝市場，突破績效—來自科學有效方法工具

**單元：【一級解碼—做**有效的行業(yè)市場--市場勘探和目標行業(yè)客戶選擇】

1、 營銷的首要問題是選擇—做什么？不做什么？

2、 發(fā)現(xiàn)泉眼，才能賣的好！

3、 如何發(fā)現(xiàn)客戶商機泉眼？

3-1、讀懂一個行業(yè)---行業(yè)信息化三級解碼

3-2、案例解剖—智慧水生態(tài)行業(yè)

4、如何讀懂一個行業(yè)？

4-1、產(chǎn)業(yè)解讀—知曉一個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值和運營模式？

4-2、知曉該客戶服務(wù)的上下游客戶群體

4-3、快速讀懂一個行業(yè)—客戶服務(wù)藍圖和商業(yè)畫布

4-4、案例分享--智慧教育行業(yè)解讀

5、如何讀懂一個行業(yè)客戶的信息化現(xiàn)狀

5-1、行業(yè)三級流程解讀

5-2、客戶管理信息化四個層級解讀

5-3、 實操工具--行業(yè)信息化畫布與模板應用

6、如何知曉行業(yè)的年度通信采購市場容量—信息獲取

6-1、公共信息獲取

6-2、行業(yè)信息獲取

6-3、特情情報

6、根據(jù)指定的區(qū)域市場，進行選擇目標行業(yè)市場和客戶？

6-1、**步：該區(qū)域內(nèi)主要和典型行業(yè)市場勘探和白描

6-2、第二步：依據(jù)行業(yè)市場屬性-市場容量，進行白描和排排隊

7、 區(qū)域內(nèi)目標行業(yè)，目標商群客戶市場重點選擇

7-1、方法工具--【行業(yè)客戶商機價值選擇矩陣法】

7-2、方法工具應用講解

7-3、互動研討互動交流

8、沙盤是實景演練

8-1、按照給定的區(qū)縣市場要求，**上網(wǎng)搜集信息

8-2、根據(jù)【行業(yè)客戶商機價值選擇矩陣法】，在眾多行業(yè)市場，商群客戶市場中，

8-2-1、選擇2019年五大目標行業(yè)，做出五大行業(yè)2019年度市場容量估算

8-2-2、選擇2019年度三大目標商群客戶市場

8-3、各個小組直接上網(wǎng)搜集信息材料，進行選擇

8-4、小組匯報成果，

8-5、小組PK對壘，講師點評

8-6、小組復盤總結(jié)

8-7、小組對抗成績張榜

第二單元：【二級績效解碼--客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預算】--收入是算出來的

1、選中的目標行業(yè)中哪些客戶采購需求**大？都有哪些需求機會？

2、梳理方法

2-1、目標行業(yè)的智慧發(fā)展趨勢搜集

2-2、同行業(yè)中典型客戶上云-智慧管理的典型應用案例搜集

2-3、行業(yè)現(xiàn)有典型的IT-通信狀態(tài)梳理

2-4、提煉歸納客戶現(xiàn)有信息化狀態(tài)水平

2-5、對比梳理分析發(fā)現(xiàn)典型空白?短板，萃取需求

3、客戶上云的十大機會點梳理

3-1、云設(shè)備管理服務(wù)--客戶信息中心托管（IDC、云服務(wù)器）

3-2、云數(shù)據(jù)和云內(nèi)容服務(wù)--客戶行業(yè)云數(shù)據(jù)庫服務(wù)（接入云服務(wù)平臺）

3-3、云運營系統(tǒng)平臺服務(wù)—云應用軟件系統(tǒng)平臺（接入?開發(fā)?運營?升級等）

3-4、客戶移動OA辦公（APP和移動辦公）

3-5、專業(yè)與社會云接入服務(wù)--客戶數(shù)據(jù)互聯(lián)互通（與政府等機構(gòu)數(shù)據(jù)互聯(lián)）

3-6、客戶云信息化規(guī)劃咨詢服務(wù)

3-7、客戶增容擴容升級服務(wù)

3-8、客戶云信息化安全管理服務(wù)

3-9、客戶云信息化費用管理服務(wù)

6-10、 客戶其他云增值服務(wù)項目

7、理念：商機是挖掘萃取出來的

7-1、問題：為什么做營銷很累？為什么對業(yè)績心里沒底？

7-2、突破：如何做到心中有數(shù)--如何簡單快樂做營銷？搞定客戶，拿下訂單？

7-3、方法：80/20原則：市場勘探，客戶與商機規(guī)劃--描繪一張《商機星網(wǎng)圖》

8、 突破：客戶的業(yè)務(wù)，經(jīng)營管理的痛點，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的瓶頸點，難點就是客戶買點，

客戶買點就是產(chǎn)品賣點！

8-1、挖掘到客戶痛點，才能匹配合適的產(chǎn)品，才能找到產(chǎn)品的賣點

8-2、方法：客戶關(guān)鍵需求挖掘方法，基于客戶關(guān)鍵需求--匹配產(chǎn)品的項目組合設(shè)計方法

8-3、工具模板：【客戶三點式關(guān)鍵需求提煉法】 【客戶-產(chǎn)品組合設(shè)計五步曲】

9、如何基于客戶三點需求—業(yè)務(wù)匹配做年度營銷收入預算

9-1、方法工具【二級績效解碼--客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預算】

9-2、方法工具應用講解

9-3、互動研討互動交流

10、沙盤是實景演練

10-1、按照前一章節(jié)已選定的五大目標行業(yè)，三大商群客戶市場

10-2、根據(jù)【客戶需求--業(yè)務(wù)匹配—收入預算】，縱深挖掘梳理行業(yè)內(nèi)的重點客戶關(guān)鍵需求，

10-2-1、已選定的五大目標行業(yè)客戶上云，云信息化關(guān)鍵需求

10-2-2、已選定的三大目標商群客戶市場微場景智慧應用關(guān)鍵需求

10-2-3、模板客戶關(guān)鍵需求梳理【三價值商業(yè)畫布模板】

10-3、各個小組直接上網(wǎng)搜集信息材料，進行選擇

10-4、小組匯報成果，

10-5、小組PK對壘，講師點評

10-6、小組復盤總結(jié)

10-7、小組對抗成績張榜

第三單元【三級解碼—營銷是設(shè)計出來的--營銷路線圖繪制-營銷落地執(zhí)行計劃管控】

  1、理念：營銷業(yè)績是運籌設(shè)計出來

1-1、 問題：知道客戶有商機，但我能否搞定？我如何才能搞定？

1-2、關(guān)鍵：知己知彼

1-2-1、知曉客戶要什么？聯(lián)通業(yè)務(wù)如何匹配給客戶？如何入圍客戶法眼

1-2-2、知曉競爭對手與客戶的關(guān)系和競爭事態(tài)，我與對手相比，我占優(yōu)勢否？

1-2-3、搞定客戶的法則：滿足客戶需求是前提，PK掉競爭對手是關(guān)鍵？

2、工具模板-1：《SWOT分析工具與模板》

  3、工具模板-2：《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素》

  3-1、研討：客戶如何選擇供應商？我怎樣才能獲得訂單？

3-2、總結(jié)歸納-1：搞定客戶關(guān)鍵決策人—【10類客戶關(guān)鍵決策人】關(guān)系梳理評價？

3-3、總結(jié)歸納-2：獲得客戶喜歡認同—【客戶關(guān)注的項目十大要素】評價？

4、我能否奪得訂單--如何事前做到心中有數(shù)？

  4、商機決策方法工具--【客戶關(guān)鍵人x關(guān)注要素商機評估決矩陣法】

  4-1、綜合得分》75分，聯(lián)通無競爭客戶和商機（保底績效客戶）

  4-2、綜合得分45分《X》75分，聯(lián)通競爭優(yōu)勢客戶和商機（有把握績效客戶）

4-3、 綜合得分《45分，友商競爭優(yōu)勢客戶和商機（沒有機會客戶）

5、經(jīng)典案例分享：

  5-1、案例-1：山東X縣移動政務(wù)解決方案，三家運營商各自具有不同優(yōu)勢，勢均力敵情況下，

               為何移動一舉奪標？

6、保有客戶訂單無保障績效目標時怎么辦？

6-1、存量客戶收入

6-2、有把握的增量客戶收入

6-3、 缺口客戶收入

7、營銷路線圖-營銷計劃管控

7-1、如何應用【客戶關(guān)鍵人x關(guān)注要素商機評估決矩陣法】繪制營銷落地執(zhí)行路線圖？

制定營銷落地執(zhí)行計劃，設(shè)計客戶關(guān)鍵節(jié)點營銷活動？

7-2、方法工具-【客戶商機營銷九宮營銷地圖】：

7-3、方法工具實操案例講解

7-4、典型應用案例實操講解

8、【營銷路線圖-營銷計劃設(shè)計沙盤實景演練】：

8-1、在指定的區(qū)縣行業(yè)市場、商群客戶市場中，共積累了各自50個目標客戶，

8-2、請各自團隊根據(jù)沙盤提供的行業(yè)和客戶背景，進行行業(yè)市場勘探，并應用《客戶關(guān)鍵

決策人--關(guān)鍵決策要素商機評估模板》做出客戶規(guī)劃商機規(guī)劃，標注出【客戶商機營銷九宮

營銷地圖】

8-3、根據(jù)【客戶商機營銷九宮營銷地圖】，做出全年的客戶營銷策略設(shè)計，以及**個季度

的季度的客戶開拓發(fā)展的營銷線路圖和營銷推動促進活動行動計劃

9、團隊PK：各自團隊呈現(xiàn)各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進行現(xiàn)場KP ，講師作出評判，

    確認客戶歸屬？

10、復盤總結(jié)：

10-1、團隊競技成績公布

10-2、得失梳理，問題診斷、經(jīng)驗教訓總結(jié)

10-3、學習心得  

【復盤總結(jié)】：培訓復盤總結(jié)

 1、三個沙盤演練總積分